區(qū)域渠道建設(shè)管理大體思路

1、1區(qū)域渠道建設(shè)管理大體思路一建立現(xiàn)有經(jīng)銷商專賣店的規(guī)范化品牌管理體系，重點強化品牌意識，建立考核體系激勵制度經(jīng)銷商專賣店的管理制定要在現(xiàn)有的管理制度大體方針的前提下根據(jù)專賣店經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場環(huán)境和具體情況就行修改和完善，但根本目的是規(guī)范化建設(shè)區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店經(jīng)營管理，確定的品牌體系和服務(wù)體1.確定所在區(qū)域?qū)Ｙu店經(jīng)銷商的價格管理，品質(zhì)管理，形象管理，產(chǎn)品售后服務(wù)支持，培訓(xùn)支持和終端銷售導(dǎo)購技能提高的支持。重點建立專賣店和經(jīng)銷商建立銷

2、售，庫存，費用，財務(wù)等方面的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，并根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行分析給出制定合理的進貨，庫存，銷售方案。2.制定對專賣店和經(jīng)銷商的考核懲罰獎勵制度。對專賣店和經(jīng)銷商的價格，品質(zhì)，形象管理，以及重點對終端銷售導(dǎo)購技能和服務(wù)意識進行考評。制定懲罰獎勵措施。二幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商建立多種終端營銷模式，重點強化經(jīng)銷商專賣店的服務(wù)意識和服務(wù)細致化。提高經(jīng)銷商的單店營業(yè)能力和效率。經(jīng)銷商面對的是激烈的競爭環(huán)境，客戶的多變性必須建立多種終端營銷模式，以獲取

3、穩(wěn)定的客戶群來爭得市場競爭的主動權(quán)。一般經(jīng)銷商的營銷模式為坐莊式的等客戶，或者稍有營銷意識的進行促銷活動，但主動的營銷尚未建立。因此可以幫助經(jīng)銷商建立新型主動式營銷。1提高店面導(dǎo)購的銷售技能，重點是建立目標客戶群的信息收集統(tǒng)計。與專賣店每一位接觸的客戶的資料，進行收集和管理。形成對客戶類型的劃分，客戶基本信息包括姓名，生日，聯(lián)系電話，地址，賣店銷售人員跟蹤記錄，客戶狀態(tài)和需求建議等在內(nèi)的客戶檔案信息2是建立電話營銷模式。主要是必須先通過

4、各種途徑搜集目標客戶群的相關(guān)信息和聯(lián)系方式，然后進行電話營銷式的陌生拜訪，用專業(yè)性的營銷話術(shù)邀請意向客戶群到店面進行咨詢參觀詢價導(dǎo)購。利用專業(yè)性的營銷話術(shù)和服務(wù)語言再次強化品牌和服務(wù)意識。3幫助經(jīng)銷商開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)宣傳。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及，開展電子商務(wù)進行終端營銷已經(jīng)成為未來企業(yè)必不可缺的銷售模式。同時在當?shù)貐^(qū)域有名的網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)信息收集工作。開創(chuàng)可行的網(wǎng)上銷售模式。4根據(jù)公司在所在區(qū)域的廣告營銷宣傳，制定并實施相適應(yīng)的

5、活動促銷方案。5優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是弘揚品牌的直接動力。品牌本身就是一種品質(zhì)服務(wù)的標志，一是要讓整個專賣店經(jīng)營人員牢固樹立服務(wù)意識，要意識到服務(wù)是終端贏得市場和客戶的重要武器，是品牌積累和推廣升華的重要途徑，二是強調(diào)專賣店經(jīng)營人員必須把整個服務(wù)貫穿到整個經(jīng)營過程，要針對公司家具產(chǎn)品的特點，把售后服務(wù)作為重點來抓，落實售前家具銷售的熱情接待工作，售中家具安裝，售后家具維修等各個環(huán)節(jié)。6將從專賣店導(dǎo)購員專業(yè)形象，產(chǎn)品專業(yè)知識，溝通銷售服務(wù)技

6、巧三方面提高導(dǎo)購員和營銷員的營銷能力。提高單店營業(yè)能力和升華產(chǎn)品品牌。三建立所管區(qū)域的經(jīng)銷商專賣店的各方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，做到經(jīng)銷商專賣店的定時評估，管理和監(jiān)控，及時掌握所轄區(qū)域市場變化需求。1.根據(jù)對現(xiàn)有經(jīng)銷商專賣店的數(shù)量和經(jīng)營品牌的分析，定時對經(jīng)銷商經(jīng)濟實力，銷售實力，信譽評估，管理思維能力，終端市場開發(fā)能力進行分析，對經(jīng)銷商經(jīng)營品牌的銷售數(shù)量或營業(yè)額主銷和主推產(chǎn)品，盈利最大化產(chǎn)品就行分析，對區(qū)域盈利排名一到五位的經(jīng)銷商和專賣店進行

7、分析，建立區(qū)域市場分析統(tǒng)計工作。2.根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域市場經(jīng)銷商專賣店的分析，結(jié)合公司市場發(fā)展方向，淘汰信譽低，管理思維差，市場開發(fā)能力弱，盈利能力落后的經(jīng)銷商，整合扶持經(jīng)濟實力差，管理思維能力強，品牌服務(wù)意識好的經(jīng)銷商。對經(jīng)濟實力強，管理規(guī)劃，品牌服務(wù)意識好，盈利能力強的專賣店經(jīng)銷商給與模范示范專賣店的信用評級和獎勵制度。2四根據(jù)公司的市場規(guī)劃和區(qū)域市場需求的差異，分布特點，適當?shù)倪M行區(qū)域市場經(jīng)銷商專賣店網(wǎng)絡(luò)的公司品牌的合理整合工作，實現(xiàn)品

8、牌最大化，重點建立幾個模范示范品牌集群專賣店。目前公司我愛我家，多喜愛以及優(yōu)美家三個品牌，對市場的零售做的不錯，銷售額每年以30%遞增，在品牌的推廣方面，相對做的還是不夠的，提到恒大的多喜愛、我愛我家和優(yōu)美家更多的是行業(yè)品牌，作為真正商業(yè)化的品牌還是不具備條件的，但是為了更好的服務(wù)市場和渠道，將品牌推向高度，推向商業(yè)化，讓經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，避免投資上的浪費，通過該公司大投資的品牌廣告宣傳，可以循序漸進的實施公司集群品牌，進行各個區(qū)

9、域的三個品牌的整合，最大限度的發(fā)揮品牌廣告宣傳的作用。又快又好的進行公司三大品牌的區(qū)域合理布局。1.在現(xiàn)有的經(jīng)營能力好的經(jīng)銷商中通過給與政策支持，幫助經(jīng)營能力好經(jīng)銷商建立起至少2個或者3個品牌同時經(jīng)營的銷售體系。2.通過展會的方式以及廣告宣傳的方式吸引具備較好條件的意向加盟經(jīng)銷商進行品牌集群專賣店。并建立幾個模范示范品牌集群專賣店。將有意向的商家?guī)鋮⒂^與交流，通過形象店、樣板店和旗艦店的影響，開發(fā)和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，逐步實現(xiàn)對品牌的整合。3.

10、在所轄區(qū)域的部分一級二級只有經(jīng)營一個品牌的城市，重點建立起另外2個品牌的推廣工作。五區(qū)域銷售管理者自身需不斷加強自身行為的控制力，不斷學(xué)習(xí)，與時俱進，強化執(zhí)行力，勤奮的進行市場指導(dǎo)和管理維護工作，做好與經(jīng)銷商的溝通交流工作。不斷加強自己對專賣店導(dǎo)購員的培訓(xùn)技能的提高。對專賣店導(dǎo)購員的培訓(xùn)和營銷能力的提高是工作的比較重要的一環(huán)，直接涉及到經(jīng)銷商盈利的高低。對專賣店導(dǎo)購員的技能的培訓(xùn)，必須事先實地對專賣店的銷售狀況和導(dǎo)購員的基本銷售技能有一