初級(jí)營(yíng)銷員技能試卷(2004年3月補(bǔ)考)

1、考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)職業(yè)技能鑒定國(guó)家分題庫(kù)卷煙商品營(yíng)銷員初級(jí)技能試卷卷煙商品營(yíng)銷員初級(jí)技能試卷注意事項(xiàng)1、考試時(shí)間：、考試時(shí)間：6060分鐘。分鐘。2、請(qǐng)首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為、請(qǐng)首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為301301。3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在答題卡規(guī)定的位置填涂您的答案。、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在答題卡規(guī)定的位置填涂您的答案。4、不

2、要在試卷上亂寫亂畫。、不要在試卷上亂寫亂畫。5、滿分、滿分100100分一一判斷題判斷題（1～5７題，共89分。對(duì)于下面的敘述，你認(rèn)為正確的，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號(hào)下“A”涂黑，你認(rèn)為錯(cuò)誤的，把“B”涂黑）第一題：第一題：R煙草公司的某品牌卷煙在市場(chǎng)上一直占有很高的份額，成為行業(yè)的佼佼者?？偨Y(jié)其營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)：該煙草公司的某品牌卷煙在市場(chǎng)上一直占有很高的份額，成為行業(yè)的佼佼者。總結(jié)其營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)：該公司在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，十分注重市場(chǎng)調(diào)查，每種卷煙新

3、產(chǎn)品上市都是這樣推出的：公司在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，十分注重市場(chǎng)調(diào)查，每種卷煙新產(chǎn)品上市都是這樣推出的：首先，在主要的卷煙零售商店設(shè)立卷煙新產(chǎn)品專柜，通過零售店廣告介紹新產(chǎn)品，銷售卷煙新產(chǎn)品。其次首先，在主要的卷煙零售商店設(shè)立卷煙新產(chǎn)品專柜，通過零售店廣告介紹新產(chǎn)品，銷售卷煙新產(chǎn)品。其次具體調(diào)查商店是根據(jù)抽樣原則，一般確定具體調(diào)查商店是根據(jù)抽樣原則，一般確定3家商店，組織三個(gè)調(diào)查小組。調(diào)查時(shí)間一般定為家商店，組織三個(gè)調(diào)查小組。調(diào)查時(shí)間一般定為1

4、010天。再次調(diào)查天。再次調(diào)查小組每天用攝像機(jī)拍錄下卷煙新產(chǎn)品受消費(fèi)者關(guān)注的情景，這種調(diào)查要求在被調(diào)查者沒有察覺的情況下進(jìn)行。小組每天用攝像機(jī)拍錄下卷煙新產(chǎn)品受消費(fèi)者關(guān)注的情景，這種調(diào)查要求在被調(diào)查者沒有察覺的情況下進(jìn)行。同時(shí)，在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)拍攝時(shí)，要注意遮擋或偽裝。同時(shí)，在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)拍攝時(shí)，要注意遮擋或偽裝。拍攝結(jié)束，每個(gè)調(diào)查小組觀看拍攝錄像，觀察這些購(gòu)買人群中，他們購(gòu)買時(shí)的眼光和表情，對(duì)這種卷煙拍攝結(jié)束，每個(gè)調(diào)查小組觀看拍攝錄像，觀察這些

5、購(gòu)買人群中，他們購(gòu)買時(shí)的眼光和表情，對(duì)這種卷煙的偏好、喜愛表示及其程度；還要觀察這些購(gòu)買者的性別、年齡，職業(yè)等情況。根據(jù)這一調(diào)查主題預(yù)先要設(shè)計(jì)的偏好、喜愛表示及其程度；還要觀察這些購(gòu)買者的性別、年齡，職業(yè)等情況。根據(jù)這一調(diào)查主題預(yù)先要設(shè)計(jì)好觀察記錄表格，在觀察時(shí)按一定的程序和要求及時(shí)記錄觀察到的內(nèi)容。再匯總?cè)齻€(gè)調(diào)查小組的觀察記錄統(tǒng)計(jì)，好觀察記錄表格，在觀察時(shí)按一定的程序和要求及時(shí)記錄觀察到的內(nèi)容。再匯總?cè)齻€(gè)調(diào)查小組的觀察記錄統(tǒng)計(jì)，分析推

6、斷出最為關(guān)注的、最投于購(gòu)買熱情的是哪些消費(fèi)群體。根據(jù)這些群體的共性特點(diǎn)再完善新產(chǎn)品，最后組分析推斷出最為關(guān)注的、最投于購(gòu)買熱情的是哪些消費(fèi)群體。根據(jù)這些群體的共性特點(diǎn)再完善新產(chǎn)品，最后組織批量生產(chǎn)、投放市場(chǎng)。請(qǐng)根據(jù)案例分析并判斷下列問題的正確性?？椗可a(chǎn)、投放市場(chǎng)。請(qǐng)根據(jù)案例分析并判斷下列問題的正確性。（每小題（每小題2分，共分，共2020分）分）1.()R公司組織這樣的市場(chǎng)調(diào)查是采用實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。2.()觀察點(diǎn)的選取是按照抽樣原則確定

7、的，保證樣本的客觀代表性。3.()運(yùn)用方法正確，強(qiáng)調(diào)到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)，在被調(diào)查者沒有察覺情況下，運(yùn)用攝象機(jī)觀察被調(diào)查者的消費(fèi)行為來獲得有關(guān)信息，使這些信息來自客觀實(shí)際，準(zhǔn)確性高。4.()與零售商店聯(lián)手合作，以商場(chǎng)作為觀察場(chǎng)所，保證觀察調(diào)查的順利進(jìn)行。5.()要求在調(diào)查中對(duì)被調(diào)查者的疑慮、拒訪，能及時(shí)引導(dǎo)。6.()調(diào)查較規(guī)范，要求根據(jù)調(diào)查目的來預(yù)先設(shè)計(jì)好觀察記錄表格，并要求在觀察時(shí)按一定的程序和要求記錄觀察內(nèi)容。7.()調(diào)查注重觀察分析，運(yùn)用三

8、個(gè)調(diào)查小組的觀察統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析推斷，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。8.()調(diào)查問卷設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了，便于觀察記錄。9.()強(qiáng)調(diào)調(diào)查人員要注重儀表、衣著，要給被調(diào)查者留下良好的第一印象。10.()可鍛煉調(diào)查人員自身的綜合因素，運(yùn)用現(xiàn)代化觀察手段，能適應(yīng)各種觀察環(huán)境，不是一般人員能勝任這種工作的。第二題：營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備設(shè)宴招待客戶時(shí)，應(yīng)該注意哪些招待宴請(qǐng)的禮儀？（每小題第二題：營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備設(shè)宴招待客戶時(shí)，應(yīng)該注意哪些招待宴請(qǐng)的禮儀？（每小題0.50.5

9、分，共分，共5分）分）考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)33.()事先準(zhǔn)備好銷售資料。34.()訪客客戶目標(biāo)很明確。35.()送給客戶一些貴重禮品，讓客戶高興。36.()及時(shí)關(guān)注客戶銷售動(dòng)態(tài)。37.()加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷水平。38.()做好產(chǎn)品廣告宣傳。第五題：第五題：M煙草公司要求銷售人員改變傳統(tǒng)觀念，即認(rèn)為煙草行業(yè)無需掌握推銷技巧，而要注重學(xué)習(xí)有效的煙草公司要求銷售人員改變傳統(tǒng)觀念，即認(rèn)為煙草行業(yè)無需掌握

10、推銷技巧，而要注重學(xué)習(xí)有效的推銷經(jīng)驗(yàn)，尤其是推銷經(jīng)驗(yàn)，尤其是“建議成交技巧建議成交技巧”。這種技巧是在尋找到合適的時(shí)機(jī)，便可立即建議成交，建議的最終目的。這種技巧是在尋找到合適的時(shí)機(jī)，便可立即建議成交，建議的最終目的是想讓客戶自動(dòng)說出要購(gòu)買你的商品。在實(shí)際推銷活動(dòng)中，建議成交的方法、技巧很多，但要注意在使用時(shí)要是想讓客戶自動(dòng)說出要購(gòu)買你的商品。在實(shí)際推銷活動(dòng)中，建議成交的方法、技巧很多，但要注意在使用時(shí)要針對(duì)特定的客戶、特定情況而選擇最

11、合適的方法，并加以靈活運(yùn)用。通常，客戶自動(dòng)購(gòu)買你的商品的策略有：針對(duì)特定的客戶、特定情況而選擇最合適的方法，并加以靈活運(yùn)用。通常，客戶自動(dòng)購(gòu)買你的商品的策略有：（1）在無論成交與否的條件下，客戶仍稍有疑問時(shí)，你便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買的說法使他交易，以這種方）在無論成交與否的條件下，客戶仍稍有疑問時(shí)，你便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買的說法使他交易，以這種方法來向客戶建議成交。比如，你已將一種新品牌空調(diào)給客戶介紹后，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這法來

12、向客戶建議成交。比如，你已將一種新品牌空調(diào)給客戶介紹后，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)可以這樣處理，使客戶能真正地簽下訂單。你可以這樣對(duì)他說：時(shí)可以這樣處理，使客戶能真正地簽下訂單。你可以這樣對(duì)他說：“王先生，這批空調(diào)我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，明王先生，這批空調(diào)我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，明天下午就可以送到您的單位，發(fā)票就按上月的要求開具。天下午就可以送到您的單位，發(fā)票就按上月的要求開具?！苯?jīng)你這樣一說，如果客戶根本不接受的，他自然會(huì)經(jīng)你這樣一說

13、，如果客戶根本不接受的，他自然會(huì)向你說明。但如果他覺得再購(gòu)買其他品牌空調(diào)還很費(fèi)力的話，那么你所已經(jīng)做好的一切準(zhǔn)備會(huì)使他滿意，能夠向你說明。但如果他覺得再購(gòu)買其他品牌空調(diào)還很費(fèi)力的話，那么你所已經(jīng)做好的一切準(zhǔn)備會(huì)使他滿意，能夠促成交易成功的。促成交易成功的。（2）在推銷中，逐步使客戶對(duì)某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購(gòu)買，自然是不合情）在推銷中，逐步使客戶對(duì)某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購(gòu)買，自然是不合情理的

14、。如一種新品牌空調(diào)，你先介紹這是最著名企業(yè)生產(chǎn)的；接著介紹這是新款超靜音空調(diào)機(jī)，剛投入市場(chǎng)是理的。如一種新品牌空調(diào)，你先介紹這是最著名企業(yè)生產(chǎn)的；接著介紹這是新款超靜音空調(diào)機(jī)，剛投入市場(chǎng)是按成本定價(jià)銷售；再介紹空調(diào)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)不僅運(yùn)行穩(wěn)定，而且比一般空調(diào)用電節(jié)省按成本定價(jià)銷售；再介紹空調(diào)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)不僅運(yùn)行穩(wěn)定，而且比一般空調(diào)用電節(jié)省30%30%。如果對(duì)于這些特點(diǎn)，客。如果對(duì)于這些特點(diǎn)，客戶都能表示贊賞的話，最后你把他的贊同意見歸納一下提出成交

15、，這很容易促成客戶購(gòu)買。戶都能表示贊賞的話，最后你把他的贊同意見歸納一下提出成交，這很容易促成客戶購(gòu)買。（3）在推銷中，可以把最后的決定集中在兩點(diǎn)上意見上，使客戶從二者中挑選一種。以上述超靜音空調(diào)）在推銷中，可以把最后的決定集中在兩點(diǎn)上意見上，使客戶從二者中挑選一種。以上述超靜音空調(diào)機(jī)為例：機(jī)為例：推銷員：推銷員：“你所贊賞的超靜音空調(diào)機(jī)，是喜歡柜式的還是掛壁式的？你所贊賞的超靜音空調(diào)機(jī)，是喜歡柜式的還是掛壁式的？”客戶：客戶：“客廳面

16、積小，只能買掛壁式的?？蛷d面積小，只能買掛壁式的?！蓖其N員：推銷員：“買掛壁式的很多，柜式的不僅很占地方，而且擺放位置很重要。那么，空調(diào)是明天安裝還是后買掛壁式的很多，柜式的不僅很占地方，而且擺放位置很重要。那么，空調(diào)是明天安裝還是后天安裝？天安裝？”客戶：客戶：“既然要買，當(dāng)然明天。既然要買，當(dāng)然明天。”推銷員：推銷員：“那么明天一定到您家安裝，請(qǐng)您放心。那么明天一定到您家安裝，請(qǐng)您放心?！闭?qǐng)根據(jù)案例分析并判斷下列問題的正確性。請(qǐng)根據(jù)

17、案例分析并判斷下列問題的正確性。（每小題（每小題2分，共分，共1818分）分）39.（）卷煙銷售有必要學(xué)習(xí)推銷技巧，尤其是建議成交技巧。40.（）建議成交技巧是在尋找到合適的時(shí)機(jī)，便可立即建議成交的一種推銷方法。41.（）建議成交技巧是靈活而巧妙地將客戶的反對(duì)意見化解，使搖頭的客戶點(diǎn)頭。42.（）建議成交技巧要針對(duì)特定的客戶、特定情況而選擇最合適的方法，并加以靈活運(yùn)用。43.（）優(yōu)待法。44.（）推定承諾法。45.（）肯定暗示法。46.

18、（）總結(jié)法。47.（）二選一法。第六題：小李是某煙草公司的一位推銷員。雖然他從事推銷工作的時(shí)間并不長(zhǎng)第六題：小李是某煙草公司的一位推銷員。雖然他從事推銷工作的時(shí)間并不長(zhǎng)但由于他善于學(xué)習(xí)和吸收書本但由于他善于學(xué)習(xí)和吸收書本上的知識(shí)及其他推銷前輩的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)上的知識(shí)及其他推銷前輩的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)自己平時(shí)又注意鉆研自己平時(shí)又注意鉆研因此進(jìn)步很快因此進(jìn)步很快在推銷中取得了較為明顯的成績(jī)。在推銷中取得了較為明顯的成績(jī)。一次一次小李受命推銷一批卷煙。當(dāng)時(shí)市

19、場(chǎng)上同類產(chǎn)品供應(yīng)量大、積壓較多小李受命推銷一批卷煙。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品供應(yīng)量大、積壓較多各供貨單位之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。小李各供貨單位之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。小李按常規(guī)的推銷方法按常規(guī)的推銷方法登門拜訪了幾家客戶登門拜訪了幾家客戶結(jié)果都碰了釘子結(jié)果都碰了釘子未能達(dá)成交易。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)未能達(dá)成交易。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)小李沒有沮喪失望小李沒有沮喪失望而是積極地開動(dòng)腦筋而是積極地開動(dòng)腦筋努力尋找推銷突破口。終于一個(gè)新的推銷方案在小李的腦海中形成了。努力尋找推