二手房房客源開發(fā)培訓資料

1、房客源開發(fā)房客源開發(fā)目錄：目錄：一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)二、房客源開發(fā)的目的二、房客源開發(fā)的目的三、房源開發(fā)的途徑及方法三、房源開發(fā)的途徑及方法四、客源開發(fā)途徑四、客源開發(fā)途徑五、房客源開發(fā)的意義五、房客源開發(fā)的意義授課重點：掌握房源的開發(fā)方式及途徑授課重點：掌握房源的開發(fā)方式及途徑作業(yè)：讓經(jīng)紀人用以上的開發(fā)方式在實際工作中進行開發(fā)。作業(yè)：讓經(jīng)紀人用以上的開發(fā)方式在實際工作中進行開發(fā)。

2、一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)房地產(chǎn)中介行業(yè)中的客戶開發(fā)是指房產(chǎn)經(jīng)紀人通過各種方法、技巧和途徑來挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的買房人和賣房人的一個過程。是擁有資源的一種重要的手段，是促使經(jīng)紀人逐步提升業(yè)績的一種重要的方式。WHATWHAT：什么是房源：什么是房源？委托經(jīng)紀人出售或出租的物業(yè)和業(yè)主。房源具有時效性，有生命周期，好的房源應該及時制定營銷計劃，及時推薦給客戶，及時發(fā)布房源廣告信息。房源信息房源信

3、息：包括房源的外部信息，周遍環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境，內(nèi)部信息：戶型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權屬及房住的個人情況，WHYWHY：為什么要開發(fā)房源？：為什么要開發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源，他是我們成交的前提與基礎。好比一個人的血液一樣，如果沒有房客源，那我們就無法生存。相反如果有房客源，但是數(shù)量不夠多，那么成交的機率也就不高，就向我們買東西一樣，我們比較愿意去超市，因為

4、那里的商品比較齊全。小的商店是無法相比的。如果我們要有好的成績，所以要有大量的房客源這是非常重要的。二、房客源開發(fā)的目的二、房客源開發(fā)的目的不斷增加自己的房客源數(shù)量，形成有一定規(guī)模的基礎，從中篩選出A類房源和客戶，以達到成交的目的。三、WHERE房源開發(fā)的途徑及方法房源開發(fā)的途徑及方法開發(fā)的隨意性，不受時間，地點，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有開發(fā)的隨意性，不受時間，地點，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有1.電話登記，和進店登記2

5、.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介，報紙、網(wǎng)絡，電視2、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦；經(jīng)常和以上人員聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè)，如果他們或他們周圍的人如果有房產(chǎn)方面的需求，就和你聯(lián)系。3、新客戶的一次開發(fā)；問他以前是否看過房子，如果有是什么樣子的，什么地方的，問地方時不可太直接，要委婉的問。4、老客戶的二次開發(fā)；一般就是成交后問他有沒有其它的房產(chǎn)方面的需求，或者讓他幫助我們推薦其他的客戶。5、房產(chǎn)交易大集，公共場合的個人或集體宣傳活動（

6、某樓盤的開盤日或交鑰匙當天或房展會）；這樣的開發(fā)是比較有針對性的，而且比較直接效果較好。一般是選擇天氣較好的時候，在小區(qū)或人流較大的地方開展房產(chǎn)答疑等活動，這樣就會得到很多房源。且容易得到房主的信任。6、報紙、報紙開發(fā)有兩種方法一是直接開發(fā)自售屋主的登記電話、二是對報紙上的信息進行搜索，有時報紙上的信息體現(xiàn)的較多，如樓層，朝向，廳的明暗就能知道大概是那套房子，再到小區(qū)去敲門，就可以找到。如果沒有人就留下紙條，一般不要留名片。留紙條時要設

7、置懸念，只需寫上“請打電話給我，電話”或者還可以直接塞紙條往門縫里。7、網(wǎng)絡上的個人開發(fā)；網(wǎng)絡開發(fā)是效率最高的一種方法，但要有耐心。因為網(wǎng)絡上有很多中介都以房主的身份打自售廣告，首先要把這些電話熟悉，這需要半個月左右的時間，然后剔除。這樣以后的效率就會提高。要找到自己熟悉的網(wǎng)站，剛剛開始的時候可以打開百度輸入“房產(chǎn)”二字就會有很多的網(wǎng)站，這樣就可以找房源了。8、隨機開發(fā)；在平常工作或休息的時候，經(jīng)常會有人提到關于房產(chǎn)的事情，我們可以遞一

8、張名片，告訴他我們是21世紀的，如果有這方面的需求可以找你。9、陌生拜訪；對于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，這樣帶上小禮品去敲門，問他們是否有房產(chǎn)方面的需求，如果有就做好登記，然后送上小禮品，告辭。對于寫字樓，一般選在周一到周五，且不要選在他們工作很忙的時候或則中午休息的時候。說話時要像聊天一樣，不要太拘謹及緊張。既說話和工作要有穿透力。10、物業(yè)、居委會、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式，但也是最受益的開

9、發(fā)方式。合作時一般要簽好合作協(xié)議?；騽t和物業(yè)公司的經(jīng)理自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對保安和居委會給以一定的小恩小惠就可以搞定。11、市場調研收集房源、出去走商圈的時候看到有貼窗電話就記下來，或則聽到小區(qū)居民提到那套房子要賣，這樣我們也可以把他記下來。12、DM單的派發(fā)，派發(fā)DM單首先就是一個時間和地點的選擇，時間一般選在下午4到6點這時人流量除了我們經(jīng)常用的廣告引進房源、報紙網(wǎng)絡開發(fā)、貼條等開發(fā)方式以外，下面

10、開發(fā)方式也希望大家不要忽略。1.報紙定向開發(fā)。作為優(yōu)秀的開發(fā)經(jīng)紀人一定要充分重視報紙廣告，只要是我們商圈內(nèi)的房子一定要有意識的去了解然后開發(fā)出來。2.客戶開發(fā)。我們接觸的很多客戶他們都有非常豐富的看房經(jīng)驗，也看過了很多的房子，所以我們要有意識的跟客戶走近，然后了解他的看房經(jīng)歷，這樣他以前看過的所有房子就能很快被我們所擁有。3.老客戶優(yōu)質服務開發(fā)。優(yōu)質的服務是我們盈利的最大法寶，所以老客戶一定要維護好，成交以后過年過節(jié)或天氣變化一定要給他

11、打個電話或或發(fā)個問候的短信，這樣你的收獲肯定是無限的。二.房源前期接觸：房源前期接觸：在開發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應該說是你成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點：1、要對本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個非常詳細的了解，一定要專業(yè)，爭取能夠回答客戶提出的任何問題。2、勘察以前準備至少10個要問的問題（這個以前的資料已經(jīng)有了）跟房東交流，爭取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、勘察是一

12、定要對房主的房屋本身提出一些建設性的意見，讓房主感覺到你的專業(yè)。1、房源來了以后，你要做什么？1）賣方的意向2）房子的價格及附近房源，所在小區(qū)的房源的出售價格，房主的價格由何而定，為什么定這樣一個價格。3）勘查詢問與房產(chǎn)產(chǎn)權相關的信息。4）賣點。演練：1）經(jīng)紀人在接聽電話時進行的填表式提問；2）進一步溝通（4個以上的主要問題）；3）約定勘查讓房主準備房產(chǎn)證及復印件；4）勘查之前的準備：勘查表5）勘查之后的回饋：分析優(yōu)劣勢，小區(qū)整體的均價

13、和成交價。2、房源中期跟進房屋中期的跟蹤：很多的經(jīng)紀人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā)，開發(fā)之后便束之高閣，這就像一個企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品放在倉庫里是一個道理，僅僅是增加了庫存，肯定轉化不了利潤。這時候就是充分考驗經(jīng)紀人責任心的時候，房住委托我們是對我們的信任，中期的回訪直觀重要。1.A類房源至少要三天回訪一次。（這時候要注意，你的回訪比較勤的話，可能房主前期會有寫不耐煩，但長時間堅持，房主會轉變成覺得你的責任新非常強，從而對你產(chǎn)生更大的信任）了解房子

14、的最近情況及其他中介的看房情況，爭取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。2.B類房源7天回訪一次。回訪當中如果覺得實在無話可說，可以了一些天氣或房產(chǎn)走勢等方面的事情，總之只有一個目的，讓房主覺得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷。下面是一位經(jīng)紀人對一個房子跟蹤的全過程的一個事例。經(jīng)紀人6月15日通過貼條接到青啤花園的一套房源。6月15日房東：你好，我看到你要求購一套青啤的房子。經(jīng)紀人：對，我是21世紀的，我現(xiàn)在有個非常準的客戶，非常著急想

15、買房子，他最看好的就是我們青啤。房東：你是中介呀，那等客戶來了再說吧。經(jīng)紀人：大姐，這個客戶因為比較忙，所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過去，你看我能不能先去照個照片啊。房東：這樣呀，那改天再說吧。經(jīng)紀人：大姐，我離你住的小區(qū)只有3分鐘的路程，我很快就到了，肯定不會打擾你太多的時間，而且我看了房子之后，會給客戶介紹的更加形象，更利于我們的房子出售，我只打擾你幾分鐘的時間。房東：好吧（那你快點啊，很不耐煩）、好的：我十分鐘就可以趕到。