《房地產(chǎn)議價技巧》ppt課件

1、議價技巧,策略一：置業(yè)顧問必須掌握的議價原則1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。2、不要有底價的觀念，除非客戶能當場支付定金⑴攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；⑵能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。3、不要使用“客戶出價”　　不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。4、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。5、抑制客戶有殺價念頭的方法：⑴堅定態(tài)度，信心十足；⑵強調樓盤優(yōu)點

2、及價值；⑶制造無形的價值（風水，名人住附近等）6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。,策略二：靈活把握議價三大階段1.初期引誘階段⑴初期，要堅守表列價格。⑵迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過三次。⑶引誘對方出價。⑷對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。⑸除非對方能下定金，否則別答應對方出價。,2.引入成交階段⑴當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位），置業(yè)顧問的否定態(tài)度很

3、堅定，并提出否定理由；①你只能議價XX元。②提出假成交資料，表示XX先生開這種價格，公司都沒有答應。③表示這種價格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費，稅，貸款利息，營銷成本等）。⑵當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維 持。⑶當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買），若在底價以上，仍然不能馬上答應。①提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？②表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”

4、。③答應對方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。,3.成交階段⑴填寫訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑斎唬绻馈氨砹袃r格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！雹平淮a足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。,策略三：議價技巧1.利益之最大原則⑴你不是王牌（避免王見王）——使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。

5、⑵外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我 方相左。⑶使用讓價來贏得顧客好感（促銷手段）。⑷抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。⑸議價時，要提出相對的要求及回答（反應）。⑹議價要有理由。,2.壓迫下定，且引誘對方出價（先由買方出價，再予以回絕）⑴要掌握顧客議價的心理（買方出價的原因）。⑵探價：打擊我方信心（對策：對顧客的出價斷然拒絕）。⑶殺價到底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出

6、價再加價）。⑷探求可能成交價?！　　≈脴I(yè)顧問不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交資料：假客戶，假電話等作吊價促銷。②強調項目之優(yōu)點或增值遠景發(fā)議價加籌碼。,3.投石問路 買方不出價，使用少量折扣來引誘對方出價，且攻擊對方，壓迫下定金。當置業(yè)顧問初次壓迫買方下定而買方面無表情，不做出價表示時，可再強調本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，

7、此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方談價興趣。,4.黑白兩面 　由置業(yè)顧問扮好人,唱白臉,使用“幕后王牌”唱黑臉?！　‘斂蛻籼岢龊侠韮r格（底價以上）時.置業(yè)顧問可以表示“自己權利有限,可幫助他向經(jīng)理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）.如果客戶提出底價以下的價格,可以想辦法吊價,或使用“幕后王牌”來吊價.,5.打出王牌

8、⑴客戶能夠下定金,且有權作主,若開出合理價格,即可請示“幕后王牌”。⑵請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：專案，經(jīng)理。6.成交 成交速度要快，往往幾秒之內就要將顧客的購買意愿明確，并盡快實施。,最后一擊………,關鍵點之一：快速捕捉購買信號 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達成交易，置業(yè)顧問必須懂得如何從消費者那里發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號

9、，包括消費者的動作，語言，評論和提出的問題。如突然沉默，作出思考狀，開始討價還價，開始與同伴低聲商量，開始提出各種細節(jié)性問題等。這些都是消費者發(fā)出的“信號”，有經(jīng)驗的置業(yè)顧問一定會抓住時機，促成交易。,1.語言上的購買信號⑴客戶的問題轉向有關商品的細節(jié),如費用,價格,付款方式等;⑵對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚;⑶詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時;⑷一位專心聆聽,寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；⑸討價還價，一再要求打折時；

10、⑹向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前；⑺對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時；⑻接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；⑼詢問同伴的確意見時；⑽對目前正在使用的商品表示不滿；⑾詢問售后服務時。 當客戶一旦出現(xiàn)購買信號的時候，置業(yè)顧問就要自然的停止樓盤介紹，轉入建議購買大攻勢中。機會稍縱即逝，要好好的把握。,2.行為上的購買信號⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓剑S和，親切；⑵眼睛轉動由慢變快，眼神發(fā)亮而

11、有神采，從若有所思轉向明朗輕松；⑶嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權衡什么；⑷用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某單位時；⑸關注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時；⑹反復/認真翻閱樓書，訂購書等資料細看時；⑺離開又再次返回時；⑻實地查看房屋有無瑕庛時；⑼客戶姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；⑾轉身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；⑿突然用

12、手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；⒀當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的他下了決心。,關鍵點二：最后一刻的談判藝術最后期限策略 告訴消費者你只能為他保留這套房子到某個時間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。留有余地策略 盡管置業(yè)顧問可以全部滿足消費者的要求，也不要馬上全部答應，而是一點一點答應，讓消費者感到作出讓步的困難。優(yōu)惠條件策略 告訴消費者，

13、如果現(xiàn)在就簽合同，可以得到諸如價格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 另外還有先苦后甜策略，假設條件策略，重要的是在談判過程中靈活運用，以促成交易。,關鍵點三：逼定的注意事項⑴觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；⑵不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；⑶強調購買會得到的好處，如折扣，抽獎，送禮物等（這也稱為“動之以利法”就是通過提問，答疑，算帳等方式，向

14、顧客提示所給他們帶來的好處從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。）⑷強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。該方法要由部門管理層決策，不可擅自行動。）⑸強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷

15、，就會“過了這村就沒這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買）。,⑹當估計到顧客有可能提出某個反對意見，搶在他提出之前有針對性提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙（這也叫“以攻代守法）。⑺當然也可以用“從眾關連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。⑻讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定。⑼切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號，必須大膽提出成交

16、要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑽注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。,關鍵點四：逼定戰(zhàn)略高招（1）正面進攻，反復強調產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)，步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)一個置業(yè)顧問的實力，信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許顧客只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊

17、破它。（3）保證現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。（4） 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：例如價格，價格是一個旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價格的旋渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。,（5）假設一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好

18、 情景并下定。（6）商議細節(jié)問題，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切，放心， 感動并增加其下定的信心。（7）采取一種實際行動 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫，反應之機會。（8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時需要勇氣。置業(yè)顧問希望成交，其實客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累

19、，算了吧！訂下來，了卻一件心事。,9）舉一實例，暗示XX客戶錯過機會的遺憾意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是置業(yè)顧問應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。,關鍵點五：折扣談價技巧1．懂得守價又留討價余地

20、把握“打折扣滿意度”，不在同一條件下給折。給多少折并不重要，一般顧客最終決定是否購買不是取決于一點點的價格差異。站在客戶立場⑴確認客戶喜歡本產(chǎn)品；⑵并非為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭取未果；⑶頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，你要有所表示才心安；⑷避免客戶預期過高心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當 的許諾往往帶來后續(xù)工作莫名困擾）；⑸最后一博，凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜；⑹神秘告知折

21、扣。,3.以退為進⑴替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。⑵有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口的話，讓他表明所有的要求。特別顧客主動性比較強時，更要先穩(wěn)住些。⑶讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過不要讓步太快，晚點讓步比較好，因為對方等得愈久就愈會珍惜它。⑷同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60％，你

22、就讓40％；你若讓出60％，要換對方讓60％，否則你就不要急于提出讓步。⑸不要作無謂的讓步，每次讓步都要使對方獲得某些益處。當然，有時也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。,⑹如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的問題時，“請記住，這件事我會考慮一下”，這也是一種讓步。⑺學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。⑻不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，

23、也要永遠保持全局的有利形勢。⑼假如你在做了讓步之后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。⑽不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在與顧客談判中，要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。,關鍵點六：關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入 雖然顧客相信該樓盤的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此你得協(xié)助他們做決

24、定，如此才能使他們付諸行動達成交易。當客戶表現(xiàn)出相當大的誠意但又有稍許疑惑的時候，可以主動邀請銷售主管介入進來，進一步給客戶施壓。置業(yè)顧問先給雙方做個介紹，對客戶說：“這是我們的銷售主管，XX先生/小姐。他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫助滿足您的要求”，對銷售主管說：“這是我的客戶XX先生/小姐，她是比較有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推薦并計算好了這個比較不錯的單元，”從而進入比較實在的談判和拍板階段。如果客戶表示滿意有購買欲望時，應盡快催

25、促成交，讓其交足定金。 可以說“XX先生/小姐，您帶身份證了沒有？”邊說邊寫認購書，即便是客戶沒有帶也無妨，可說“簽約時再補！”寫完后對客戶說“財務在這邊請過來交款?！比缓蠛涂蛻粑帐郑f“恭喜您成為XX樓盤的業(yè)主，恭喜您！”,關鍵點七：終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，置業(yè)顧問應該明白不斷總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情

26、報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？,咬定青山不放松———讓退樓客戶不退樓客戶退樓原因⒈草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產(chǎn)生了購房沖動，就草率簽訂了 購房合約，結果后來才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。⒉未征得家人同意 購房者在購買時未與家人協(xié)商，擅自做主，結果購買后遭到家人的反對。

27、⒊臨時需要資金 在購房后，發(fā)生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時需要一大筆資金。⒋缺乏主見 顧客本人是個意志不堅定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。,⒌工作調動 在購房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠，或者調往市外，或者出國，考慮到平時工作不便而要求退樓。⒍行政規(guī)劃的變動 購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會給

28、日后的工作和生活帶來諸多不便和干擾。⒎對樓盤品質不滿意 購房后發(fā)現(xiàn)樓盤質量有問題，或者小區(qū)管理不規(guī)范。⒏吃了價格虧 發(fā)現(xiàn)自己買的樓盤價格不菲，有吃虧挨宰的感覺。⒐懷疑發(fā)展商信譽 對發(fā)展商實力有懷疑，擔心受損。⒑亂收費現(xiàn)象嚴重 了解到發(fā)展商和管理公司收取了許多國家明文規(guī)定不許收取的費用，發(fā)展商的許多做法也沒有遵照政策法規(guī)去做。,應對措施…………,置業(yè)顧問在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對其退樓的確切原因，進行說服

29、。⒈與顧客做朋友 認真聽取顧客講述退步樓原因，并對顧客現(xiàn)有處境表示同情，對顧客退樓的做法也表示理解，與其拉拉家常，增進情感的交流與溝通。⒉強調公司規(guī)定 將公司的規(guī)章制度講給顧客聽，表示退樓是公司不允許的。⒊闡述退樓對自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應你退樓，就會嚴重危及到我本人。⒋請顧客換位思考 很誠懇的要求顧客做一下?lián)Q位思考，請

30、他站在發(fā)展商和你個人的工作崗位上來思考一下，請求顧客的諒解。,⒌強化顧客的信心 如果顧客是對樓盤質量有看法，或者是聽信了朋友的不同說法而退樓，那么你要做的就是強化顧客的信心，幫助他打破疑慮。⒍展示發(fā)展商實力和信譽 將發(fā)展商的強大實力和良好信譽告訴顧客，讓他對此有個進一步的了解，并告訴他，買這種發(fā)展商開發(fā)的樓盤，沒有后顧之憂。⒎展示樓盤優(yōu)勢 將樓盤本身所具有的一切優(yōu)勢再度告訴顧客，讓他感覺選擇這里是沒有錯的，并且升值的潛

31、力很大。⒏為顧客排憂解難 如果顧客是因為資金或工作調動而退樓，就要積極為顧客排憂解難，比如：告訴顧客，樓是不能退的，但你可以幫他尋找買主，轉手給別人。⒐曲線救國 如果你確信無法說服對方，不妨采用曲線救國的方式，繞個彎，轉道而行，也許能柳暗花明又一村。你可以設法撥找他的家人或者朋友，通過他的家人和朋友做做他的思想工作。,⒑哲理啟迪 告訴顧客，任何事物都有其兩面性，陽光和陰影總是同時存在的，塞翁失馬焉知禍福