無領導小組討論選拔銷售經理的評價工具設計.pdf

1、對每個企業(yè)來講，銷售都是企業(yè)經營環(huán)節(jié)中必不可少的一個階段。銷售經理的素質和能力對企業(yè)開展業(yè)務尤為關鍵。企業(yè)現在對人、職、組織的匹配越來越重視，通過對銷售經理這一崗位勝任特征的研究，有助于我們構建銷售經理的勝任特征模型。而現在，無領導小組討論技術也被企業(yè)廣泛接受，在確定了銷售經理勝任特征模型的基礎上，設計無領導小組討論選拔銷售經理的評價工具，使專家評價的維度量化，可以為企業(yè)用無領導小組討論選拔銷售經理提供更客觀的評價標準。
　　

2、論文的主要內容包括三個部分。第一部分，采用文案調查法對勝任特征理論和無領導小組討論理論進行研究，分別對其進行概述，并呈現兩個理論在國內外的發(fā)展現狀。
　　 第二部分，選取了30位銷售經理，采用以關鍵事件技術和主題統(tǒng)覺法為基礎的行為事件訪談法對其進行訪談。借鑒勝任特征詞典對訪談資料進行編碼處理，運用SPSS16.0統(tǒng)計軟件對績效優(yōu)秀組與一般組進行差異顯著性檢驗。初步構建了管理族、成就族及個人效能族3大類共10項勝任特征，并對銷售經

3、理的勝任特征進行詮釋。根據初步的勝任特征模型，編制了銷售經理勝任特征自評問卷。預試階段對問卷進行修訂，正試階段對240位銷售經理進行測試，并利用AMOS7.0對勝任特征模型進行驗證。
　　 第三部分，無領導小組討論選拔銷售經理的評價工具設計，這是他人對銷售經理的一個評價標準的設計。因此，在銷售經理勝任特征自評問卷的基礎上，編制了銷售經理勝任特征他評問卷。預試階段對問卷進行修訂，正試階段對上層領導和人力資源專業(yè)的學生共423人進行