外資制藥企業(yè)一線銷售隊伍的績效管理.pdf

1、隨著中國加入WTO，越來越多的外資企業(yè)進(jìn)入中國醫(yī)藥市場，為了在市場中保持持續(xù)的增長和穩(wěn)定的市場份額，外資制藥企業(yè)都組建了龐大的銷售隊伍，一線銷售人員幾乎占公司員工的80％以上，提高一線銷售隊伍的績效，成為外資制藥企業(yè)實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的工作重點(diǎn)。但在一線銷售隊伍的績效管理中，還存在諸多問題，例如銷售隊伍的結(jié)構(gòu)，銷售人員的素質(zhì)，目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性，銷售活動中的監(jiān)控等，本文從這些問題著手，通過對阿斯利康公司一線銷售隊伍的績效管理框架的分析和研究，

2、將外資制藥企業(yè)先進(jìn)的績效管理理念與中國市場相結(jié)合，與中國的人力資源市場相結(jié)合，探索外資制藥企業(yè)一線銷售隊伍績效管理的最佳模式。 阿斯利康公司是全球第四大制藥公司，財富500強(qiáng)之一，阿斯利康公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為中國市場最具創(chuàng)新精神的領(lǐng)先制藥公司，通過營造富于挑戰(zhàn)和激勵的工作環(huán)境，成為行業(yè)中最具吸引力的雇主公司，要爭第一，先做最好。為了達(dá)成這個目標(biāo)，公司在績效管理中引入了先進(jìn)的SFE(銷售隊伍有效性)和ETMS(電子區(qū)域化管理系統(tǒng))

3、管理理念和工具。遵循這個管理理念，本文對阿斯利康公司一線銷售隊伍的績效管理作了探索和研究。 本文分為四個部分，第一部分介紹了外資制藥企業(yè)一線銷售隊伍績效管理在中國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀；第二部分介紹了績效管理的理論和方法綜述，確立了績效管理的定義；第三部分對阿斯利康公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和一線銷售隊伍績效管理中的問題進(jìn)行了探討和分析；第四部分利用阿斯利康公司先進(jìn)的SFE管理理念設(shè)計了阿斯利康公司一線銷售隊伍的績效管理系統(tǒng)。對績效管理過程中的崗位