銀行類高端客戶的產(chǎn)品組合方案

1、1高端客戶的產(chǎn)品組合方案高端客戶的產(chǎn)品組合方案按照WTO規(guī)定，中國(guó)領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放過(guò)渡時(shí)間已經(jīng)結(jié)束，中國(guó)金融行業(yè)已全面對(duì)外開(kāi)放，金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，二八法則也已被各大銀行管理人員所認(rèn)同和接受，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也集中在個(gè)人高端客戶上。關(guān)于個(gè)人高端客戶的含義目前銀行界還沒(méi)有給出具體的定義，我行對(duì)個(gè)人高端用戶（金卡vip用戶）的定義是：在我行的金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)每季度平均不低于20萬(wàn)元。二八法則說(shuō)個(gè)人高端客戶雖然只占銀行客戶總

2、量的20%，但卻提供的占總利潤(rùn)80%以上利潤(rùn)。由此可見(jiàn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)個(gè)人高端客戶對(duì)我行的重要性和急迫性。經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對(duì)個(gè)人高端客戶的營(yíng)銷力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)成為擺在我們面前的問(wèn)題對(duì)高端客戶的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，除了傳統(tǒng)的一些諸如高端客戶聯(lián)誼會(huì)等手段之外最最重要的是要有一個(gè)優(yōu)秀的金融產(chǎn)品組合方案去牢牢抓住客戶的心。我覺(jué)得針對(duì)我們已拓展的富?？蛻簦斜匾獏⒖计渌y行一樣再進(jìn)行細(xì)分，以確定具體的合適的營(yíng)銷和產(chǎn)品的組

3、合方案。針對(duì)我們已開(kāi)發(fā)的高端客戶可以分為富足型（個(gè)人資產(chǎn)富裕，同時(shí)在我行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在我行資產(chǎn)中等，主要資金游離于各銀行之間，同時(shí)游離于各種投資方式之間，但對(duì)我行而言，有很大潛力）、小康型（有一定的個(gè)人金融資產(chǎn)，在我行高端客戶中屬于中等水平。這部分也是我網(wǎng)點(diǎn)目前高端客戶主要集中區(qū)）、3方、易方達(dá)等優(yōu)秀的基金公司未其資產(chǎn)保值增值。5、其余資產(chǎn)我們將其比較均勻的分布在我行各個(gè)天富、財(cái)富系列的理財(cái)產(chǎn)品中，讓他每隔一

4、段時(shí)間都能有一筆理財(cái)收益到賬生活無(wú)憂。二、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在我行資產(chǎn)中等，對(duì)我行而言，有很大潛力）。這部分客戶還沒(méi)有認(rèn)可我們前期的維護(hù)或者還沒(méi)有被“維護(hù)”過(guò)，對(duì)我行有還缺乏一定的“忠誠(chéng)度”。因此這部分客戶是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要攻堅(jiān)方向。這對(duì)這部分客戶的產(chǎn)品組合方案要能在較短期限內(nèi)產(chǎn)生可觀的收益，能牢牢抓住客戶的眼球，因?yàn)檫@部分客戶對(duì)我行還缺乏認(rèn)同感，沒(méi)有足夠的耐心，很容易就會(huì)被其他銀行高收益產(chǎn)品吸引走。對(duì)客戶的產(chǎn)品配置建議，以短

5、期高收益理財(cái)為主，兼顧搭配一些存款、國(guó)債和銀保產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)建議客戶開(kāi)辦一些諸如基金定投期交保險(xiǎn)等“綁定客戶”性質(zhì)的投資。例如我網(wǎng)點(diǎn)高端客戶李菊英。李女士時(shí)值中年在我行有一百萬(wàn)左右的資產(chǎn)另外經(jīng)我們了解她還有相當(dāng)一部分分散在建行和工行。李女士經(jīng)常來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)信息，一來(lái)二去我們就有了一定的了解。經(jīng)過(guò)幾次接觸我們發(fā)現(xiàn)李女士有一定的理財(cái)頭腦但還缺乏系統(tǒng)的綜合理財(cái)認(rèn)識(shí)。經(jīng)過(guò)我們介紹，她在我處持有了我們多個(gè)財(cái)富債券類短期理財(cái)產(chǎn)品，以及不多量的基