《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》教案_第1頁(yè)
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1、《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)RelationshipMarketing》教案教案教授班級(jí):營(yíng)銷(xiāo)學(xué)時(shí):32學(xué)分:2?RMisatypeofmarketingthatbuildslongstingpositiverelationshipswithcustomersotherimptantstakeholdergroups.Itidentifies“highvalue”customersprospectsbondsthemitthebrsthrough

2、personalattention._JohnBurt關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是為了同客戶(hù)和其他重要的“公司利益分享者”建立長(zhǎng)期良好關(guān)系的一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo),關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)找出高價(jià)值的客戶(hù)和潛在客戶(hù)并通過(guò)人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系。泰國(guó)東方飯店的案例武廣的案例(CBD對(duì)中小城市興起CBD的冷思考)?“在武漢市中央商業(yè)區(qū)的黃金圈內(nèi),一座雄渾壯觀(guān)的現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心—武漢廣場(chǎng),以其雍容華貴的店堂、先鋒前潮的姿態(tài)在業(yè)界引起轟動(dòng),平均每天的客流量達(dá)30萬(wàn)

3、人次,節(jié)假日更高達(dá)5060萬(wàn)人次,這在當(dāng)今商界極為罕見(jiàn)。”——《中國(guó)商報(bào)》(1996)?“來(lái)來(lái)往往的顧客滿(mǎn)坑滿(mǎn)谷,人聲鼎沸,這里成了武漢市人氣最旺的地段。交警一度對(duì)這一路段實(shí)施了戒嚴(yán),禁止公交車(chē)以外的其他車(chē)輛通行。每天從早到晚,武漢廣場(chǎng)的場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外,不管是購(gòu)物、游樂(lè)、就餐的顧客都排起了長(zhǎng)龍。”——《南風(fēng)窗》(2000)?“武漢廣場(chǎng)連續(xù)七年創(chuàng)下全國(guó)單體百貨銷(xiāo)售最高額”——《武漢晨報(bào)》(2004)人脈法則2003911,EsteeLauder

4、(美國(guó))在武漢開(kāi)業(yè),當(dāng)日銷(xiāo)售30萬(wàn)元,在北京、上海等地的最高日銷(xiāo)售額才17萬(wàn)元,武漢的消費(fèi)水平并不算太高,原因在于武廣有幾萬(wàn)名穩(wěn)定的VIP,每年的重大節(jié)日和周年慶典,準(zhǔn)備禮品、邀請(qǐng)參加活動(dòng),“二八原則”發(fā)揮作用自身的切身感受Chapter1概述概述1.1引言(1課時(shí))重點(diǎn):對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)史的回顧難點(diǎn):關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值鏈、核心競(jìng)爭(zhēng)力之間的關(guān)系M1920s產(chǎn)生于美國(guó),三個(gè)條件:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制;買(mǎi)方市場(chǎng);市場(chǎng)理論、價(jià)值理論、消費(fèi)理論等的完善;1930

5、s引入中國(guó),改革開(kāi)放后獲得迅速發(fā)展,國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)等隨著學(xué)科的不斷發(fā)展,M也在不斷細(xì)化,在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上,有的研究向某一特定領(lǐng)域,如銀行營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(estate)、酒店旅游營(yíng)銷(xiāo)、非營(yíng)利組織營(yíng)銷(xiāo)(NPO);有的研究側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)的某一個(gè)方面,如知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等。馬來(lái)西亞銀行(《偷天陷阱》高聳入云的雙子樓),針對(duì)兒童“凡年滿(mǎn)12歲僅需5元即可開(kāi)戶(hù),存款累計(jì)50元,可成為會(huì)員”,會(huì)員卡、贈(zèng)品、活動(dòng),有人認(rèn)為這樣會(huì)虧錢(qián)

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