動(dòng)力源公司客戶關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、二十一世紀(jì)的組織間營(yíng)銷已不再是簡(jiǎn)單地開發(fā)、推銷和分銷產(chǎn)品,而是需要更加密切地關(guān)注組織與客戶、組織與供應(yīng)商、組織與內(nèi)部員工建立和維持相互滿意的長(zhǎng)期關(guān)系,以此獲得合作各方的長(zhǎng)期利益.該文以真實(shí)案例為背景,介紹了北京動(dòng)力源科技股份有限公司的基本情況,分析了其主打產(chǎn)品——通信開關(guān)電源的行業(yè)結(jié)構(gòu),通過(guò)對(duì)動(dòng)力源公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、客戶變化情況、市場(chǎng)份額等問題進(jìn)行逐一分析,總結(jié)出了動(dòng)力源公司在行業(yè)中作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)地位及自身的五項(xiàng)競(jìng)

2、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):小容量系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量好、客戶認(rèn)可度高;產(chǎn)品的成本低;在中國(guó)聯(lián)通方面擁有一定的客戶資源優(yōu)勢(shì);已擁有覆蓋面廣泛且成熟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)、模塊生產(chǎn)能力大.同時(shí)指出了動(dòng)力源公司存在的三大威脅:客戶關(guān)系極不穩(wěn)定,均存在被替代的威脅;依靠降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng),存在成本底價(jià)限制的威脅;行業(yè)正趨于集中,存在品牌的威脅.根據(jù)這一分析結(jié)果,文章提出了四項(xiàng)營(yíng)銷策略:第一,樹立關(guān)系營(yíng)銷理念,以關(guān)系營(yíng)銷的4Cs理念提升動(dòng)力源公司原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷4P