銀行產(chǎn)品組合營銷策略附案例解析-7頁

1、銀行產(chǎn)品組合營銷策略（附案例解析）銀行的競爭是市場的競爭，而市場的競爭就是客戶的競爭。在市場經(jīng)濟條件下，銀行是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，以提供金融產(chǎn)品為基本交易手段，滿足各類客戶的銀行服務(wù)需求；同時在服務(wù)過程中謀求合理的利潤增長和長遠的發(fā)展。銀行產(chǎn)品特征與營銷差異銀行的功能大同小異（即：同質(zhì)化嚴重），服務(wù)范圍也沒有多少差別，因此銀行產(chǎn)品沒有絕對的專利可言， 新產(chǎn)品很容易被抄襲；因此，在客戶心中，銀行只有品牌和規(guī)模的差異，沒有“質(zhì)”的區(qū)別。所

2、以，要讓客戶選擇你的服務(wù)，只有不斷的改進服務(wù)并推出新產(chǎn)品， 讓客戶對你的服務(wù)具有 強依賴性 ，銀行就贏得了客戶，進而控制了客戶—即所謂的“魔鬼理論法則”。另一方面，商業(yè)銀行提供的任何產(chǎn)品或服務(wù)都一定是以（長遠）利益為前提的，真對不同的客戶群體，銀行可以提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)；在多數(shù)銀行仍然遵循“二八法則”的今天，“賣瓜首先要了解你的瓜”，了解了產(chǎn)品或服務(wù)的特征，才能更好的提供或推介你的產(chǎn)品或服務(wù)。銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新銀行組合產(chǎn)品，雖然不

3、是全新產(chǎn)品，但 勝過全新產(chǎn)品 ，主要原因在于：1）它們“似曾相識”，單個產(chǎn)品在一定程度上已經(jīng)被客戶所了解和接受，因此客戶對組合產(chǎn)品具有認同感。2）成本低，相較于研發(fā)新產(chǎn)品所需要的大量經(jīng)費和人力物力資源投入，組合產(chǎn)品可以不要投入期，而直接進入成長期。3）具有 綜合效應(yīng) ，由于組合產(chǎn)品屬于一類 “多品種捆綁式營銷” ，因此當客戶選擇了你的產(chǎn)品，就必須使用你的工具，也就必須選擇你的服務(wù)—按照“魔鬼理論法則”，一旦這個客戶被你所控制，就難以被同