關(guān)于渠道創(chuàng)新的策略反思

1、關(guān)于渠道創(chuàng)新的策略反思關(guān)于渠道創(chuàng)新的策略反思黎明前的黑暗。用這句話來概括如今中國的渠道環(huán)境可謂恰如其分。混亂，迷茫，暗藏殺機(jī)，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現(xiàn)光明的那一刻，則必須有賴于企業(yè)家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領(lǐng)企業(yè)率先沖出迷霧。創(chuàng)新，只是一種形式，而策略，才是本質(zhì)。缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設(shè)只是一種空想近幾年來，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設(shè)，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強(qiáng)化渠道在整個營銷體系中的重要性和不可替代性

2、。這是一種進(jìn)步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開始從全新的角度來認(rèn)識渠道，但總感覺企業(yè)將焦點(diǎn)都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設(shè)所依賴的產(chǎn)品策略規(guī)劃。一直以來，企業(yè)對渠道的建設(shè)和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)判斷的狀態(tài)，采取的是以價格為驅(qū)動、返利為誘餌的運(yùn)作方式?？稍囅?，如果離開了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設(shè)將從何處入手？渠道建設(shè)的依據(jù)將來自何處？我們認(rèn)為，如今的企至與進(jìn)貨價持平甚至倒掛，造成整個渠道體系無利可圖，最終放棄

3、對該產(chǎn)品的經(jīng)銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。因此，企業(yè)應(yīng)該采取一種自下而上毛利控制的定價方式，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體確定市場定位和策略目標(biāo)，在定位的前提下確定產(chǎn)品零售價，然后再根據(jù)渠道行情倒算各環(huán)節(jié)的毛利空間，最終確定企業(yè)的出廠價（供貨價）和生產(chǎn)成本。這才是一種策略性的定價方式，而唯有如此，才能確保渠道價格體系的穩(wěn)定，也才能持續(xù)保障渠道各環(huán)節(jié)的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價，必須制定系統(tǒng)的產(chǎn)品策略規(guī)劃，并由此制定出產(chǎn)品

4、在渠道流通各環(huán)節(jié)的價差空間，包括一批價、二批價以及針對不同零售業(yè)態(tài)的供貨價。只有建立了一套明晰的價格體系，才能通過規(guī)范化的渠道管理加以維護(hù)和掌控，否則渠道建設(shè)只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。另外，如何設(shè)計(jì)一個良好的渠道結(jié)構(gòu)？如何對不同性質(zhì)的渠道進(jìn)行整合？等等。這些問題要解決，都離不開明晰的產(chǎn)品策略規(guī)劃。比如，要設(shè)計(jì)一個良好的渠道結(jié)構(gòu)，首先企業(yè)必須清晰地知道這個渠道體系最終將通向何處，也就是產(chǎn)品最終得以消費(fèi)的場所，而這必定取決于產(chǎn)品的策