374xhx--東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路63頁(yè)

1、東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路,2003年2月,內(nèi)部資料注意保密,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第2頁(yè),,本報(bào)告為新華信和“東風(fēng)載重汽車公司” 的機(jī)密文件。 未經(jīng)對(duì)方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書等所包含的一切信息。 對(duì)本報(bào)告如有任何疑問，請(qǐng)與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人： 高曉春：（010）646068

2、68-130；13910802800；gaoxiaochun@sinotrust.com.cn,聲 明,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第3頁(yè),重要說明,本報(bào)告是新華信管理咨詢基于新華信市場(chǎng)研究公司的調(diào)研結(jié)果，并結(jié)合已有的咨詢經(jīng)驗(yàn)和對(duì)汽車行業(yè)的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合東風(fēng)載重車實(shí)際的可操作的銷售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要：（1）深入廣泛的

3、內(nèi)部訪談；（2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析；（3）決策高層的充分溝通，（4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)分析；（5）過去經(jīng)驗(yàn)的充分參照；（6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用；（7）切實(shí)可行的操作步驟。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第4頁(yè),目 錄,一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保

4、密,第5頁(yè),我國(guó)卡車市場(chǎng)發(fā)展迅速，給國(guó)內(nèi)廠商留下了巨大的市場(chǎng)空間，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,重卡,中卡,重卡生產(chǎn)企業(yè)23家，但一汽、東風(fēng)占據(jù)83%的市場(chǎng)份額；中卡生產(chǎn)企業(yè)12家，一汽和東風(fēng)占據(jù)81%的市場(chǎng)份額，寡頭之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。,,春蘭汽車載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實(shí)現(xiàn)了從中型向中重型的跨越,按照福田公司的新三步規(guī)劃，將力爭(zhēng)明后兩年將生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1萬(wàn)輛，三年之內(nèi)達(dá)到3萬(wàn)輛。,中國(guó)桂林大宇客車公司與韓國(guó)大宇合作生

5、產(chǎn)重型卡車，雙方合作引進(jìn)的車型主要以６×４系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載貨車及專用車底盤等），這次合作開發(fā)生產(chǎn)的系列重型卡車項(xiàng)目年產(chǎn)量１００００臺(tái)。,2002年8月1日，德隆集團(tuán)控股的湘火炬投資股份有限公司與陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司簽定了《關(guān)于組建陜西重型汽車有限公司合資合同》。項(xiàng)目正式達(dá)產(chǎn)后，可年產(chǎn)重型車1.5萬(wàn)輛，重型車橋5萬(wàn)根。,其他的汽車廠商也將生產(chǎn)重型汽車，例如江淮。,新進(jìn)入者多：由于卡車特別是重卡利潤(rùn)豐厚，加之

6、中國(guó)企業(yè)特有的一窩蜂現(xiàn)象導(dǎo)致了眾多新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷加入，未來(lái)3-5年市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)“粥多僧更多”的狀況，市場(chǎng)將進(jìn)入高度競(jìng)爭(zhēng)的狀況。,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第6頁(yè),為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在國(guó)內(nèi)各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成為爭(zhēng)奪客戶的前沿陣地,對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的要求,渠道管理、運(yùn)作成本低；減少銷售費(fèi)用開支,,廠家對(duì)策,減少管理層次，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，合理支出銷售費(fèi)用,成本,銷售網(wǎng)點(diǎn)分布合理，有樣車，服務(wù)態(tài)度好，可提供咨詢，

7、并提供貸款購(gòu)車等服務(wù)，供貨迅速,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布合理，反應(yīng)迅速、維修水平質(zhì)量高、服務(wù)熱情；配件購(gòu)買方便，價(jià)格合理,在各地設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，合理布局，謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商，有條件的設(shè)立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經(jīng)銷商能夠辦理汽車消費(fèi)貸款；建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，提高供貨速度,在各地/重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立服務(wù)站、3S店或配件店；嚴(yán)格選擇服務(wù)商，加強(qiáng)日常管理；總部設(shè)立呼叫中心或服務(wù)熱線；建立配件供應(yīng)體系，控制配件價(jià)格,銷售,服務(wù),信息渠道通暢，及時(shí)反饋市場(chǎng)、對(duì)手

8、、客戶信息；及時(shí)將廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶,應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；規(guī)范信息反饋頻率、內(nèi)容，及時(shí)考察信息反饋質(zhì)量和效率,信息反饋,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第7頁(yè),為了貼近市場(chǎng)、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息、提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應(yīng)速度成為各個(gè)廠家主要手段,營(yíng)銷公司內(nèi)部,財(cái)務(wù)部,倉(cāng)儲(chǔ)部,行政部,服務(wù)商,經(jīng)銷商,,,一汽解放和東風(fēng)載重在銷售商和服務(wù)商之間已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)一汽要求銷售商每月上報(bào)信

9、息；東風(fēng)要求每天上報(bào)信息,,為了及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，解放和東風(fēng)建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)范了信息傳遞內(nèi)容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道,已經(jīng)采用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的部門,,,信息種類,用途,客戶信息,銷售信息,對(duì)手信息,產(chǎn)品信息,服務(wù)信息,建立客戶檔案，了解客戶需求,掌握產(chǎn)品流向，合理調(diào)配資源,應(yīng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格、促銷異動(dòng),指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的針對(duì)性,及時(shí)掌握產(chǎn)品缺陷及客戶需求,……,……,目標(biāo)：提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力，加快反應(yīng)速度，更好地為客

10、戶服務(wù)。,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第8頁(yè),各個(gè)廠家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，建立了各自的銷售和服務(wù)渠道，但渠道效率相差很大,店均銷售量,服務(wù)商,經(jīng)銷商,店均銷量,人均銷量,,,,一汽解放,濟(jì)南重汽,重慶紅巖,春蘭汽車,東風(fēng)載重,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第9頁(yè),建立過于龐大的渠道必將增加運(yùn)營(yíng)成本、降低廠家的競(jìng)爭(zhēng)力，所以成本也成為主要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),渠道的主要成本構(gòu)成,包含的主要內(nèi)容,管理成本,銷售成

11、本,促銷成本,服務(wù)成本,管理機(jī)構(gòu)的管理費(fèi)用，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本等,銷售人員薪酬、運(yùn)費(fèi)、經(jīng)銷商返利等,廣告、公關(guān)、展銷、會(huì)議等開支,三包費(fèi)用、維修工時(shí)費(fèi)等,降低成本的主要措施,降低管理層次，精簡(jiǎn)人員,加強(qiáng)考核，杜絕不合理支出,整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對(duì)性,加強(qiáng)監(jiān)控，防止騙費(fèi),,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第10頁(yè),此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對(duì)渠道提出了新的要求,,隨著重卡和專用車比例的增加，對(duì)渠道提出了

12、新的要求購(gòu)買重卡和專用車的用戶關(guān)注產(chǎn)品性能甚于價(jià)格，所以在銷售過程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高銷售過程咨詢的能力；重卡和專用車全部用于商務(wù)運(yùn)輸，因此快捷、周到的服務(wù)是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局、服務(wù)價(jià)格、反應(yīng)速度、維修水平有很高的要求；重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點(diǎn)。,卡車平均增長(zhǎng)率6.4%，專

13、用車平均增長(zhǎng)率9.8%,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第11頁(yè),目 錄,一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第12頁(yè),隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，東風(fēng)載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第13頁(yè),首先，特許經(jīng)營(yíng)制存在4大問題,對(duì)于新

14、進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)制往往可以在短期內(nèi)通過大面積布點(diǎn)，獲得市場(chǎng)份額的提升，但隨著經(jīng)銷商和產(chǎn)品銷量的增加，經(jīng)銷商之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象降低了對(duì)市場(chǎng)開拓的注意力，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。,,問 題,表 現(xiàn),價(jià)格混亂、竄貨普遍,經(jīng)銷商實(shí)力不均,用戶及經(jīng)銷商普遍反映東風(fēng)產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一；產(chǎn)品銷售地點(diǎn)隨意，經(jīng)銷商和客戶可以從不同地區(qū)買到產(chǎn)品,資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力相差大，無(wú)法共同抵御市場(chǎng)變化,經(jīng)銷商盈利能力不強(qiáng),單靠經(jīng)營(yíng)東風(fēng)產(chǎn)品很

15、難獲得高額回報(bào)，功能單一（只賣車不服務(wù)）導(dǎo)致與客戶失去深入的聯(lián)系,銷售不均衡,經(jīng)銷商銷售數(shù)量相差懸殊,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第14頁(yè),其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風(fēng)經(jīng)銷商、服務(wù)站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題,汽車擁有量最大的省市，經(jīng)銷商數(shù)量并不是最多，如北京,而浙江省汽車擁有量只比天津高32%，經(jīng)銷商數(shù)量卻是天津的13倍；服務(wù)站的設(shè)置同樣存在問題，如湖北和天津?qū)Ρ?。產(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，

16、從而大大增加了管理成本和難度。,,,各省汽車擁有量和東風(fēng)經(jīng)銷商、服務(wù)站對(duì)比圖,問 題,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第15頁(yè),而且，業(yè)務(wù)流程不暢，影響了渠道效率,營(yíng)銷人員人均銷量對(duì)比：一汽 143臺(tái)/人東風(fēng) 102臺(tái)/人,在對(duì)改裝廠的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風(fēng)底盤的供貨周期長(zhǎng)于一汽,與底盤廠交流不及時(shí)，用戶感覺被重視程度不夠,,渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了

17、管理成本；流程不暢將導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷商、用戶之間無(wú)法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產(chǎn)品改進(jìn)和需求信息的傳遞，長(zhǎng)期角度看將降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第16頁(yè),而經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低，與總部對(duì)經(jīng)銷商的選擇和支持有直接的關(guān)系,經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾家產(chǎn)品,不愿承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),沒有促銷的積極性,擔(dān)心促銷會(huì)提高其他經(jīng)銷商的銷量和實(shí)力,渠道政策執(zhí)行不到位,考核與激勵(lì)沒有達(dá)到效果,表 現(xiàn),原 因,,解決經(jīng)銷商

18、忠誠(chéng)度低的問題，要從提供銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道等角度，切實(shí)為經(jīng)銷商服務(wù)，維護(hù)經(jīng)銷商的利益，并努力讓利于經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商感覺“利潤(rùn)有保障、利益能維護(hù)”。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第17頁(yè),銷售政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致經(jīng)銷商從“攻市場(chǎng)”變成“攻政策”,銷售政策不統(tǒng)一,表現(xiàn)：營(yíng)銷系統(tǒng)可以自主決定對(duì)經(jīng)銷商的返利政策,經(jīng)銷商從“攻市場(chǎng)”變成“攻政策”,表現(xiàn)：由于返利政策可以變動(dòng)，為了獲得更大的收益，經(jīng)銷商往往放棄對(duì)市場(chǎng)的開拓，轉(zhuǎn)而向

19、東風(fēng)的營(yíng)銷系統(tǒng)要政策。,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第18頁(yè),目 錄,一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第19頁(yè),鑒于目前特許經(jīng)營(yíng)制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時(shí)可以考慮采用區(qū)域代理制（改進(jìn)型）,盡管這種改進(jìn)的區(qū)域代理制存在自己的缺點(diǎn)，但可以解決市場(chǎng)混亂的

20、局面，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和市場(chǎng)開拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車采取此渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風(fēng)輕卡2.26倍。,優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)易于控制；解決經(jīng)銷商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問題；區(qū)域代理商同廠家一同參與市場(chǎng)開拓的積極性更高；易于對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、促銷進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃；區(qū)域代理商忠誠(chéng)度提高；重點(diǎn)經(jīng)銷商的存在使區(qū)域代理商有危機(jī)感。,缺點(diǎn)：容易形成對(duì)區(qū)域代理商的依賴；如果選擇區(qū)域代理商時(shí)失誤將會(huì)影響區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)；區(qū)域代理商強(qiáng)大后不易控制

21、。,,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第20頁(yè),但是，在以下4種情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營(yíng)制以增加渠道對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力,區(qū)域代理制和特許經(jīng)營(yíng)制相結(jié)合，會(huì)大大增加管理的難度，所以這種方式是否可行取決于東風(fēng)對(duì)渠道管控能力、經(jīng)銷商質(zhì)量等，因此最終實(shí)行何種渠道模式需要深入地分析和調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律而定。,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第21頁(yè),而對(duì)于區(qū)域代理制存在的缺點(diǎn)，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服,自建區(qū)域

22、代理商,控股區(qū)域代理商,參股區(qū)域代理商,完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)??；易于考核；對(duì)總公司營(yíng)銷策略的完全服從,對(duì)區(qū)域代理商控制力強(qiáng)；市場(chǎng)進(jìn)入難度小；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)小；易于考核；對(duì)總體營(yíng)銷策略的完全服從,資本投入?。恍纬衫婀餐w；市場(chǎng)進(jìn)入難度小,資本投入大；進(jìn)入市場(chǎng)難度大；風(fēng)險(xiǎn)集中；人員投入多；運(yùn)營(yíng)成本高；引來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的阻力,資本投入大；挑選經(jīng)銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本,資本和資金的風(fēng)險(xiǎn)

23、大；存在很高的代理成本；渠道可能被經(jīng)銷商控制；對(duì)總體營(yíng)銷策略不會(huì)完全服從,優(yōu) 點(diǎn),缺 點(diǎn),向區(qū)域代理商提供貸款,市場(chǎng)進(jìn)入難度?。恍纬衫婀餐w,資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商選擇難度大,,渠道控制力,大,小,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第22頁(yè),為了保證底盤的銷售，對(duì)改裝車也應(yīng)考慮合適的銷售模式,改裝廠的特點(diǎn)：依賴底盤廠家的品牌；許多最終產(chǎn)品與底盤廠家雷同；最終產(chǎn)品與底盤廠家在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的專用性強(qiáng)。,,通過

24、控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下,利用改裝廠的資源，開發(fā)、生產(chǎn)小批量多品種的短線產(chǎn)品,將改裝廠的銷售網(wǎng)絡(luò)整合到東風(fēng)體系中,備選方案,完全控制改裝廠的產(chǎn)品方向及其銷售渠道,通過在研發(fā)階段與改裝廠合作，只生產(chǎn)底盤等長(zhǎng)線產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低調(diào)試成本,解決改裝廠與東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)問題,優(yōu) 點(diǎn),需要巨大的資金投入，風(fēng)險(xiǎn)大,暴露技術(shù)核心；喪失生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力,把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,缺 點(diǎn),2024/3/24

25、,內(nèi)部資料，注意保密,第23頁(yè),明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn),各地經(jīng)銷商,各地服務(wù)站,駐外機(jī)構(gòu),,,新的渠道布局,,,渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家、地方相關(guān)政策、法規(guī)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、趨勢(shì)；市場(chǎng)保有量；市場(chǎng)新增量；市場(chǎng)開拓空間；消費(fèi)者數(shù)量、分布及類型；消費(fèi)特點(diǎn)、使用要求、重點(diǎn)車型；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量及實(shí)力；經(jīng)銷商實(shí)力經(jīng)銷商數(shù)量……,,當(dāng)前,未來(lái),2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第2

26、4頁(yè),為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),渠道管理規(guī)范,組織體系,監(jiān)督和考核體系,成為東風(fēng)經(jīng)銷商的最低要求,從業(yè)務(wù)流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統(tǒng)一渠道管理標(biāo)準(zhǔn),明確渠道成員的職責(zé)分工，做到分工明確,建立渠道監(jiān)督、考核、激勵(lì)體系，保證渠道的有效和高效,渠道管理系統(tǒng)包括4部分內(nèi)容,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第25頁(yè),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括13項(xiàng)指標(biāo),在重新規(guī)劃渠道、選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該把重點(diǎn)

27、放在尋找區(qū)域代理商和3S經(jīng)銷商上，這樣可以解決經(jīng)銷商實(shí)力不均、盈利能力不強(qiáng)的問題。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第26頁(yè),建立渠道管理規(guī)范的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“八個(gè)統(tǒng)一”，形成忠誠(chéng)、高效、穩(wěn)定的銷售渠道,,統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一關(guān)鍵流程,統(tǒng)一公關(guān)促銷,統(tǒng)一銷售支持,統(tǒng)一信息收集,統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一獎(jiǎng)懲內(nèi)容,統(tǒng)一渠道政策,利益共享,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),共同開發(fā)市場(chǎng)、分享利潤(rùn)；共同提高競(jìng)爭(zhēng)力；共同做大做強(qiáng)。,共同分擔(dān)投入風(fēng)險(xiǎn)；聯(lián)手抵御對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；

28、共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第27頁(yè),通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個(gè)渠道的效率,各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請(qǐng)向廠家提出訂車計(jì)劃和配件計(jì)劃,廠家,各地經(jīng)理部,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商提出要貨和配件申請(qǐng),財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售和服務(wù)業(yè)績(jī)支付返利、獎(jiǎng)勵(lì)和服務(wù)費(fèi)用,,,,安排向經(jīng)銷商發(fā)貨,,,開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款,財(cái)務(wù)部門,與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款,整個(gè)營(yíng)銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理

29、資金流 信息流 物流,,,,用戶,提供售后服務(wù),示意,向經(jīng)理部發(fā)貨,,,市場(chǎng)部門,市場(chǎng)信息,銷售預(yù)測(cè),通過改進(jìn)目前流程中存在的低效率節(jié)點(diǎn)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率,提高物流效率的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡(jiǎn)化審批流程、縮短提前期、庫(kù)存的合理分布,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第28頁(yè),由于經(jīng)銷商上報(bào)的信息是廠家了

30、解市場(chǎng)狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則,信息傳遞方式,信息傳遞時(shí)間,信息傳遞內(nèi)容,計(jì)算機(jī)郵件、傳真、口頭報(bào)告、文件,年/季/月/周/日/即時(shí),銷量統(tǒng)計(jì)和銷量預(yù)測(cè)：銷售車型分類統(tǒng)計(jì)：熱銷車型及原因：周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫(kù)齡分析）：在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率（上期）,公司在區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：對(duì)手的保有量、增量、市場(chǎng)占有率對(duì)手的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略：對(duì)手的經(jīng)銷商管理政策：對(duì)手的促銷策略：,購(gòu)車用戶的分類及特征分析

31、（社會(huì)特征、經(jīng)濟(jì)特征、地理特征、價(jià)值觀特征等）  用戶購(gòu)買行為的研究（包括信息獲得渠道、購(gòu)買的地點(diǎn)的選擇）：用戶的產(chǎn)品需求趨勢(shì)及需求特征分析：用戶購(gòu)車關(guān)注的主要因素及對(duì)購(gòu)車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究：消費(fèi)者滿意度研究,東風(fēng)車優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析：產(chǎn)品改進(jìn)建議：售后服務(wù)改進(jìn)建議：宣傳、促銷建議：,,銷售狀況,對(duì)手狀況,用戶狀況,分析建議,注：示意表格，不代表實(shí)際,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第29

32、頁(yè),還應(yīng)針對(duì)渠道特點(diǎn)建立一系列管理制度,經(jīng)銷商管理制度,銷售業(yè)務(wù)管理制度,服務(wù)管理制度,銷售人員管理制度,……,明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎(jiǎng)懲政策,明確銷售計(jì)劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策,明確服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理、考核、支持、獎(jiǎng)懲等政策,明確銷售人員的職責(zé)、權(quán)利、考核、獎(jiǎng)懲等,……,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第30頁(yè),為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職,,,明確對(duì)營(yíng)銷公司的授權(quán)；及時(shí)監(jiān)督目標(biāo)的完成

33、情況；對(duì)營(yíng)銷公司實(shí)行考核、獎(jiǎng)懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時(shí)協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。,執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷售和財(cái)務(wù)指標(biāo)；完成渠道布局、經(jīng)銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場(chǎng)和渠道信息；定期考核經(jīng)銷商；提供銷售支持、培訓(xùn)、配件供應(yīng)等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營(yíng)銷系統(tǒng)人員。,執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場(chǎng)促銷、服務(wù)客戶；完成銷售任務(wù)；及時(shí)收集、整理、傳遞市場(chǎng)和渠道信息

34、；協(xié)助完成促銷工作；主動(dòng)尋找客戶；管理下級(jí)網(wǎng)絡(luò)；履行相關(guān)義務(wù)。,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第31頁(yè),還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵(lì)政策,考核內(nèi)容銷售量；回款情況；區(qū)域市場(chǎng)占有率；價(jià)格政策執(zhí)行情況；跨地區(qū)銷售行為；信息收集情況；促銷合作情況。,對(duì)經(jīng)銷商,考核頻率：年度、季度、月度,獎(jiǎng)勵(lì)措施擴(kuò)大區(qū)域范圍；增加返利點(diǎn)數(shù)；現(xiàn)金、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；特殊獎(jiǎng)勵(lì),懲罰措施縮小甚至取消銷售區(qū)域；罰款；

35、降低代理級(jí)別。,考核內(nèi)容區(qū)域銷售任務(wù)完成情況；回款情況；經(jīng)銷商、客戶滿意度；信息收集情況；促銷情況。,對(duì)銷售人員,考核頻率：年度、季度、月度,獎(jiǎng)懲措施：薪酬級(jí)別、職級(jí)、現(xiàn)金等,考核內(nèi)容銷售目標(biāo)完成情況；回款情況；渠道布局狀況；信息收集、整理、分析情況；,對(duì)管理人員,對(duì)內(nèi),對(duì)外,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第32頁(yè),為了提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，需要從銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷

36、商有歸屬感和安全感,獲得歸屬感,獲得安全感,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第33頁(yè),目 錄,一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第34頁(yè),新華信在企業(yè)營(yíng)銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為國(guó)內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理體系咨詢,JL公司是中央大工委直屬大型國(guó)

37、有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進(jìn)入摩托車市場(chǎng)的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績(jī)居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績(jī)開始出現(xiàn)滑坡，無(wú)論從營(yíng)銷策略還是銷售管理都不能適應(yīng)市場(chǎng)的迅速變化。通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)策略，強(qiáng)化了銷售管理，調(diào)動(dòng)了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第35頁(yè),新華信為JL公司提出建議：營(yíng)銷體系建設(shè)指導(dǎo)思想

38、,建立“ 8＋2”重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場(chǎng)、運(yùn)行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營(yíng)銷組織管理體系框架。,ZJY,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第36頁(yè),新華信在營(yíng)銷策略方面的八大核心建議,實(shí)施“ 8＋2”戰(zhàn)略，重點(diǎn)營(yíng)銷開拓區(qū)域應(yīng)是占全國(guó)摩托車銷售份額60％以上的8個(gè)地區(qū)。JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場(chǎng)，根據(jù)8個(gè)地區(qū)的踏板車需求， 針對(duì)性的開發(fā)系列產(chǎn)品。JL公司必須加大125跨騎車在8個(gè)地區(qū)的推廣力

39、度。在8個(gè)地區(qū)內(nèi)，一方面應(yīng)該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。JL公司無(wú)論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點(diǎn)上都必須向8個(gè)地區(qū)傾斜。無(wú)論在意識(shí)上還是行動(dòng)上都必須明確以營(yíng)銷為龍頭，通過營(yíng)銷水平的提升帶動(dòng)JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。在銷售政策、促銷政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營(yíng)銷。提高銷售人員素質(zhì)， 強(qiáng)化服務(wù)零售商意識(shí)。,ZJY

40、,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第37頁(yè),新華信在銷售管理方面的七大核心建議,建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建立考核與工資總額掛鉤的分配體系建立新產(chǎn)品開發(fā)銷量邊貢綜合模型建立健全分公司管理制度精簡(jiǎn)銷售公司機(jī)構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務(wù)的重要性應(yīng)該建立合理公平的考核激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才脫潁而出分公司員工本地化，建立分公司分級(jí)管理體系，提高市場(chǎng)快速反映能力相關(guān)培訓(xùn)進(jìn)行了四次銷

41、售公司內(nèi)部培訓(xùn)，合計(jì)參加人數(shù)超過100人次,ZJY,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第38頁(yè),新華信還曾為某家電企業(yè)提供營(yíng)銷管理咨詢,項(xiàng)目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績(jī)穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過20億元人民幣，員工逾2000人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來(lái)開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。,客戶關(guān)鍵問題：在營(yíng)銷系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集權(quán)實(shí)際上并未發(fā)揮應(yīng)有的效果，反而是上有政策下有對(duì)策；客戶在中國(guó)短缺經(jīng)濟(jì)中鑄就了輝煌

42、確忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理，市場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬變成買方市場(chǎng)，而營(yíng)銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細(xì)作則成立客戶企業(yè)的致命傷；在庫(kù)存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉(cāng)庫(kù)的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無(wú)法跟上市場(chǎng)的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫(kù)存，平均每臺(tái)冰箱月庫(kù)存成本達(dá)50元左右； 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第39頁(yè),

43、針對(duì)客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù),新華信解決方案：新華信咨詢項(xiàng)目組首先對(duì)客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面深入的診斷；首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計(jì)了合理的營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責(zé)，為各個(gè)崗位設(shè)計(jì)了工作手冊(cè)及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、薪酬激勵(lì)方案；在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對(duì)分公司流動(dòng)資金管理及預(yù)算管理給予分公司經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并控制庫(kù)存提高周轉(zhuǎn)速度；

44、 為解決庫(kù)存問題，項(xiàng)目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強(qiáng)了關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任人及控制，并對(duì)客戶的倉(cāng)庫(kù)分布、物流配送及合理庫(kù)存量提出了解決方案。,新華信培訓(xùn)與服務(wù)： 結(jié)合實(shí)際情況，組織了對(duì)銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為項(xiàng)目方案的有效實(shí)施提供了充分的保證； 作為方案實(shí)施的一部分，項(xiàng)目組在撤離后還堅(jiān)持進(jìn)行跟蹤服務(wù)，幫助客戶及時(shí)調(diào)整實(shí)施過程中遇到的問題。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第40頁(yè),項(xiàng)目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信

45、也因此得到客戶的高度評(píng)價(jià),項(xiàng)目評(píng)價(jià)： 新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設(shè)計(jì)整個(gè)營(yíng)銷組織體系，撰寫了營(yíng)銷系統(tǒng)崗位工作手冊(cè)，制定了公司銷售和市場(chǎng)人員績(jī)效考評(píng)及薪酬分配制度。新華信對(duì)員工進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。我們認(rèn)為本土知名的管理咨詢公司能夠?yàn)槲覀兲峁┓蠂?guó)情、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。,項(xiàng)目成果: 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項(xiàng)科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營(yíng)銷體系的管

46、理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調(diào)動(dòng)了分公司的積極性，并通過嚴(yán)格的過程管理強(qiáng)化了總部的控制力度。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第41頁(yè),新華信曾為某知名酒類企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案,項(xiàng)目概況： 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國(guó)最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的“西部概念股”客戶關(guān)鍵問題：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的酒市場(chǎng)、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷

47、戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展；面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何改進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應(yīng)新戰(zhàn)略的需要，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如何對(duì)銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商進(jìn)行管理和有效激勵(lì)從銷售收入中提取的合理費(fèi)用比例并科學(xué)分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第42頁(yè),新華信營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組所做的工作,新華信解決方案：利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)量模型，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)

48、勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，確定未來(lái)五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃；在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)目標(biāo)群體的共性與個(gè)性，結(jié)合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營(yíng)銷模式，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷體系和銷售渠道提出改進(jìn)建議；針對(duì)中國(guó)不同的市場(chǎng)特點(diǎn),選擇代表性地區(qū), 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略；針對(duì)不同的零售終端，確定不同的終端進(jìn)入策略和管理辦法；提出了具體的營(yíng)銷行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)核心的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和重整。

49、新華信培訓(xùn)與服務(wù)：.組織召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議，配合總部宣布營(yíng)銷策略.結(jié)合酒行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn).結(jié)合公司銷售人員特點(diǎn)，進(jìn)行銷售專業(yè)技能培訓(xùn),2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第43頁(yè),客戶對(duì)本次營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目的評(píng)價(jià),項(xiàng)目成果：利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告成果，確定消費(fèi)群細(xì)分市場(chǎng)；運(yùn)用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場(chǎng)潛量的預(yù)測(cè)、銷售費(fèi)用的控制比例等；具體細(xì)致的行動(dòng)方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時(shí)機(jī)、渠道進(jìn)入的方式等；營(yíng)

50、銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點(diǎn)市場(chǎng)管理，精耕細(xì)作開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；重整對(duì)大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度?？蛻粼u(píng)價(jià)：戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué)，邏輯嚴(yán)密，令人信服；整合營(yíng)銷方案具體明確，可操作性強(qiáng)，效果顯著；為企業(yè)員工帶來(lái)新的思路和方法論，對(duì)銷售工作很有幫助。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第44頁(yè),目 錄,一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑

51、戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第45頁(yè),新華信管理顧問公司簡(jiǎn)介,新華信成立于1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大

52、專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。4名合伙人擁有證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第46頁(yè),新華信在中國(guó)管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”,中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司中國(guó)第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨

53、詢公司中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案2001、2002年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中國(guó)企業(yè)家論壇”年會(huì)上發(fā)言作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(World Economic Forum)，創(chuàng)始人趙民評(píng)為“2001年100名全球未來(lái)先導(dǎo)”（Global Leaders for Tomorrow）之一成立了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠

54、創(chuàng)業(yè)投資中心第一家向可可西里藏羚羊國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)捐款的管理咨詢公司,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第47頁(yè),現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題的解決者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的培育者,新華信管理顧問公司的使命和宗旨,幫助中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢(shì),2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第48頁(yè),新華信管理顧問公司的優(yōu)勢(shì),新華信管理顧問公司的優(yōu)勢(shì)在于其強(qiáng)大

55、的國(guó)際和國(guó)內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。,新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢(shì)是：1、對(duì)西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2、

56、畢業(yè)于國(guó)內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師3、在中國(guó)市場(chǎng)各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢,這些優(yōu)勢(shì)使得我們能為企業(yè)提供帶來(lái)明顯實(shí)際效果又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案,,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第49頁(yè),新華信管理顧問公司的團(tuán)隊(duì),新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商

57、業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營(yíng)銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第50頁(yè),新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營(yíng)銷、企業(yè)信息化和業(yè)務(wù)流程等多個(gè)方面,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第51頁(yè),新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè),2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第52頁(yè),新華信管理咨詢的部分客戶清單,－北京房地產(chǎn)上市公司－中

58、國(guó)最大電力開發(fā)公司－中國(guó)建筑機(jī)械集團(tuán)－北京國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)－福建房地產(chǎn)上市公司－中國(guó)西部公路施工上市公司－河北省級(jí)電力施工公司－中國(guó)生物化工上市公司－中國(guó)包裝印刷上市公司－中國(guó)汽車上市公司－中國(guó)摩托車上市公司－中國(guó)電視機(jī)上市公司－中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)公司－中國(guó)洗衣機(jī)生產(chǎn)商－中國(guó)冰箱生產(chǎn)商－中國(guó)小家電生產(chǎn)商－中國(guó)服裝生產(chǎn)公司－中國(guó)綜合性進(jìn)出口公司－中國(guó)白酒上市公司－中國(guó)葡萄酒上市公司－中國(guó)啤酒上市公司,－中國(guó)最大

59、移動(dòng)通信集團(tuán)－中國(guó)最大運(yùn)動(dòng)用品生產(chǎn)商－海洋石油香港上市公司－中國(guó)物流集團(tuán)公司－中國(guó)油漆上市公司－香港上市公司中國(guó)地產(chǎn)子公司－中國(guó)通信設(shè)備公司－中國(guó)乳業(yè)集團(tuán)－中國(guó)化肥生產(chǎn)商－中國(guó)農(nóng)業(yè)上市公司－中國(guó)通信設(shè)備上市公司－中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)公司－中國(guó)國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)－中國(guó)電器上市公司－中國(guó)洗滌用品公司－中國(guó)中央空調(diào)生產(chǎn)商－中國(guó)汽車配件公司－中國(guó)生物制品公司－中國(guó)醫(yī)藥公司－中國(guó)光學(xué)技術(shù)開發(fā)公司－中國(guó)卡車上市公司,－中國(guó)

60、建筑設(shè)備上市公司－中國(guó)最大的期貨公司－中國(guó)重型汽車公司－中國(guó)最大客車公司－中國(guó)汽車營(yíng)銷和建材上市公司－中國(guó)水泥上市公司－美國(guó)主要的通訊設(shè)備公司－美國(guó)著名的綜合性?shī)蕵饭荆绹?guó)最大的環(huán)?？萍脊荆绹?guó)航空科技上市公司－美國(guó)大型制藥公司－美國(guó)大型礦山機(jī)械公司－美國(guó)最大日用品公司－美國(guó)主要化妝品公司－美國(guó)主要石油公司－英國(guó)主要商業(yè)協(xié)會(huì)－德國(guó)重型機(jī)械設(shè)備制造商－韓國(guó)最大通訊公司－韓國(guó)最大家電公司－韓國(guó)最大化

61、工公司－英國(guó)某大學(xué),2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第53頁(yè),新華信集團(tuán)創(chuàng)始人,新華信集團(tuán)企業(yè)委員會(huì)主席,北京新華信管理顧問有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總裁。作為新華信集團(tuán)的主要?jiǎng)?chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國(guó)公司、國(guó)有大型上市公司和快速成長(zhǎng)民營(yíng)企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，是中國(guó)最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一。1999年，發(fā)起向北大光華管理學(xué)院捐資100萬(wàn)，設(shè)立“新華信管理研究獎(jiǎng)勵(lì)基金”，成為中國(guó)第一家也是目

62、前唯一一家向中國(guó)的大學(xué)商學(xué)院捐款設(shè)立研究基金的專業(yè)管理咨詢公司。2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書》九本圖書。2001年，創(chuàng)辦了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨(dú)立董事培訓(xùn)班” 和“上市公司戰(zhàn)略管理培訓(xùn)班”特邀授課。2002年，領(lǐng)導(dǎo)了關(guān)于中國(guó)上市公司的兩個(gè)獨(dú)立研究。第一個(gè)研究“中國(guó)上市公司高管激勵(lì)機(jī)制十大模式”，包括了截止2001年底中

63、國(guó)上市公司中所有的高管激勵(lì)實(shí)際操作模式，對(duì)中國(guó)上市公司多年來(lái)高管激勵(lì)實(shí)踐進(jìn)行了一次系統(tǒng)的總結(jié)。第二個(gè)研究“管理咨詢和中國(guó)上市公司業(yè)績(jī)相關(guān)性研究”，是國(guó)內(nèi)第一份通過客觀的大量的數(shù)據(jù)分析，在中國(guó)首次研究了管理咨詢和提高中國(guó)企業(yè)的管理水平提高之間的關(guān)系。著有《改造董事會(huì)》一書。此書匯集了近年來(lái)對(duì)公司治理課題的研究成果和實(shí)踐體會(huì)，是管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的一次階段性總結(jié)。2001年，被世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(World

64、 Economic Forum)評(píng)為“2001年100名全球未來(lái)先導(dǎo)”（Global Leaders for Tomorrow）之一，是中國(guó)目前唯一被授予如此榮譽(yù)的中國(guó)管理咨詢專家。2002年，被美中關(guān)系全國(guó)委員會(huì)組織發(fā)起的“美中杰出青年論壇”評(píng)為“2001年杰出青年”之一。作為中方被授予該稱號(hào)的代表之一，是唯一的中國(guó)管理咨詢專家。 2002年，作為歸國(guó)創(chuàng)業(yè)30名優(yōu)秀海歸學(xué)子之一，受到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見，并應(yīng)邀參加了“中國(guó)53周

65、年國(guó)慶招待會(huì)”。是全國(guó)青聯(lián)委員，北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，歐美同學(xué)會(huì)商會(huì)理事，北京大學(xué)光華管理學(xué)院和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA招生面試客座考官。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、法人治理結(jié)構(gòu)等，涉及行業(yè)包括通訊、IT、汽車、家電、機(jī)械、房地產(chǎn)、FMCG等。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA，南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)工學(xué)士。,趙民簡(jiǎn)歷,2024/3/24,內(nèi)部資料，注意保密,第54頁(yè),新華信管理顧問公司高

66、級(jí)合伙人。美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國(guó)伊利諾伊大學(xué)工學(xué)碩士、博士，上海交通大學(xué)工學(xué)士。在中國(guó)和美國(guó)十五年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運(yùn)營(yíng)、資本運(yùn)作、高科技項(xiàng)目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個(gè)。專業(yè)領(lǐng)域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、采購(gòu)、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。先后任職于美國(guó)上市管理咨詢公

67、司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團(tuán)（SDG，Strategic Decisions Group）公司高級(jí)咨詢經(jīng)理，美國(guó)卡夫（Kraft Foods）公司芝加哥總部IT項(xiàng)目經(jīng)理，美國(guó)WEB Tool Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國(guó)Sellstrom Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國(guó)Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程師，美國(guó)伊利諾伊大學(xué)機(jī)械工程系研究員。共同組織翻

68、譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價(jià)值鏈管理》、《危機(jī)管理》、《談判與沖突化解》。2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版《新華信管理叢書》系列。在中關(guān)村共同創(chuàng)辦了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經(jīng)理。在此之前，參與創(chuàng)辦中國(guó)最早的知名風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢公司之一--北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，為將風(fēng)險(xiǎn)