外貿出口企業(yè)銷售人員激勵研究——以DW公司為例.pdf

1、伴隨著中國改革開放30年，中國經濟發(fā)生了翻天覆地的變化，不僅國內經濟迅速膨脹，對外開放也日漸火熱，外貿出口企業(yè)如雨后春筍般成長起來。雖然08年金融危機的爆發(fā)一定程度上阻礙了外貿出口企業(yè)的快速發(fā)展，但這個緩沖的時期也帶給外貿出口企業(yè)很多的思考，促使企業(yè)面對自身出現的問題，其中最關鍵的就是人力資源管理體系的改善，以銷售為主的外貿出口企業(yè)銷售人員的有效激勵變得日益重要。
　　 本文從外貿出口企業(yè)、知識型員工以及外貿出口企業(yè)銷售人員的特

2、征著手，通過對激勵理論和國內外激勵機制理論的研究分析得出外貿出口企業(yè)對銷售人員開展激勵措施提升銷售業(yè)績已成為必不可少的一項管理手段。金融危機的爆發(fā)造成DW公司銷售人員出現頻頻離職和流失事件，這種嚴重的銷售管理現狀迫使DW公司開始重視自身的銷售管理問題。DW公司在分析現今銷售管理的現狀和問題后開展對DW公司激勵體系的要素調查，并以這些要素結合案例分析結果作為研究對象提出公司銷售人員的薪酬激勵、非物質激勵、培訓和職業(yè)生涯規(guī)劃三方面的激勵手段

3、，以提升DW公司銷售人員的工作積極性，促進公司與銷售人員實覡合作共贏。在改善外貿出口企業(yè)的激勵體系后，本文針對外貿出口企業(yè)的整體情況做出銷售人員激勵問題的改進建議，分別從企業(yè)的人力資源體系、企業(yè)文化和銷售團隊的構建三方面加強對外貿出口企業(yè)銷售人員的激勵作用，進一步促進銷售員的銷售積極性，為企業(yè)與銷售員創(chuàng)造共同的利益最大化。
　　 本文采取市場調研和問卷調查的方法，通過調研結果分析得出對DW公司銷售人員最具激勵作用的方式，希望最終