聯(lián)想客戶群劃分方法建議

1、聯(lián)想客戶群劃分方法建議,聯(lián)想電腦公司渠道市場(chǎng)部渠道規(guī)劃處,渠道了望CHANNEL RESEARCH,,,?《Channel Research 渠道了望》是聯(lián)想電腦公司的內(nèi)部分析報(bào)告。其上發(fā)布的所有內(nèi)容均限于聯(lián)想電腦公司內(nèi)部分析交流之用；未經(jīng)渠道市場(chǎng)部許可，請(qǐng)不要擅自對(duì)外傳播。,1,寫(xiě)在客戶劃分之前的話,公司目前的業(yè)務(wù)模式正由產(chǎn)品導(dǎo)向模式向客戶導(dǎo)向模式轉(zhuǎn)變，如何劃分我們的客戶成為我們開(kāi)展各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。這篇報(bào)告匯集了業(yè)界咨詢公司和著

2、名廠商對(duì)客戶劃分的思考和實(shí)踐，并提出了對(duì)聯(lián)想客戶劃分的建議，愿對(duì)聯(lián)想現(xiàn)有業(yè)務(wù)工作提供支持和服務(wù)。渠道市場(chǎng)部渠道規(guī)劃處,,Source: 聯(lián)想渠道分析,2,寫(xiě)在客戶劃分之前的話(續(xù)),關(guān)于垂直市場(chǎng)和平行市場(chǎng) 針對(duì)各自的研究領(lǐng)域和方法，各咨詢研究機(jī)構(gòu)對(duì)垂直市場(chǎng)和平行市場(chǎng)的定義不盡相同。 CBI的垂直市場(chǎng)包含商用市場(chǎng)（大型企業(yè)和中小型企業(yè)）和非商用市場(chǎng)（政府、教育和家庭），劃分方法主要應(yīng)用于宏觀的分析使用。平行

3、市場(chǎng)按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細(xì)分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險(xiǎn)、家用和其他等12個(gè)市場(chǎng)段。IDC和GG則將垂直市場(chǎng)定義為按行業(yè)的市場(chǎng)劃分。 在借鑒別人的劃分方式基礎(chǔ)上，清晰界定聯(lián)想的客戶劃分方式是當(dāng)務(wù)之急。,,Source: 聯(lián)想渠道分析,客戶市場(chǎng)分為商用市場(chǎng)與非商業(yè)市場(chǎng)兩類(lèi)。非商用市場(chǎng)包含家庭、政府、教育三類(lèi)客戶。,3,一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶

4、群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn),目錄,4,一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn),目錄,5,IDC關(guān)于PC市場(chǎng)客戶的劃分,家庭（Home ） 小型辦公室（ Small Office） 1-9人 小型商業(yè)（Small Business ） 10-49人中型商業(yè)（Medium Business） 50-449人大型商業(yè)（ Large Business） 50

5、0人以上政府（Government）教育（ Education）,,Source: IDC Analysis,6,Finance(金融)Telecom(電訊)Government(政府)Retail/Distribution(零售/分銷(xiāo))Transportation(運(yùn)輸)Science/Education(科學(xué)/教育)Manufacturing(生產(chǎn))Petroleum/Power(石油/能源)Others(其他

6、),Source: IDC Analysis,,IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行業(yè)劃分),7,,,GG關(guān)于客戶的劃分,小型家庭辦公（SOHO）小型企業(yè)（Small Business ）中型企業(yè)（Midsize Business）大型企業(yè)（ Large Business）超大型企業(yè)(Very Large Business)政府（Government）教育（ Edu

7、cation）家庭（Home ）,,Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析,,金融,電信,能源,郵政,制造,交通,醫(yī)療,保險(xiǎn),…,客戶市場(chǎng),垂直市場(chǎng),家庭,政府,教育,非商用市場(chǎng),商用市場(chǎng),,,8,GG關(guān)于客戶群的劃分,,Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析,Business(商業(yè)客戶),Education(教育),Government(政府),Home/Consumer(家庭/消費(fèi)者),SO

8、HO: Single Owner, Single Employee BusinessSmall Business: Revenue$5billion; Employees>10000,包括初、中、高級(jí)教育和研究機(jī)構(gòu),從事商業(yè)、生產(chǎn)或服務(wù)的個(gè)人、合伙企業(yè)和公司, 按照公司的年?duì)I業(yè)額細(xì)分。,包括行政、立法、司法、安全、財(cái)政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊(duì)、國(guó)際事務(wù)等,用于個(gè)人、娛樂(lè)、家庭辦公,9,GG關(guān)于垂直市場(chǎng)的劃分,,Source:

9、 Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析,Communication(電信),Government(政府),包括初、中、高級(jí)教育和研究機(jī)構(gòu),無(wú)線電話、電話、電報(bào)、無(wú)線電廣播、電視、有線,行政、立法、司法、安全、財(cái)政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊(duì)、國(guó)際事務(wù)、聯(lián)邦政府和地方政府等,Discrete Manufacturing & Construction (制造和建筑),Distribution (分銷(xiāo)),批發(fā)（耐久和非耐久產(chǎn)品）和零

10、售,Education (教育),Finance,Banking&Real Estate (金融、銀行和房地產(chǎn)),儲(chǔ)蓄、信貸、房地產(chǎn)、投資,Healthcare (醫(yī)療健康),醫(yī)生、看護(hù)、牙醫(yī)、診所、醫(yī)院,Insurance (保險(xiǎn)),保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)服務(wù),建筑、服裝成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金屬制品，機(jī)械、電器、電子設(shè)備、交通設(shè)備、測(cè)量和分析儀器、攝影、鐘表、混合加工業(yè),10,GG關(guān)于垂直市場(chǎng)的劃分

11、(續(xù)),,Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析,Process Manufacturing ,Agriculture & Mining(加工制造，農(nóng)業(yè)和采礦),Transportation(運(yùn)輸),Home (家庭),酒店、房屋出租、寄宿、個(gè)人服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、汽車(chē)修理、綜合修理、電影、娛樂(lè)、法律服務(wù)、社會(huì)服務(wù)、展覽館、藝術(shù)畫(huà)廊、植物園、會(huì)員組織、工程和管理服務(wù)、其他服務(wù),公路運(yùn)輸、旅客輸送、貨運(yùn)、郵遞、海運(yùn)

12、、空運(yùn),私人支付的用于個(gè)人、娛樂(lè)和家庭辦公目的的一切產(chǎn)品,農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)服務(wù)、林業(yè)、漁業(yè)、捕獵、金屬開(kāi)采、采煤、石油天然氣、采礦采石、食品、煙草、紡織、紙品、化學(xué)品、煉油、橡膠塑料、石器、陶器、玻璃。,Services (服務(wù)),Utilities (能源),電、氣和衛(wèi)生服務(wù),11,承遠(yuǎn)南太公司客戶市場(chǎng)劃分方式,消費(fèi)客戶市場(chǎng),商業(yè)客戶市場(chǎng),大客戶,主要集中在家庭用戶/少數(shù)辦公用戶,中小企業(yè),SOHO,客戶市場(chǎng),Source: Chance

13、well Consulting,,12,家庭用戶,上網(wǎng)+學(xué)習(xí),上網(wǎng)+娛樂(lè),上網(wǎng)+辦公,承遠(yuǎn)南太公司消費(fèi)類(lèi)用戶市場(chǎng)細(xì)分,可按照購(gòu)買(mǎi)用途進(jìn)行細(xì)分,個(gè)別辦公用戶,消費(fèi)客戶市場(chǎng),Source: Chancewell Consulting,,13,承遠(yuǎn)南太公司商業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分——大客戶,大客戶,命名客戶,非命名客戶,銀行,電信,證券,保險(xiǎn),教育,政府,軍隊(duì),大型企業(yè)/行業(yè),可按照行業(yè)進(jìn)行細(xì)分,電力,石化,紡織,機(jī)械,輕工,財(cái)政,……,稅務(wù)

14、,工商,法院,公安,檢察院,安全,水利,交通,民航,司法,醫(yī)藥/衛(wèi)生,審計(jì),海關(guān),技術(shù)監(jiān)督,氣象,……,Source: Chancewell Consulting,,14,中小企業(yè),傳統(tǒng)企業(yè),新型企業(yè),可按照企業(yè)性質(zhì),100人~500人(小),500人以上(中),整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))100臺(tái)以上,整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以上,30~100人(小),100人以上(中),整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))100臺(tái)以上,整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以上,說(shuō)明:本部

15、分用戶雖然絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不算太強(qiáng)，但是包含的范圍大，且市場(chǎng)潛力大。,Source: Chancewell Consulting,,承遠(yuǎn)南太公司商業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分——中小企業(yè),15,小型辦公,整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以下,家庭辦公,SOHO,上網(wǎng)+辦公,說(shuō)明:本部分用戶與消費(fèi)類(lèi)用戶購(gòu)買(mǎi)行為有交叉。,上網(wǎng)+學(xué)習(xí),上網(wǎng)+娛樂(lè),上網(wǎng)+辦公,Source: Chancewell Consulting,,承遠(yuǎn)南太公司商業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分——SOHO,16

16、,CBI垂直市場(chǎng)劃分,商用市場(chǎng),大型企業(yè),非商用市場(chǎng),計(jì)算機(jī)市場(chǎng),教育,政府,個(gè)人(家用),Source: CBI Research,,中小型企業(yè),CBI的垂直市場(chǎng)包含商用市場(chǎng)（大型企業(yè)和中小型企業(yè)）和非商用市場(chǎng)（政府、教育和家庭），,17,CBI平行市場(chǎng)劃分,金融,制造,行業(yè)市場(chǎng),Source: CBI Research,,CBI的平行市場(chǎng)按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細(xì)分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險(xiǎn)、家用和其

17、他等12個(gè)市場(chǎng)段。,電信,郵政,政府,交通,能源,教育,證券,保險(xiǎn),家用,其他,18,按過(guò)去交易數(shù)量和市場(chǎng)大小劃分 大客戶，一般客戶，散客戶按時(shí)間劃分 老客戶，新客戶，未來(lái)客戶按行業(yè)劃分 電信，銀行，政府，制造按渠道劃分 批發(fā)商，零售商，代理商，專(zhuān)營(yíng)店按所有權(quán)劃分 外企，合資，國(guó)有，私營(yíng)按信用制度劃分,Source: Double Win 金明,雙贏公司對(duì)廣義客戶的劃

18、分維度,,19,一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn),目錄,20,DELL關(guān)于美國(guó)客戶的劃分,Home & Home Office（家庭與家庭辦公室）個(gè)人購(gòu)買(mǎi),家庭使用 Small Business Center（小型商業(yè)中心） 雇員在400人以下 Medium & Large Business（大、中型企業(yè)）雇員在400人以上 In

19、ternet Service Providers(網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商) ASP和網(wǎng)絡(luò)公司Healthcare Business（醫(yī)療保健行業(yè)） 雇員在400人以上Federal Government（聯(lián)邦政府）State and Local Government（州政府和地方政府）Education（教育） 普通教育和高等教育的學(xué)生、教職員購(gòu)買(mǎi) Refurbished Systems(更新的系統(tǒng)) 整修

20、、測(cè)試并擔(dān)保的Dell折價(jià)二手系統(tǒng)Support.Dell.com,,,Source: www.dell.com,不斷適應(yīng)客戶需求，戰(zhàn)略性與靈活性相結(jié)合的客戶劃分方法,21,Source: www.dell.com,22,DELL中國(guó)客戶的劃分,,Source: www.dell.com.cn,23,Dell’s Customer SegmentationDell客戶細(xì)分方式的演變,,Largecustomers,Largeco

21、mpanies,Midsizecompanies,Governmentand education,Small customers(Business and consumer),Smallcustomers,Largecompanies,Globalenterpriseaccounts,Midsizecompanies,Federal,Stateand local,Education,Smallcompanies,Co

22、nsumers,Matching Dell Customized Sales Teams(與Dell定制銷(xiāo)售隊(duì)伍匹配),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1996Rev = $7.8b,1997 Rev = $12b,1994 Rev = $3.5b,Source: Double Win 金明,24,IBM中國(guó)區(qū)客戶市場(chǎng)劃分,Lou Gerstner (Chairman &CEO),Source: 聯(lián)想渠道分析,,Larg

23、e Business(大型企業(yè)),IBM在中國(guó)區(qū)按照行業(yè)開(kāi)展行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)，而中小企業(yè)客戶則通過(guò)渠道(Business Partners, Value-Added Partners, Distributors)覆蓋。,Small-Medium Business(中小型企業(yè)),Government/Education(政府/教育),Home/Home Office(家庭/家庭辦公室),IBM®,25,IBM中國(guó)公司行業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)在

24、公司組織結(jié)構(gòu)的位置,Source: 企劃部信息中心,,IBM對(duì)行業(yè)的劃分,IBM®,26,CISCO 中國(guó)區(qū)客戶市場(chǎng)劃分,原則,根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要, 同時(shí)考慮各部門(mén)業(yè)務(wù)的平衡,發(fā)展,97年以前：沒(méi)有細(xì)分98年：劃分為電信和非電信2000年：現(xiàn)在的格局,特征,大客戶業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)80%以上大客戶業(yè)務(wù)中的四大塊基本均衡，各占25%,Source: 聯(lián)想渠道分析,,27,客戶市場(chǎng),Name Account大客戶,,,,,Ope

25、n Space(SMB)中小企業(yè),,,,China Telecom中國(guó)電訊,New Service Provider新電訊（聯(lián)通、網(wǎng)通）,FSI(Financial Service Industry)金融業(yè)（銀行、證券）,,,,LENG(Large Enterprise and Government)大企業(yè)和政府,2000年格局,CISCO 中國(guó)區(qū)客戶市場(chǎng)劃分(續(xù)),Source: 聯(lián)想渠道分析,,28,Sun Microsy

26、stems中國(guó)區(qū)客戶市場(chǎng)劃分,中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)以小型機(jī)和工作站為主,行業(yè)大客戶部,電信,政府,金融、證券,,,,,Source: 聯(lián)想渠道分析,對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售是通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)的,,29,一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn),目錄,30,,聯(lián)想現(xiàn)有客戶群的劃分方法,商用客戶,家庭用戶,大客戶：年整機(jī)采購(gòu)量在1000臺(tái)以上 （行業(yè)用戶，5大5小5

27、跟蹤）中小企業(yè)：年整機(jī)采購(gòu)量在500臺(tái)以下,以前沒(méi)有明確的客戶群劃分和定義,非商用客戶群中的“教育”在行業(yè)用戶中有體現(xiàn)，政府沒(méi)有作為用戶進(jìn)行界定。 隨著聯(lián)想產(chǎn)品線的不斷豐富，業(yè)務(wù)的拓展，原有的客戶群劃分越來(lái)越顯得不夠全面。,Source: 聯(lián)想渠道分析,31,現(xiàn)有行業(yè)的劃分方法,現(xiàn)有的行業(yè)客戶劃分方法： 5大：金融、財(cái)稅、證券、教育、郵電5?。罕ｋU(xiǎn)、外管、軍隊(duì)、公安、鐵路5跟蹤：電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造,,Sourc