藥品銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)研究——以瑞士諾華制藥中國(guó)疫苗公司為例.pdf

1、隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不斷成熟，越來(lái)越多的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在上世紀(jì)90年代我國(guó)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了重大變革之后，越來(lái)越多的制藥企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接進(jìn)入到醫(yī)院和藥店。這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和銷(xiāo)售人員的能力提出新的要求。在今天，隨著醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)同質(zhì)化和醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)份額的維護(hù)和增減越來(lái)越多的依賴于企業(yè)的銷(xiāo)售人員，但是，總的看來(lái)，無(wú)論是大型的跨國(guó)公司還是內(nèi)地的中小型制藥公

2、司，都或多或少的存在著人力資源管理觀念的滯后和激勵(lì)體制的不健全，使得在銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的建設(shè)和薪酬激勵(lì)方面存在著很多問(wèn)題。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)人才的重要性變得不言而喻。本文對(duì)于銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的研究具有極強(qiáng)的理論和現(xiàn)實(shí)意義。本文希冀從已有的研究理論出發(fā)，在前人的基礎(chǔ)上開(kāi)拓出新的研究視角，建立科學(xué)的薪酬激勵(lì)機(jī)制，為醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)提供了新的研究方向和角度。瑞士諾華公司是在業(yè)界中具有悠久歷史和良好聲譽(yù)的企業(yè)。作為行業(yè)中的

3、領(lǐng)跑者，研究和探討瑞士諾華中國(guó)公司的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)模式具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)于瑞士諾華中國(guó)公司人力資源建設(shè)也具有一定的推動(dòng)作用。因此本文選擇瑞士諾華中國(guó)公司為例，對(duì)現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)理論和薪酬激勵(lì)狀況進(jìn)行分析和研究，通過(guò)對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行分析，找出存在的原因，并進(jìn)一步提出解決問(wèn)題的方法和對(duì)策。為瑞士諾華中國(guó)公司銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)具有有益的現(xiàn)實(shí)作用，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)中的其他企業(yè)也具有一定的借鑒意義。
　　本文在介紹薪酬激勵(lì)相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，對(duì)

4、瑞士諾華中國(guó)公司銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析，根據(jù)分析結(jié)果，找出其中存在的問(wèn)題，并提出相對(duì)應(yīng)的解決問(wèn)題的方法和對(duì)策。全文一共分為六個(gè)部分:第一部分為緒論，介紹了本文的研究背景、研究目的及意義、研究思路、研究方法、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和可能的創(chuàng)新點(diǎn)。第二部分為理論概述，系統(tǒng)的回顧了薪酬激勵(lì)的相關(guān)理論。第三部分為我國(guó)藥品銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)現(xiàn)狀分析，找出其中存在的問(wèn)題，并分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因。第四部分為完善我國(guó)藥品銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的對(duì)策和建議