日本小松和美國(guó)卡特比勒在中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道比較分析.pdf

1、分銷渠道戰(zhàn)略的制定與分銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)常常直接影響跨國(guó)公司在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略的不同選擇總是受到微觀、宏觀營(yíng)銷環(huán)境的影響和制約。本文比較全球最大的兩家工程機(jī)械設(shè)備公司：日本小松制作所和美國(guó)卡特彼勒公司在中國(guó)市場(chǎng)不同的分銷渠道戰(zhàn)略。本文通過(guò)大量實(shí)地調(diào)查、當(dāng)面訪談、內(nèi)部資料整理對(duì)小松制作所在中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道的目標(biāo)、控制、支持和直銷渠道進(jìn)行分析，來(lái)論證本文的觀點(diǎn)即：小松制作所在中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道是傳統(tǒng)分銷渠道修正改造后

2、形成的管理型營(yíng)銷渠道系統(tǒng)再加上直接分銷渠道和住友商社渠道。本文運(yùn)用“相互約束”理論和“渠道功能流”對(duì)美國(guó)卡特彼勒公司在中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道“讓代理成為伙伴”戰(zhàn)略進(jìn)行經(jīng)濟(jì)解釋與分析。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析影響與制約他們渠道選擇的相關(guān)因素，卡特彼勒公司的典型的美國(guó)式的股東主權(quán)主義的公司治理結(jié)構(gòu)和小松制作所的非股東控制型的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)造成的公司有關(guān)投資收益率、市場(chǎng)占有率等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)差異是影響他們各自跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的深層原因。本文建議我國(guó)工程機(jī)械制造商充