移動(dòng)和聯(lián)通的市場(chǎng)定位比較

1、根據(jù)市場(chǎng)角色戰(zhàn)略理論，任何一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者都應(yīng)首先明確自己的角色，進(jìn)而才能制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，成為市場(chǎng)的贏家。從中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)兩大運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力來(lái)看，各自的市場(chǎng)角色是十分清晰的。他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所采取的一切策略、措施都是依據(jù)這一角色。1997年9月3日，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱移動(dòng)公司）將國(guó)內(nèi)主要地區(qū)的移動(dòng)業(yè)務(wù)整合組成中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司，于同年10月22日和23日分別在紐約證券交易所和香港聯(lián)合交易所上市。截止2004年底，移動(dòng)

2、公司客戶總數(shù)達(dá)到2.042億戶，其資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)4000億元，員工12萬(wàn)多人，是全球第一大移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商。移動(dòng)公司主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營(yíng)權(quán)和國(guó)際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。中國(guó)聯(lián)合通信有限公司（以下簡(jiǎn)稱聯(lián)通公司）成立于1994年7月19日，于2000年6月21日、22日分別在紐約和香港掛牌上市。聯(lián)通公司是中國(guó)唯一一個(gè)能夠經(jīng)營(yíng)所有電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也是唯一雙網(wǎng)（GSM、CDMA）運(yùn)營(yíng)商。

3、目前，聯(lián)通公司總資產(chǎn)為1468億元，移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到1.12億戶。聯(lián)通公司具有政府的非對(duì)稱管制扶持、全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可等相對(duì)優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，聯(lián)通公司也已經(jīng)攀升到了全球第二大運(yùn)營(yíng)商的位置。?產(chǎn)品定位：穩(wěn)定滲透vs猛沖猛打應(yīng)該說(shuō)，聯(lián)通公司的成立就是為了打破移動(dòng)一家獨(dú)占中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的格局。兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。針對(duì)不同的用戶群體，移動(dòng)公司和聯(lián)通公司都推出了系列產(chǎn)品和服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)在高、中、低端用戶市場(chǎng)全線展開(kāi)。移動(dòng)：

4、穩(wěn)定滲透20%的主要客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。因此，移動(dòng)通信市場(chǎng)中高端用戶的價(jià)值越來(lái)越凸顯，高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。移動(dòng)通信市場(chǎng)的高端用戶是指高ARPU值（每戶月花費(fèi)值）和高M(jìn)OU值(每戶通話分鐘)的手機(jī)用戶。據(jù)有關(guān)資料，移動(dòng)通信90%的高端用戶在移動(dòng)公司手中。2004年，移動(dòng)公司在中國(guó)市場(chǎng)的占有率為64.4%，而收入?yún)s高達(dá)73%。在高端用戶市場(chǎng)，移動(dòng)專注于不斷豐富業(yè)務(wù)種類，提高服務(wù)質(zhì)量以切實(shí)的優(yōu)勢(shì)吸引和穩(wěn)定高端市場(chǎng)用戶。在完善已

5、有業(yè)務(wù)的同時(shí)，移動(dòng)公司還不失時(shí)機(jī)地推出新的業(yè)務(wù)類型，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)自身的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。IP電話、WAP、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)以及語(yǔ)音信箱、移動(dòng)秘書(shū)等附加服務(wù)，都對(duì)其高端用戶市場(chǎng)產(chǎn)生了積極的作用。憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)公司國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展更是讓其高端用戶倍感便捷。目前，移動(dòng)公司已在184個(gè)國(guó)家和地區(qū)的235個(gè)運(yùn)營(yíng)公司開(kāi)通了GSM國(guó)際漫游業(yè)務(wù)，與73個(gè)國(guó)家和地區(qū)的51個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了GPRS國(guó)際漫游，國(guó)際短信通達(dá)106個(gè)國(guó)家和地區(qū)的214家運(yùn)營(yíng)

6、商，彩信通達(dá)4個(gè)國(guó)家和地區(qū)的14家運(yùn)營(yíng)商。近來(lái)，移動(dòng)公司將市場(chǎng)觸角伸向集團(tuán)整體通信業(yè)務(wù)解決方案的提供上，可視為其不斷鞏固和擴(kuò)大高端市場(chǎng)的一個(gè)新的方向。雖然高端用戶的市場(chǎng)價(jià)值極高，但畢竟總體數(shù)量有限，給雙方提供的競(jìng)爭(zhēng)空間也相對(duì)小很多。而從國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的變化來(lái)看，中低端用戶日漸成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商用戶增長(zhǎng)的主力軍，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的主要目標(biāo)。在2003年移動(dòng)公司新增的2394萬(wàn)戶用戶中，90%以上為神州行用戶。這部分用戶的ARPU值雖

7、然不高，但其市場(chǎng)占有量大，在用戶增加率逐年減少的情況下，他們逐漸成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的目標(biāo)。在中低端市場(chǎng)，移動(dòng)公司在鞏固原有神州行地位的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地推出了動(dòng)感地帶，一方面做足做透一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)很堅(jiān)決地還擊聯(lián)通，另一方面很高明地抓住了潛在的高端用戶。應(yīng)該說(shuō)，在中低端用戶的競(jìng)爭(zhēng)中，移動(dòng)的戰(zhàn)略是不僅要打好反擊戰(zhàn)，輕時(shí)尚一族，并試圖達(dá)到三年來(lái)移動(dòng)在“動(dòng)感地帶”品牌營(yíng)銷中到達(dá)的影響力和客戶數(shù)字……近來(lái)，聯(lián)通公司又聲稱將向市場(chǎng)上陸續(xù)推出低至300元左右