日化產(chǎn)品ka終端運作與管理實務(wù)27636

1、日化產(chǎn)品日化產(chǎn)品KAKA終端運作與管理實務(wù)終端運作與管理實務(wù)首先對文章要表述的“KA終端”的概念做界定，一般指國際及國內(nèi)連鎖賣場或超市、區(qū)域化連鎖賣場或超市以及在一二三級市場市區(qū)的有影響力的賣場或中型以上超市等。國際及國內(nèi)連鎖賣場或超市是一二級市場上日化產(chǎn)品銷售的主要終端形式，占主要品牌市場銷量的30%份額，是有效展示和提升品牌形象的主要場所，但是近幾年來，進場費、條碼費、陳列費等等，使得已進入品牌“賠本賺吆喝”，未進入品牌“望而卻步”

2、；區(qū)域化連鎖賣場或超市一般集中在二三級市場，在本區(qū)域有很大影響力（如洛陽的丹尼斯、許昌的胖東來、開封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的終端，由于區(qū)域的獨大優(yōu)勢，進場費、條碼費、陳列費等進駐門檻一年比一年有提高。隨著消費者對大眾日化產(chǎn)品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場操作的

3、艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規(guī)模越來越集中實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導(dǎo)作用也越來越明顯，對廠商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經(jīng)銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。其實，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。KA終端賣場是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠

4、道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產(chǎn)品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業(yè)和產(chǎn)品實力的體現(xiàn)。另外KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。KA終端的運作與管理總結(jié)為客情、陳列、導(dǎo)購、促銷四個方面的問題。一、客情：在很多業(yè)務(wù)人員的認識里，與大賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、

5、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至?xí)懈弊饔?，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)、踏實，你在業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。1、在KA終端賣場的最佳陳列位置

6、：（1）與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；（2）顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣；（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；（4）有收銀通道的入口處或出口處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；（6）改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：（1）排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣

7、，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；（2）搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；（3）讓產(chǎn)品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛；（4）陳列順