基于客戶群分析的鎮(zhèn)江電信產品組合研究.pdf

1、中國電信鎮(zhèn)江分公司(下稱鎮(zhèn)江電信)是中國電信在江蘇省鎮(zhèn)江市的分支機構，承擔著鎮(zhèn)江市各政府企業(yè)、家庭和個人的通信服務。2009年運營商(中國電信、中國移動、中國聯(lián)通)重組，進一步打破了經(jīng)營范圍的壟斷，鎮(zhèn)江電信市場也呈現(xiàn)了新的競爭格局，提高企業(yè)的運營效率是企業(yè)贏得競爭的重要課題。本文在微觀層面，以鎮(zhèn)江電信需求較為復雜、產品組合較為豐富、市場競爭較為激烈的政企客戶群客戶，作為重點研究對象，試圖以產品理論和客戶細分理論為基礎，結合電信企業(yè)客戶細

2、分的應用現(xiàn)狀，提出了一些基于現(xiàn)實需求的細分方法，同時從產品開發(fā)與銷售欲望的角度，反向尋找兩者的交集，為提高基層營銷人員的工作效率提供思路。
　　 中國電信是以三級分公司架構組成的服務銷售運營企業(yè)，在產品提供與客戶群基本分類上，具有全集團統(tǒng)一的基本特性，所以本文首先較為全面的對電信產品與客戶群進行了研究，也就在基本面上完成了對鎮(zhèn)江電信相關屬性的研究。最后以鎮(zhèn)江電信的實踐數(shù)據(jù)為基礎的客戶和產品分析交集發(fā)現(xiàn)研究，以舉例方式，描述客戶需