12種客戶類型的應(yīng)對技巧

1、客戶類型分析及應(yīng)對技巧客戶類型分析及應(yīng)對技巧一、沖動(dòng)任性型一、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷說：我沒興趣。經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。行為表現(xiàn)：不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說：不。特征:性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。應(yīng)對策略：銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。平心靜氣地透視

2、并判斷其心理反應(yīng)。讓客戶盡量發(fā)表意見，等待機(jī)會(huì)再提出自己的看法及意見。盡快促成銷售，最好交押金。二、沉著穩(wěn)健型二、沉著穩(wěn)健型這類型的客戶喜歡打破沙鍋問到底，不懂得地方喜歡問個(gè)明白。特征:冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對策：以平常之心，不厭其煩就產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量、實(shí)力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。對于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式，最好、最有效地

3、方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到。三、挑剃型三、挑剃型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。特征:主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、顏色、價(jià)格、服務(wù)等表達(dá)主觀意見提出種種不合理的要求.應(yīng)對策略：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，也不要強(qiáng)調(diào)認(rèn)可他的說法，可強(qiáng)調(diào)一些優(yōu)惠政策，談判中要多問“為什

4、么呢？”，探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、多疑謹(jǐn)慎型四、多疑謹(jǐn)慎型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。特征:疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提出各項(xiàng)說明文件及證明，以取信對方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。五.果斷型果斷型這類客戶不喜歡繁瑣的事情，認(rèn)為事情越簡單越好。不拘小節(jié)。特征

5、:動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。應(yīng)對策略：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對性的作重點(diǎn)推介，注意做品質(zhì)、價(jià)格等方面的比較。六、六、猶豫型猶豫型這類客戶喜歡找一些不太重要的環(huán)節(jié)反復(fù)商談，為自己下決定拖延時(shí)間。例如：明明知道一個(gè)問題問了也沒有實(shí)際意義，但還是要問。“這個(gè)東西到底有沒有用??？”。特征:精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對產(chǎn)品等徹底了解之后，已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，；說話時(shí)，視

6、線不斷移動(dòng)。對策:有選擇的推介產(chǎn)品的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，讓她感覺到機(jī)不可失。但造勢的過程不能太夸張否則會(huì)產(chǎn)生反作用.十二、貪小便宜型十二、貪小便宜型特征:對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈(zèng)品等。堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。對策如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可讓利太大，如無折扣或贈(zèng)品，則以產(chǎn)品的優(yōu)惠

7、說明物超所值，以產(chǎn)品的性價(jià)比作市場比較，說明產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)便宜，說話姿態(tài)稍高些。（1）對于這類客戶無理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場受損。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知識(shí)性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才銷售技巧貴在熟能生巧，除了知識(shí)性上理解外，還須從實(shí)際