商業(yè)銀行客戶細分及應用研究.pdf

1、由于我國加入WTO后外資銀行的進入，使得國內銀行業(yè)面臨的競爭壓力越來越大。商業(yè)銀行競爭的焦點是客戶，特別是對銀行貢獻較大的優(yōu)質客戶。按照“帕累托原理”，優(yōu)質客戶是銀行的利潤之源，銀行擁有了優(yōu)質客戶，就擁有了競爭優(yōu)勢。尤其是當市場的主導力量逐漸由賣方轉變?yōu)橘I方以后，銀行必須了解現(xiàn)有的客戶的價值、尋找目標客戶、挖掘潛在客戶、進行客戶細分，開發(fā)出適合不同客戶不同需求的新產品。還要明確自己的優(yōu)質客戶，為他們提供更為個性化的服務，從而利用有限的資

2、源產生最大的效用。 因此，本文提出了全新的國內商業(yè)銀行客戶細分方法。該方法的創(chuàng)新之處在于突破了傳統(tǒng)客戶細分僅僅基于人口統(tǒng)計項進行細分的不足，研究了國內商業(yè)銀行客戶生命周期價值的計算方法，提出了結合客戶價值和客戶生命周期價值，利用銀行客戶相關信息數(shù)據(jù)，通過聚類分析來進行客戶細分的方法，并建議把客戶分為優(yōu)質客戶、重點客戶、普通客戶、背叛客戶和淘汰客戶五類。 本文最后一章對該細分方法進行了推廣應用，作者采用調查問卷的方式收集了