利用分析法制訂產(chǎn)品組合

1、總裁網(wǎng)個人網(wǎng)絡學院個人網(wǎng)絡學院下設個人網(wǎng)絡學院下設13個網(wǎng)絡學院：個網(wǎng)絡學院：總裁網(wǎng)絡學院總裁教育網(wǎng)絡學院財務管理網(wǎng)絡學院人力資源網(wǎng)絡學院培訓師網(wǎng)絡學院客戶服務網(wǎng)絡學院生產(chǎn)管理網(wǎng)絡學院品質管理網(wǎng)絡學院大學生就業(yè)網(wǎng)絡學院市場營銷網(wǎng)絡學院銷售管理網(wǎng)絡學院物流管理網(wǎng)絡學院采購管理網(wǎng)絡學院個人網(wǎng)絡學院:school.總裁網(wǎng)（）致力于個人網(wǎng)絡培訓，是您成功的加油站！產(chǎn)品或服品或服務的利益是什么？的利益是什么？人們買的是利益。他們想要的不一定是你正

2、想賣的。他們買的是對他們的問題的解決，是對需要和愿望的滿足。這種解決和滿足就他們買你的產(chǎn)品或服務的利益所在（參見表51）。1列出你當前列出你當前銷售的售的產(chǎn)品或服品或服務清單在你能把產(chǎn)品或服務同市場匹配起來之前，你必須清楚你的產(chǎn)品或服務滿足什么需要和愿望。任何產(chǎn)品或服務只可滿足同一群人的一定的需要和愿望。同時，人們不是總能知道他們?yōu)槭裁促I他們所買的東西。通過調(diào)研，你可得出一些很有用的結論。考慮每種產(chǎn)品或服務的若干種用途以及他們滿足的若干

3、組需要和愿望。把這同你的目標市場聯(lián)系起來，你會大大地增加那些產(chǎn)品與服務的市場吸引力。同你的目標市場相聯(lián)系的購買理由越多越好。2對于每一種于每一種產(chǎn)品或服品或服務，弄清楚它的核心用途是什么？，弄清楚它的核心用途是什么？它能滿足你的客戶怎樣的愿望或者需求？其最核心的功用是什么？3對于每種于每種產(chǎn)品或服品或服務要弄清楚以下幾點：要弄清楚以下幾點：現(xiàn)在它是主要產(chǎn)品還是將來的主要產(chǎn)品？它已經(jīng)越過了它的初始階段嗎？讓它繼續(xù)下去并該給予更多的支持（財

4、務上、人事上、促銷上）還是放棄它？產(chǎn)品或服務在它的生命周期的什么階段？4你是否你是否應該擴應該擴充當前的充當前的產(chǎn)品線？有時一種產(chǎn)品的銷售會引起客戶對另一種產(chǎn)品的需求。倘若你的大批客戶要求的一種產(chǎn)品是你當前產(chǎn)品線的延伸，可能值得冒這個險。對老客戶做交叉銷售比開發(fā)新客戶容易得多。要一年四季對現(xiàn)有的生產(chǎn)線提出問題或新的創(chuàng)意。這需要的目標市場做細心的觀察、分析和研究。如果你不想讓你的市場丟失，必須隨客戶需求的變化和市場環(huán)境的變化對老的產(chǎn)品線不

5、斷進行調(diào)整、更新和改造它，使其能持續(xù)保持對客戶的吸引力。5你的你的產(chǎn)品或服品或服務的競爭品或可能的替代品是什么？爭品或可能的替代品是什么？你的產(chǎn)品或服務的競爭品和替代品有哪些？它們分別構成怎樣的威脅？你應制定什么樣的策略來化解這些威脅以確保你的產(chǎn)品或服務的競爭地位？可否從中找出可利用的機會進一步提升你的產(chǎn)品或服務的競爭地位？是否有新的發(fā)展機會（諸如新技術、市場需求的變化等）可能導致滿足你的市場需求與愿望的新產(chǎn)品或服務的出現(xiàn)？并不是所有的

6、危險和機遇都顯而易見。同可能影響你的經(jīng)營的因素保持同步的唯一途徑就是保持警惕性，并經(jīng)常參加貿(mào)易或其他的商業(yè)展示活動，以便更詳細把握市場的脈搏。如果你定期審查和分析你的產(chǎn)品或服務結構，你抓住的機遇遠比你的競爭對手多得多。6同競爭產(chǎn)品或服品或服務相比相比較，每種，每種產(chǎn)品或服品或服務的特有的特有優(yōu)點和缺點是什么？點和缺點是什么？通過對比分析，找出你的產(chǎn)品或服務相對于你的競爭品的優(yōu)點和不足（見表52）。制定有效的策略進一步突顯這些優(yōu)點，并采取