營(yíng)銷人員聘用管理模擬研究.pdf

1、產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存與發(fā)展的根本，銷售組織的成功與否取決于它所聘用到的營(yíng)銷人員。在營(yíng)銷人員招聘方面，前人已經(jīng)從心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、組織行為等不同的角度進(jìn)行了研究，得到了很多有益的結(jié)論。人工智能、定性模擬等理論和技術(shù)的發(fā)展為利用這些結(jié)論，更好地完善這個(gè)功能提供了新的途徑。 選聘的首要問(wèn)題在于績(jī)效預(yù)測(cè)。本文通過(guò)分析影響績(jī)效的各種因素，為企業(yè)的績(jī)效預(yù)測(cè)歸納了一個(gè)分析框架，借助這個(gè)框架，可以理順眾多因素與未來(lái)績(jī)效之間的關(guān)系。

2、分析了在選聘過(guò)程中利用凸模糊數(shù)進(jìn)行語(yǔ)義表示的原因，在一般的不確定性推理規(guī)則形式的基礎(chǔ)上，結(jié)合必要性-可能性度量的模糊匹配方法，進(jìn)一步界定了模糊可信度的概念，設(shè)計(jì)了推理過(guò)程，建立了基于模糊邏輯的營(yíng)銷人員選聘定性推理模型。模型不但從應(yīng)聘者個(gè)體甄選的角度進(jìn)行了探索，還嘗試了從整體的角度，考察多個(gè)應(yīng)聘者所形成的聘用方案與企業(yè)需求相匹配的選聘問(wèn)題。 定性模擬作為一類專門(mén)處理不確定性知識(shí)的方法，為解決復(fù)雜系統(tǒng)問(wèn)題提供了新的思路，目前的應(yīng)用主

3、要集中在物理、生物等自然科學(xué)領(lǐng)域，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域方面的運(yùn)用則多停留在實(shí)驗(yàn)室階段。本文分析了物理系統(tǒng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中，模糊定性模擬算法在狀態(tài)轉(zhuǎn)移、時(shí)間信息處理和約束表達(dá)等方面的差異，提出了改進(jìn)的基于變量分類的模糊定性模擬算法。設(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)化方法對(duì)模糊運(yùn)算結(jié)果進(jìn)行修正，并將時(shí)間信息引入到約束之中。 確定營(yíng)銷人員規(guī)模是銷售人力資源管理需要解決的首要問(wèn)題。通過(guò)分析營(yíng)銷人員的可支配時(shí)間在信息收集和促銷活動(dòng)兩方面分配對(duì)銷售造成的影響，探討了信

4、息和營(yíng)銷績(jī)效的延遲作用，以及涉及促銷效率、銷售績(jī)效評(píng)價(jià)等因素的定性關(guān)系，建立了營(yíng)銷人員規(guī)模優(yōu)化的模糊定性模擬模型。 營(yíng)銷人員具有高離職傾向的特征，使得銷售部門(mén)無(wú)法保持最優(yōu)人員規(guī)模，由此充分說(shuō)明制定營(yíng)銷人員聘用策略的必要性。隨著營(yíng)銷人員的離職和招聘，實(shí)際營(yíng)銷人員人數(shù)會(huì)圍繞最優(yōu)規(guī)模上下波動(dòng)，當(dāng)不足最優(yōu)規(guī)模時(shí)，會(huì)導(dǎo)致銷售崗位空缺成本的產(chǎn)生，而超出最優(yōu)規(guī)模時(shí)，則會(huì)引發(fā)相對(duì)富余人員的維持成本，本文通過(guò)分析聘用策略的相關(guān)成本及其影響因素，將