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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：常**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：河北

IP屬地：河北 更新時(shí)間：2024-03-07 格式：doc 頁(yè)數(shù)：3 大?。?0.40KB 人氣指數(shù)：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、高星酒店如何利用網(wǎng)站抓住高級(jí)商務(wù)常客高星酒店如何利用網(wǎng)站抓住高級(jí)商務(wù)?？?012年是酒店業(yè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，但是對(duì)于2011年來(lái)講，情況或許不是那么樂(lè)觀。最近，國(guó)家旅游局發(fā)布了2011年第四季度全國(guó)星級(jí)酒店統(tǒng)計(jì)公報(bào)，公報(bào)顯示，全國(guó)12220家星級(jí)酒店第四季度的營(yíng)業(yè)收入總計(jì)為657.59億元（平均營(yíng)業(yè)收入僅為538萬(wàn)元），平均出租率為62.04%。有人把酒店業(yè)的不景氣局面出現(xiàn)的原因歸結(jié)為成本上升、入住率和房?jī)r(jià)雙雙下降，但是我們?cè)谶@三個(gè)

2、因素里看到了矛盾的地方，拋開(kāi)成本不談，我們需要思考，針對(duì)部分酒店，為什么房?jī)r(jià)下降了，入住率卻相反還下降了呢？是酒店在吸引客戶、留住客戶方面出現(xiàn)了什么問(wèn)題嗎？問(wèn)途公司一直致力于酒店在線直銷盈利模式的探討與打造。近日，應(yīng)部分酒店要求，問(wèn)途公司采訪了在商務(wù)客人當(dāng)中具有典型代表意義的某日資企業(yè)南方區(qū)銷售總監(jiān)陳小姐，就酒店在線直銷渠道、常客管理、積分計(jì)劃、客戶點(diǎn)評(píng)等問(wèn)題進(jìn)行了探討。陳小姐常年出差在外，一個(gè)月四個(gè)星期有三個(gè)星期都入住在四星級(jí)以上的高

3、星酒店，可謂是一位“酒店達(dá)人”，或許能在這些方面帶給我們一些啟示。商務(wù)客戶的商務(wù)客戶的“愚忠愚忠”在酒店選擇方面，每個(gè)人都希望酒店能帶給他們更多的家的感覺(jué)，對(duì)于陳小姐這樣的高級(jí)商務(wù)客人，他們這種需求也許更強(qiáng)烈，因此他們傾向于在去往某個(gè)城市出差時(shí)，固定的選擇一家酒店作為自己的第二個(gè)家，并近乎固執(zhí)地堅(jiān)守他們最初的選擇。這些人或許不僅僅止于商務(wù)客人，還有其他常年在外的人士，比如旅行者和參加各種會(huì)議的人士。以下是部分訪談內(nèi)容。筆者：“在出差過(guò)程

4、中，您是選擇經(jīng)常性的入住一家酒店呢，還是變換不同的酒店去入??？”陳小姐：“我如果認(rèn)可了一家酒店后，基本上會(huì)忠實(shí)于這家酒店?！惫P者：“隨著中國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展，會(huì)有很多酒店在不斷開(kāi)業(yè)，您不想去體驗(yàn)一下這些新的酒店嗎？”陳小姐：“如果我第一次去一個(gè)城市，有人向我推薦某個(gè)酒店，我會(huì)考慮去體驗(yàn)。但是當(dāng)我再次來(lái)到這個(gè)城市，對(duì)前一家酒店有過(guò)快樂(lè)體驗(yàn)的情況下，我還是會(huì)再次選擇這個(gè)酒店?？偠灾坏┱J(rèn)可了一家酒店，我不會(huì)輕易更換酒店，除非朋友極力推薦其他

5、酒店，而且酒店也滿足我的選擇需要，更換酒店不會(huì)對(duì)我造成不便，否則我一般還是會(huì)選擇之前入住的酒店?！庇煤霉儆煤霉佟熬W(wǎng)”好打好打“愚（漁）愚（漁）”既然酒店業(yè)擁有這么多“愚忠”客戶，他們能帶來(lái)這么多的二次銷售機(jī)會(huì)，如果我們能在他們第一次選擇時(shí)就能鎖定他們，不敢想象，一個(gè)幾百個(gè)客房的酒店擁有成千上萬(wàn)的這樣的客戶后會(huì)是怎樣的情景。那么到底怎樣鎖定他們呢？其實(shí)最省錢最有效的方式就是用官網(wǎng)打“愚”（漁），通過(guò)在線直銷的方式用一張無(wú)形的網(wǎng)將酒店與客戶

6、面對(duì)面捆綁在一起。官網(wǎng)絕對(duì)是任何人都搶不走的，酒店自己的最有效、最忠實(shí)的銷售網(wǎng)，一個(gè)擁有合理流程的預(yù)定系統(tǒng)和規(guī)則科學(xué)的會(huì)員系統(tǒng)的好的酒店網(wǎng)站是網(wǎng)羅客戶的最好方式。如果你的官網(wǎng)打不到“愚”，只說(shuō)明你的官網(wǎng)不夠好，或許是預(yù)定流程不便捷甚至根本就沒(méi)有預(yù)定系統(tǒng)，或許是會(huì)員計(jì)劃沒(méi)有吸引力，或許只是圖片不夠精美這樣的小細(xì)節(jié)。也許有人還在過(guò)分依賴OTA，但是陳小姐卻有不同看法，陳小姐說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我們最近發(fā)現(xiàn)某些大型OTA上提供的一些房?jī)r(jià)可能會(huì)有些高

7、，我們跟當(dāng)?shù)氐囊恍┚频陼?huì)有一些協(xié)議價(jià)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格會(huì)比較低的話，我們也會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接跟酒店進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，然后最終決定是否選擇一個(gè)酒店，并與之建立長(zhǎng)期的關(guān)系。但陳小姐亦指出，她很少會(huì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，只有當(dāng)她對(duì)一個(gè)酒店特別滿意或者特別不滿意時(shí)，她才會(huì)想到要去跟他人分享。這說(shuō)明酒店差評(píng)或許不會(huì)在陳小姐這樣的高端客戶身上發(fā)生，但如何引導(dǎo)客戶對(duì)酒店進(jìn)行有效點(diǎn)評(píng)從而去對(duì)新客戶產(chǎn)生正面影響呢？解決之道，最根本的就是經(jīng)常提供一些讓客戶意外的細(xì)致服務(wù)

8、，讓客戶忍不住想把自己的快樂(lè)分享給別人。陳小姐就認(rèn)為，酒店幫她把散落在床上的衣服給整理好，就或許能夠贏得她的好評(píng)。早餐如果能讓她特別滿意時(shí)，也能讓她忍不住想告訴別人。陳小姐同時(shí)指出，她很少進(jìn)行點(diǎn)評(píng)的原因是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間。那么酒店如何幫客人贏得點(diǎn)評(píng)時(shí)間呢？當(dāng)筆者問(wèn)到，如果可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，她會(huì)不會(huì)對(duì)酒店服務(wù)進(jìn)行更多評(píng)價(jià)時(shí)，陳小姐肯定的回答：“那種頻率肯定會(huì)高一點(diǎn)，也許我會(huì)在睡覺(jué)之前就順便做做。”這似乎說(shuō)明了，酒店應(yīng)在移動(dòng)營(yíng)銷方面多做出一