rfm模型算法

1、RFM模型模型一、RFMT模型介紹.........................................................................................................................1二、RFMT模型建立.......................................................................

2、..................................................21、指標(biāo)權(quán)重確立....................................................................................................................21.1建立判斷矩陣...................................

3、........................................................................21.2歸一化處理................................................................................................................31.3計(jì)算判斷矩陣的最大特征根λmax.......

4、...................................................................42、R、F、M、T值的標(biāo)準(zhǔn)化..................................................................................................53、計(jì)算單個(gè)客戶的價(jià)值得分..........................

5、.......................................................................54、將客戶分類，計(jì)算每一類客戶的價(jià)值得分.....................................................................5三、存在問題與優(yōu)化方向...............................................

6、................................................................7———————————————————————————————————————一、一、RFMTRFMT模型介紹模型介紹在營(yíng)銷活動(dòng)中，每個(gè)客戶的價(jià)值因其購買能力和實(shí)際需求的不同而各不相同，尋找一種工具來辨別客戶價(jià)值至關(guān)重要?？蛻魞r(jià)值模型的建立可以對(duì)客戶進(jìn)行排序分類，然后對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。本文為南航精準(zhǔn)營(yíng)銷體

7、系的建立引入了RFMT模型，它以客戶關(guān)系領(lǐng)域廣泛用來衡量客戶價(jià)值和描述客戶行為的RFM模型為基礎(chǔ)，拓展而成。RFMT模型有四個(gè)指標(biāo)，如下?R（Recency）R表示用戶最近一次購買南航機(jī)票的時(shí)間間隔。理論上，最近一次消費(fèi)時(shí)間越近的用戶應(yīng)該是比較好的用戶，對(duì)提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會(huì)有反應(yīng)。R指標(biāo)主要刻畫了用戶對(duì)南航網(wǎng)站的關(guān)注程度。?F（Frequency）F表示用戶在限定時(shí)間內(nèi)購買機(jī)票的頻率，消費(fèi)頻率越高的用戶，其滿意度和忠誠(chéng)度

8、也就越高。F指標(biāo)主要刻畫了用戶對(duì)南航的忠誠(chéng)度。?M（Moary）M表示用戶在限定時(shí)間購買南航機(jī)票的平均金額。消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，直接反應(yīng)了南航的盈利情況。M指標(biāo)主要刻畫了用戶的購買力。?T（Topest）T表示單次購買的最高金額，反映的是客戶一次性消費(fèi)的最高能力。RFMT模型以上述四個(gè)指標(biāo)為替代變量，通過指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化和賦予權(quán)重來計(jì)算客戶價(jià)值，然后根據(jù)用戶價(jià)值來進(jìn)行均值聚類分析，將用戶分成不同的類別，作為南航精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。首先

9、評(píng)估人員對(duì)四個(gè)指標(biāo)進(jìn)行定性判定。由于在價(jià)值評(píng)估中客戶的消費(fèi)額對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較大，所以一般來說M應(yīng)該具有最高的重要性；F重在衡量客戶的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度越高，對(duì)于企業(yè)的價(jià)值也越高，所以F也會(huì)占到一定的比例；而最高消費(fèi)額T在一定程度上可以體現(xiàn)客戶的消費(fèi)能力，這個(gè)因素對(duì)于區(qū)分價(jià)格敏感型的客戶有參考作用；R最近一次消費(fèi)則是關(guān)系到一個(gè)客戶的最近情況，由于對(duì)與航空業(yè)來說客戶的需求不連續(xù)，所以R指標(biāo)對(duì)于衡量客戶價(jià)值權(quán)重不高。然后根據(jù)定性判斷來對(duì)各指

10、標(biāo)進(jìn)行兩兩對(duì)比，取評(píng)估人員的平均值，可得：RFMTR1151714F51122M7213T4121311.21.2歸一化處理歸一化處理①矩陣每一列元素的總和矩陣每一列元素的總和RFMTR1151714F51122M7213T412131各列之和17.003.701.986.25②歸一化處理歸一化處理RFMTR0.060.060.080.14F0.290.270.250.32M0.410.540.510.48T0.140.040.170.