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1、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文外資工程機械企業(yè)中國市場分銷策略研究姓名：鮑明霞申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：傅慧芬20090301AbstractThepurposeofthispaperistostudytherulesofdistributionchanneldesignBasedonthedeepanalysisonChinaConstructionMachineryMarket，thispapercontraststh
2、edistributionchannelstrategythatCaterpillarusesinChinawiththechannelstrategythatKomatsuusesinChinaTheyaredifferentinthelengthanddepthofthechannel，theauthorityofdealersandinfluencestrategiesByusingthetheoryofkeycompetence
3、andinfluencestrategywestudiedthereasonwhyCaterpillarandKomatsuchosedifferentchannelstrategiesFindingssuggestthatchannelstrategydependsonthecorecompetenceoftheConstructionMachineryCorporationThecorecompetenceofthecorporat
4、ionispositivelycorrelatedwiththequalityoftheproductTheproductsofthecorporationwithstrongercorecompetenceCanbepricedhigherthanotherproductsSothedealersCallhaveabetterprofitspace，whichmakeitpossibleforthecorporationtochoos
5、epowerfuldealersandmaintainaclosepartnershipwiththosedealersAsaresult，companieswithstrongcorecompetenciescallchoosenarrowerandshorterchannels，givemoreauthoritytothedistributorsanduseanoncoercivestrategytoinfluencethedeal
6、ersIncontrast，ifthecorecompetencyofthecompanyisweak，thecompanyisinclinedtochooseabroaderlongerchannel，givelessauthoritytothedistributoranduseacoercivestrategytoinfluencethedealersKeywords：ChannelStrategyCoreCompetenceCon
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