冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）

1、冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗和教訓。市場在變、消費者在變、廠家的營銷手段在變、客戶在變，競爭激烈的冷飲銷售從真正意

2、義上的促銷變成了促賣?；臃倍嗟拇黉N手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。筆者就東北冷飲市場的促銷激勵手段，進行了概要的總結，供大家一起分享：一、一、分銷客戶的常規(guī)促銷激勵手段分銷客戶的常規(guī)促銷激勵手段搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。1、新品推廣坎級獎勵制在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家

3、寥寥無幾。3、新品分銷坎級獎勵制廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推，30萬—50萬獎勵4個點；50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵，進行了大力度的分銷和

4、儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。4、產(chǎn)品價位按比進貨獎勵制。東北市場的冷飲產(chǎn)品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場冷飲消費及競爭的特點，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導價位，其中0.5元品項占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以