基于自動議價系統(tǒng)的議價結(jié)果影響因素研究.pdf

1、隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品交易的人數(shù)在不斷增多，網(wǎng)絡(luò)商店已成為零售業(yè)一個非常重要的渠道。研究表明，即使不能從中獲得經(jīng)濟(jì)利益，購物者也還是更愿意到具有議價功能的網(wǎng)站購物。因而在電子商務(wù)環(huán)境下進(jìn)行議價問題的研究并實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商店的議價功能日趨重要。但目前對于電子商務(wù)環(huán)境下議價問題的理論研究還處于發(fā)展階段，多數(shù)研究集中于如何從技術(shù)角度實現(xiàn)議價功能及基于效用理論等進(jìn)行問題求解，缺少從議價行為角度出發(fā)對議價結(jié)果影響因素進(jìn)行的研究。

2、>　　本文針對目前電子商務(wù)環(huán)境下對于議價結(jié)果影響因素研究的不足，采用實驗研究與調(diào)查研究相結(jié)合的方法，以哈爾濱工業(yè)大學(xué)的在校本科生為研究對象，以自動議價系統(tǒng)為實驗平臺，站在銷售者的角度利用議價agent的可控性進(jìn)行了電子商務(wù)環(huán)境下議價結(jié)果影響因素的研究。
　　首先，對自動議價系統(tǒng)及基于電子市場的消費(fèi)者購物流程進(jìn)行了研究，在此基礎(chǔ)上根據(jù)實驗要求設(shè)計了自動議價實驗系統(tǒng)。在自動議價實驗系統(tǒng)的設(shè)計過程中，對控制整個議價過程的系統(tǒng)核心部分——

3、議價協(xié)議和讓步策略進(jìn)行了深入研究，設(shè)計了用于完成交互式報價過程的議價協(xié)議，并以銷售者定義的商品期望最高價、底價及議價次數(shù)為基本參數(shù)，建立了貪心型、冷靜型、急切型三種基本讓步策略模型。
　　其次，在對自動議價實驗系統(tǒng)進(jìn)行測試后，于2006年5月19日正式開始實驗。實驗持續(xù)至2006年6月20日，共進(jìn)行了33天。截至2006年6月20日，共收集到485份樣本數(shù)據(jù)，除去重復(fù)參與實驗的樣本數(shù)據(jù)以及無效數(shù)據(jù)，一共收集到有效數(shù)據(jù)225份，成交

4、173人，成交率76.9％。在此基礎(chǔ)上，研究考察了系統(tǒng)的讓步策略、消費(fèi)者的行為變量、以及讓步策略與消費(fèi)者行為變量的交互作用對于議價結(jié)果中的成交率、收益率及消費(fèi)者的滿意度等方面的影響。根據(jù)實驗結(jié)果，建立了電子商務(wù)環(huán)境下的議價結(jié)果影響因素模型。同時，將本文的主要研究結(jié)果與前人的研究結(jié)果進(jìn)行了比較，闡述了本文研究中有意義的發(fā)現(xiàn)，也指出了研究中存在的不足。
　　最后，基于議價結(jié)果影響因素的研究，進(jìn)行了自動議價策略的改進(jìn)。在對系統(tǒng)讓步策略的

5、改進(jìn)中，除增加了動態(tài)最低價格的處理外，還根據(jù)人們在實際議價過程中經(jīng)常變換策略的特點(diǎn)，提出了一種多策略混合讓步模型。在對議價協(xié)議的改進(jìn)中，除增加了避免消費(fèi)者以波動的價格試探底價的機(jī)制外，還提出了基于商品數(shù)量約束的議價協(xié)議，解決了實際問題中針對商品數(shù)量不足的情況下對于議價過程的控制問題。同時，根據(jù)議價結(jié)果影響因素研究的結(jié)果，建立了針對消費(fèi)者不同的行為變量水平及賣方對于議價結(jié)果中各因素的偏好程度進(jìn)行讓步策略提取的機(jī)制，以此來提高賣方的整體收益