別跟著廠家的產(chǎn)品組合走

1、別跟著廠家的產(chǎn)品組合走別跟著廠家的產(chǎn)品組合走(2005010110:00發(fā)表)標(biāo)簽：經(jīng)銷商原想背靠大樹好乘涼，卻不料吊在一棵大樹上可能死得更快。擺脫廠家產(chǎn)品線思路的價(jià)值不僅僅在于降低風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是自主產(chǎn)品組合互補(bǔ)之后對(duì)渠道產(chǎn)生的強(qiáng)大控制力。案例：差點(diǎn)在一棵樹上吊死江蘇省某地糧油經(jīng)銷商劉老板，從1995年開始做食用油（散裝油）及面粉的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。在這兩個(gè)行當(dāng)，劉老板熟悉行業(yè)特性，在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ匿N售網(wǎng)絡(luò)，手下員工平均都具備三年以上的銷售經(jīng)

2、驗(yàn)，還有一點(diǎn)資金實(shí)力。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知小包裝食用油將成為未來行業(yè)市場主流，便拍板決定上小包裝油項(xiàng)目。劉老板把目光盯在了小包裝食用油的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——A牌小包裝食用油上。由于該品牌在江蘇南部的經(jīng)銷權(quán)已被蘇州某大經(jīng)銷商全部買斷，劉老板只有與他簽下了二級(jí)經(jīng)銷協(xié)議。雖說寄人籬下，但總歸是大品牌，市場影響力大，做起來手順。4年后，劉老板在當(dāng)?shù)氐男“b油銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸成型，銷量以每年30%以上的速度遞增。但就在此時(shí)，劉老板與上家開始產(chǎn)生矛盾，被取

3、消了二級(jí)經(jīng)銷權(quán)。此前，劉老板為全心全意做A品牌，不僅沒有接第二個(gè)小包裝油品牌，而且還大大壓縮了面粉及散裝油業(yè)務(wù)量。突然中斷的業(yè)務(wù)直接危及到整個(gè)公司的生存。劉老板當(dāng)機(jī)立斷，緊急約見了在國內(nèi)小包裝油行業(yè)的亞軍企業(yè)——B品牌。基于劉老板在當(dāng)?shù)貎?yōu)良的銷售網(wǎng)絡(luò)，B品牌迅速調(diào)整了經(jīng)銷商設(shè)置，將一級(jí)經(jīng)銷權(quán)給了劉老板。但是，由于B品牌在當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)沒有A響亮，做起市場來困難重重，尤其是包裝油的主要銷售渠道——團(tuán)購市場一直難以突破，原來靠A品牌開創(chuàng)的銷售網(wǎng)絡(luò)開

4、始出現(xiàn)萎縮，劉老板甚至把在B品牌上賺取的所有利潤都投入銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和團(tuán)購市場開發(fā)，但仍無濟(jì)于事。利用這三個(gè)新廠家的產(chǎn)品來進(jìn)行組合市場推進(jìn)，以不同產(chǎn)品組合來面對(duì)不同的銷售渠道，省去了劉老板大量的市場建設(shè)費(fèi)用。B的品牌優(yōu)勢(shì)、E色拉油的低價(jià)優(yōu)勢(shì)、D茶油高市場費(fèi)用投入優(yōu)勢(shì)，三者組合相得益彰，不但穩(wěn)定了劉老板的盈利，還發(fā)展并完善了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，也大大降低了銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)成本。銷售網(wǎng)絡(luò)的根本驅(qū)動(dòng)力來自產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)想持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商，什么是成功的必備

5、因素？經(jīng)銷商的生意就是買進(jìn)賣出，其事業(yè)要想可持續(xù)，就必須有可持續(xù)的正現(xiàn)金流（流入流出0）。而經(jīng)銷商的現(xiàn)金流入來自下游銷售網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)的銷售回款。大家都是做生意，你想他源源不斷地回款，就要提供給他能賺錢的產(chǎn)品，至少要有一款賺錢吧，否則他們就會(huì)背你而去。劉老板做A品牌，從無到有地建立了自己的小包裝油銷售網(wǎng)絡(luò)，但換成第二個(gè)品牌B之后，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)就開始萎縮。為什么？因?yàn)椤癇品牌在當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)沒有A響亮，做起市場來困難重重”。下家開始或許會(huì)聽從你的推薦，

6、但廠家不投入做市場，你又沒能力解決他的問題，他當(dāng)然不會(huì)再上當(dāng)。下一次給你整個(gè)好的？沒有下一次嘍！哥們這兒天天都有壓貨的。給下家找到合適的產(chǎn)品，就是給自己造福。如果你的下家需求不同，那你就要為滿足這些不同的需求，去制定有針對(duì)性的產(chǎn)品組合，而不是不管三七二十一，一股腦兒地向所有渠道壓一種貨。1.選產(chǎn)品，首先要選行業(yè)。經(jīng)銷MP3要比經(jīng)銷普通的磁帶隨身聽有前途，經(jīng)銷噴墨或激光打印機(jī)要比普通針式打印機(jī)有潛力，經(jīng)銷DVD要比VCD有更大發(fā)展。入行之