商業(yè)銀業(yè)客戶二次細分模型研究.pdf

1、自從我國加入WTO后,外資銀行不斷涌入,使得國內(nèi)銀行面臨的競爭壓力越來越大。日益激烈的競爭使他們認識到客戶,尤其是對銀行貢獻較大的黃金客戶,是他們競爭的焦點,其主要工作也都圍繞保留現(xiàn)有客戶、發(fā)展新客戶展開。黃金客戶是銀行的利潤之源,如何發(fā)現(xiàn)價值客戶并根據(jù)客戶的需求特點制定針對性的營銷策略是目前銀行迫切需要解決的問題。因此,銀行必須了解現(xiàn)有客戶價值以及其發(fā)展?jié)摿?具體了解他們的興趣愛好、個性特征等心理因素,只有這樣才能科學的進行客戶細分,

2、明確自己的黃金客戶,尋找到理想中的目標客戶,才能為不同客戶提供更為個性化的服務,從而合理配置有限的資源,產(chǎn)生最大的效用。
　　 本文首先綜述了客戶細分的客戶終身價值理論和客戶忠誠度理論;其次針對商業(yè)銀行的客戶,構建了商業(yè)銀行客戶二次細分的模型架構,給出了一套基于客戶終身價值和客戶忠誠度的第一次細分評估模型和基于客戶個性特征和心理因素的第二次細分方法;最后,通過應用實例,運用K-means快速聚類對客戶進行二次分類,實踐證明分類效