分銷價格體系的制定與破壞預(yù)防

1、分銷價格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營銷計劃，針對不同市場條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價格相關(guān)銷售策略。具體包括：廠家對不同層級分銷商的供貨價、廠家給不同層級分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價、出廠價、零售價等直觀的價格；同時還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費用比例等等。分銷價格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營銷計劃，針對不同市場條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價格相關(guān)銷售策略。具體包括：廠家對不同層級分銷商

2、的供貨價、廠家給不同層級分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價、出廠價、零售價等直觀的價格；同時還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費用比例等等。透析：供貨價格的決定因素1、產(chǎn)品：供求關(guān)系才是主導(dǎo)。從產(chǎn)品的角度來講，供貨價格是由產(chǎn)品成本決定的嗎？不是！廠商之間的供求關(guān)系決定著產(chǎn)品的分銷價格。物以稀為貴就是這個道理，稀就是緊缺、供不應(yīng)求！供不應(yīng)求，產(chǎn)品的分銷價格必然高；反之，如果是在營銷過程中產(chǎn)品處于供過于求的狀態(tài)，產(chǎn)品自然

3、賣不出一個好的價格，產(chǎn)品的分銷價格自然就低了，有時甚至是低于產(chǎn)品成本，這就是為什么有些企業(yè)會虧本的原因。2、渠道：不看規(guī)?？醇墑e。從渠道角度而言，供貨價格是由買方規(guī)模大小決定的嗎？不是！有些廠家為了吸引或籠絡(luò)規(guī)模大的經(jīng)銷商，在合作時往往給對方一個較低的供貨價格，筆者認(rèn)為這種做法欠妥。因為有些經(jīng)銷商雖然規(guī)模小，但他卻很專業(yè)，在供應(yīng)鏈上他就可能會處于一級商的位置。所以，買方在產(chǎn)品銷售鏈上所處的級別決定了我們對他的供貨價格。這就要求廠家要對處

4、于同一渠道級別的經(jīng)銷商制定同一供貨價格。3、分銷：實現(xiàn)多級控制。從下游分銷商的角度而言，供貨價格是由它的上游供應(yīng)商決定的嗎？不是，供貨價格是由廠家決定的。也就是說，廠商合作時，廠家除了要明確對一級商的供貨價格之外，還要對各級分銷商的二次銷售價格作出的指導(dǎo)甚至規(guī)定，做到廠家讓他賣什么價他就賣什么價；而不是他想賣什么價就賣什么價。依據(jù)：誰在影響價格高低？1、企業(yè)品牌：知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品，定價時就可以把無形資產(chǎn)加到價格里；反過來，如果企業(yè)名不

5、見經(jīng)傳，定個高價不會有人接受。比如同是0.25g20s的阿莫西林哈藥總廠、白云山總廠對經(jīng)銷商的供貨價都在3.1元（對一級商的供貨價格，下同）以上；而河北華威的只能賣2.4元；重慶科瑞只能賣2.05元；差距很大的原因主在于企業(yè)品牌的含金量不1、管理混亂：企業(yè)自身銷售組織之間相互打架，有些廠家有三四個銷售部門、幾個分公司，不同的分公司卻負(fù)責(zé)同一產(chǎn)品的銷售，誰搶到客戶算誰的，所以自亂價格。同時，有些廠家對市場監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生

6、，而竄貨又亂價是孿生兄弟；2、利潤過大：廠家在制定銷售價格體系時，以底價供貨形式大包給經(jīng)銷商，原意是給經(jīng)銷商一個好的利潤空間。可是，經(jīng)銷商卻利用這個可以變動空間，定出各種各樣的賣價，造成價格體系混亂；3、體系不全：制定價格政策時，只考慮一級供貨價而不考慮各級經(jīng)銷商的二次銷售價，產(chǎn)品再次銷售的價格不是掌握在企業(yè)手中，而是被各級經(jīng)銷商任意操控，想賣什么價就賣什么價；4、任務(wù)過重：對經(jīng)銷商制定年度銷售任務(wù)時，不切實際，強(qiáng)人所難，經(jīng)銷商被銷量所

7、逼，出現(xiàn)跳樓價銷售?；蛘呤菍I(yè)務(wù)員的任務(wù)過重，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員縱容經(jīng)銷商低價出貨；5、返利無章：對經(jīng)銷商的銷售獎勵過于透明，或者是坎級獎勵。得到返利點數(shù)較高的經(jīng)銷商，自然就有價格優(yōu)勢。這些經(jīng)銷商為了盡快完成銷售任務(wù)賺取年終返利，會事先將返利折扣到供貨價里去，這就是為什么有些二批價還低于正常渠道的一批價的原因；6、關(guān)系破裂：對經(jīng)銷商的有效激勵不夠，或承諾不兌現(xiàn)，引起經(jīng)銷商、二批商、零售商的不滿，客戶抱怨較多，故意擾亂市場價格。對某些庫存過高而

8、廠家又不愿意配合退換貨的商品，渠道成員也會降價處理：清倉、甩賣；7、籠絡(luò)客戶：批發(fā)商為了吸引自己的下游客戶將一些常用產(chǎn)品、客戶比較關(guān)注的產(chǎn)品當(dāng)作帶貨品種對待，價格定得很低，形成低價印象，以不賺錢來吸引客戶到自己這里進(jìn)貨。此外，還會出現(xiàn)隱敝低價：經(jīng)銷商在開銷售票時，票面價格正常，但是會私下沖紅降低供貨價格，以籠絡(luò)客戶；8、布局欠佳：客戶布局不合理，在同一個市場上尋找多家經(jīng)銷商，他們之間為了完成任務(wù)爭奪客戶，爆發(fā)價格戰(zhàn)；9、臨時促銷：A、特