如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端

1、如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,丁茂強(qiáng),（加強(qiáng)版）,,醫(yī)藥代表的作用,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,MR,,,,,公司,客戶,產(chǎn)品,工具,,,,,你是什么類(lèi)型的MR,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,1,2,3,4,能力,意愿,人力資本,新手或元老,老油條,,,,,醫(yī)生的類(lèi)型及比例,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,商業(yè)性很強(qiáng)的：10~20%,商業(yè)兼學(xué)術(shù)的：70~80%,學(xué)術(shù)為主的：5~10%,,醫(yī)生,帶金與學(xué)術(shù)的作用,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,,,,,,帶金,,帶

2、金+學(xué)術(shù),,學(xué)術(shù),,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,快速成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品的生命周期,醫(yī)院銷(xiāo)售的演變及趨勢(shì),如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,,,,,,商業(yè),終端,重點(diǎn)大客戶,條,區(qū)域,點(diǎn),一對(duì)多,多對(duì)多,多對(duì)一,,,,,,,,,,,,,投入與產(chǎn)出,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,現(xiàn),新,新,市場(chǎng),品種,滲透 30%,新品開(kāi)發(fā) 15%,多元化 15%,市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 15%,,,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,構(gòu)成“溝通”的三大元素,A、雙方B、雙向

3、C、達(dá)成共識(shí)為目的,溝通,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,衡量溝通技巧的最高標(biāo)準(zhǔn),說(shuō)者，說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)聽(tīng)者，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō),溝通,溝通的技巧：,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,緩沖,探詢,聆聽(tīng),回答,,,,達(dá)到：,同流,交流,交心,交易,,,,表達(dá)的三要決：,精確：讓對(duì)方的理解是唯一的。,簡(jiǎn)單：連傻瓜都能聽(tīng)懂；,標(biāo)準(zhǔn)化：雙方達(dá)成共識(shí)的平臺(tái)。,受話的三要決：,傾聽(tīng)：照單全收，聽(tīng)完再說(shuō)。,重復(fù)要點(diǎn)：讓對(duì)方知道你聽(tīng)到的信息是什么。,確認(rèn)：溝通的靈魂。,如何運(yùn)作醫(yī)院

4、市場(chǎng)終端,核心：,從對(duì)方的角度看事情，想想你的主張對(duì)他有什么好處,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,溝通的方法：,1、尊重對(duì)方的意見(jiàn)，別說(shuō)“你錯(cuò)了”2、以“我們”代替“我”、“你”3、讓對(duì)方多說(shuō)話4、設(shè)法讓對(duì)方說(shuō)出你的意見(jiàn)、想法， 或者讓對(duì)方覺(jué)得是他想出來(lái)的方法、點(diǎn)子5、避免在細(xì)微的地方爭(zhēng)辯6、不預(yù)設(shè)立場(chǎng)，避免貼標(biāo)簽7、如果自己有錯(cuò)，盡快承認(rèn)8、用“7YES”法,職業(yè)裝,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,職業(yè)的著裝代表影響力！,市場(chǎng)

5、細(xì)分,什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起。,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,市場(chǎng)/需求,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分的必備條件,1、可衡量性：潛力+結(jié)果2、可接近性：通過(guò)推銷(xiāo)途徑在有效的成本下可以達(dá)到。3、足量的：足夠的市場(chǎng)價(jià)值。4、同質(zhì)的：消費(fèi)者足夠同樣的需求。,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,市場(chǎng)細(xì)分模式1：,艾迪,,,,醫(yī)保病人,非醫(yī)保病人,,,,,

6、I卡病人,自費(fèi)病人,,,,,,門(mén)診,病房,,,,,,住院期間用,出院帶藥,僅供參考,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,市場(chǎng)細(xì)分模式2：,腫瘤患者,,,,,,,,,,肝Ca,肺癌,乳腺癌,鼻咽癌,腸癌,其他腫瘤,,,,,手術(shù),非手術(shù),,,,,,,,,,,術(shù)前,術(shù)中,術(shù)后,保守,介入,化療,放療,,,,,,,僅供參考,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,市場(chǎng)細(xì)分模式3：,肝癌,,,消化科,呼吸科,胸外科,普外科,腫瘤科,中醫(yī)科,老干科,,,,,,,,腫瘤內(nèi)科,腫瘤外

7、科,腫瘤放療科,,,,,,化療1組,化療2組,,,,張醫(yī)生,李醫(yī)生,王醫(yī)生,其他醫(yī)生,,,,,,,,,僅供參考,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,SWOT分析,1、優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)（S和W）： 總是來(lái)自于公司和產(chǎn)品本身——基于目前的事實(shí)。（內(nèi)部）2、機(jī)會(huì)和威脅（O和T）： 總是來(lái)自于市場(chǎng)細(xì)分 外界環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)情況——

8、應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀 及將來(lái)的預(yù)期 （外部）,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,1、相對(duì)性2、轉(zhuǎn)換,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,SWOT分析的特點(diǎn),,,,,S,W,O,T,,,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,,,,,時(shí)間,銷(xiāo)售,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,,看不見(jiàn),,看不起,,看不懂,,學(xué)不會(huì),,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)

9、終端,拜訪,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,80/20法則,在你的推銷(xiāo)市場(chǎng)上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷(xiāo)的人，只有20%。但這些人卻會(huì)影響其他80%的客戶。所以，你要花80%的精力來(lái)找到這20%的客戶。如果能做到，意味著成功。因?yàn)?0%的業(yè)績(jī)，來(lái)自20%的老客戶。這20%的老客戶，才是最好的客戶。,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,80/20法則,推銷(xiāo)的成功，80%來(lái)自交流、建立感情的成功，20%來(lái)自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接

10、近客戶，設(shè)法與他友好；這樣，你只消花20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了，但假如你只用20%的努力去與客戶談交情，那么，你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費(fèi)勁。,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,80/20法則,推銷(xiāo)，是從被顧客拒絕開(kāi)始。在你的推銷(xiāo)實(shí)踐中，80%的將是失敗，20%將是成功。除非是賣(mài)方市場(chǎng)，不可能倒置。在剛剛加入推銷(xiāo)這一行列的人當(dāng)中將有80%的人會(huì)因四處碰壁知難而退，留下來(lái)的20%的人將成為推銷(xiāo)界的精英。這20%的人，

11、將為他們的企業(yè)帶來(lái)80%的利益。,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,80/20法則,80%的客戶都會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格高。在你推銷(xiāo)的過(guò)程中，會(huì)有80%的人眾口一詞，說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太高，但是，機(jī)會(huì)大量存在于這80%的顧客中。,我們究竟在銷(xiāo)售什么？,,,,,,產(chǎn)品,服務(wù),資詢,體驗(yàn),夢(mèng)想,成功的銷(xiāo)售=產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+資詢體系+品牌符號(hào),銷(xiāo)售的層次,,如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端,,,,,,,醫(yī)生的需求究竟是什么？,生存,安全,社交,尊重,成就,關(guān)懷,銷(xiāo)售的最高境界,,如