基于客戶群特點(diǎn)的電信運(yùn)營商定價(jià)機(jī)理研究.pdf

1、2008年，國家對(duì)電信市場進(jìn)行了重組，形成了中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通三大電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場格局。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的提高，電信大客戶、公共群體的消費(fèi)習(xí)慣有了顯著的變化，但各電信運(yùn)營商公共客戶、大客戶的群體的定價(jià)方式越來越不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的要求，為此，需要基于現(xiàn)有客戶群特點(diǎn)研究合理的定價(jià)機(jī)制，來滿足不同消費(fèi)群體需求和滿足市場競爭需求。
　　論文針對(duì)公共客戶和大客戶兩個(gè)大類群體展開研究。在公共客戶群方面，我

2、們應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)運(yùn)營商細(xì)分子品牌下不同時(shí)間點(diǎn)同一消費(fèi)群體進(jìn)行了挖掘分析，確定了橫向上公共客戶群呈現(xiàn)出集群化消費(fèi)的特點(diǎn)，縱向上公共客戶群隨技術(shù)和外在環(huán)境的變化，呈現(xiàn)出需求轉(zhuǎn)移的特點(diǎn)；其次，利用改進(jìn)的重復(fù)博弈模型發(fā)現(xiàn)，在完全信息條件下，運(yùn)營商采用一步到位的定價(jià)策略更夠獲取定價(jià)優(yōu)勢(shì)，而在不完全信息條件下，雙方對(duì)于時(shí)間的耐受度是影響定價(jià)的關(guān)鍵。對(duì)大客戶群體進(jìn)行的研究發(fā)現(xiàn)，大客戶購買特點(diǎn)基本不變，因而提出了基于第三方代理的議價(jià)機(jī)制，并從單屬性