閃味地黃丸營(yíng)銷策劃

1、習(xí)慣的革命,——“六味地黃茶”整合營(yíng)銷策劃項(xiàng)目建議書,在第一次接觸六味地黃茶之后，我們?cè)贈(zèng)]有離開(kāi)過(guò)，這都源于對(duì)六味地黃茶廣闊市場(chǎng)前景的信心。一周多的時(shí)間，我們進(jìn)行了較為深入的產(chǎn)品研究、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)研究、終端考察、藥店?duì)I業(yè)員訪談，完成了這份建議書，希望我們能夠通過(guò)這次溝通，增強(qiáng)認(rèn)識(shí)、達(dá)成共識(shí)、早日合作。 建議書主要包含兩大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我們進(jìn)行的推廣思考。,一、六味地黃是什么？,在這一部分，我們主要對(duì)六味

2、地黃進(jìn)行從組方到藥理到功效的認(rèn)識(shí)，并對(duì)六味地黃各種產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行比較分析，企圖找出六味地黃茶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之處，為進(jìn)行產(chǎn)品策劃做探索性的思考。,1、產(chǎn)品能效,[組成] 熟地黃24g 山藥12g 山茱萸12g 丹皮9g 茯苓9g 澤瀉9g,[功用]滋補(bǔ)肝腎。,[主治]肝腎陰虛，頭暈?zāi)垦?，耳鳴耳聾，腰膝酸軟，盜汗遺精；或虛火上炎而致骨蒸潮熱，手足心熱,或消渴,或虛火牙痛，口噪咽干，舌紅少苔，脈細(xì)數(shù)。,[藥理]本藥配伍的特點(diǎn)是補(bǔ)瀉結(jié)合，以

3、補(bǔ)為主。六味藥中三味"補(bǔ)"藥，三味"瀉"藥，分別針對(duì)腎，肝，脾三臟，補(bǔ)中有瀉，瀉中有補(bǔ)，寓瀉于補(bǔ)，相輔相成，使之滋補(bǔ)而不滯邪，降瀉而不傷正，而達(dá)到補(bǔ)虛的目的。三補(bǔ)以治其本。三瀉以治其標(biāo)，為補(bǔ)瀉兼顧，治本為主的良藥。因此適宜常服。,[被廣泛應(yīng)用的趨勢(shì)] 在臨床實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，六味地黃還具有廣泛而顯著的防病治病及保健功效。防治腫瘤、治療血液病、治療糖尿病、治療腦溢血后遺癥、治療更年期綜合癥、治療復(fù)發(fā)性口瘡

4、、治療眼病、疲勞綜合癥、延緩衰老,2、六味地黃產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品功能定位——“補(bǔ)腎”簡(jiǎn)單明晰、廣為人知。專業(yè)而確切的說(shuō)法是滋陰補(bǔ)腎、溫補(bǔ)腎虛。,產(chǎn)品功效范圍既廣泛又不夸張，不但涵蓋了諸如頭暈?zāi)垦?、腰膝酸軟、耳鳴、遺精、手足心熱等被藥商們炒得爛熟的癥狀表現(xiàn)，更有“腎陰不足所致諸般虛癥”一句，足以勾動(dòng)消費(fèi)者的無(wú)盡聯(lián)想。,傳統(tǒng)中藥驗(yàn)方的正宗身份，構(gòu)成先天的可信度優(yōu)勢(shì)。,后天可信度：久遠(yuǎn)的用藥歷史既培育了初具規(guī)模的消費(fèi)人群，不錯(cuò)的

5、民間口碑，,扎實(shí)的治療效果和低調(diào)的功效宣傳相映成趣，有力打消了保健藥品最大的行銷障礙——消費(fèi)疑慮,平實(shí)的價(jià)格、低廉的日均服用成本 目前市場(chǎng)上主力消費(fèi)價(jià)位在每日2元左右。,·產(chǎn)品形象中庸而傳統(tǒng)，給人以高度的可信賴感，更貼近于補(bǔ)腎市場(chǎng)的主流消費(fèi)人群——中老年男性的心理預(yù)期。,幾乎談不到副作用，可作為滋補(bǔ)藥品長(zhǎng)期服用,產(chǎn)品劣勢(shì),六味地黃丸最大的弱點(diǎn)，在于它們的功能范圍和功效表現(xiàn)早有定論、不容變通，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行功能性的重新教育

6、難度太大，可能吃力不討好。,3、不同產(chǎn)品形態(tài)及比較,濃縮丸 市場(chǎng)主流產(chǎn)品，約占銷售總額的80%以上，目前領(lǐng)導(dǎo)品牌仲景、同仁、佛慈均以濃縮丸作為主打產(chǎn)品。,硬膠囊 攜帶方便是最大的特點(diǎn)，但相對(duì)軟膠囊沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。,軟膠囊 屬高科技產(chǎn)品，隨著軟膠囊越來(lái)越被消費(fèi)者認(rèn)同（東盛科技，四季三黃軟膠囊），相信會(huì)有不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。,口服液 屬于較有特色的產(chǎn)品，極具個(gè)性化差異，屬國(guó)家級(jí)首創(chuàng)的產(chǎn)品，其臨床驗(yàn)證效果顯著。口感好、吸收快，服用方便是其

7、最大的特點(diǎn)。 但日服用價(jià)格貴（約4元左右），為濃縮丸的一倍，是口服液推廣的最大障礙。 市場(chǎng)調(diào)查得知在零售終端表現(xiàn)一般。,六味地黃茶與其他六味地黃產(chǎn)品的比較,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,保健食品？食品？,,,使用方式,,,,,,按時(shí)服用,,需沖服，在使用方式上，復(fù)雜化；,,但在易攜性

8、方面，有革命性的突,破；,,,,,,,,,,,,,結(jié),,論,,,,如何挖掘“茶”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是六味地黃茶產(chǎn)品戰(zhàn)略的主要方面？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,名,,,稱,,類,,,別,,,,,,4、思考與啟示,1、 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，迅速得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的認(rèn)同。,2、為千年古方賦予新的、更多的功效，需要長(zhǎng)時(shí)期的教育消費(fèi)者，而且需要所有的六味地黃生產(chǎn)企業(yè)、臨床、科研等不斷的發(fā)展才能夠達(dá)到目的；

9、 如果將六味地黃茶定位為消除亞健康的專門藥物，在這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)太激烈了（眾多的花期參、維生素產(chǎn)品、微量元素產(chǎn)品）風(fēng)險(xiǎn)太高，往往吃力不討好，收益者會(huì)是所有六味地黃生產(chǎn)企業(yè)； 對(duì)六味地黃茶挖掘獨(dú)有的產(chǎn)品賣點(diǎn)，比如高科技研發(fā)成果，更容易吸收等。,3、 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢(shì)，才是成功市場(chǎng)推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！,4、相對(duì)于其他產(chǎn)品形態(tài)，我們可以說(shuō)的很多：,“吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相對(duì)口服液高昂的制

10、造成本，我們擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)）,方便攜帶：隨時(shí)隨地的輕松更加安全，絕無(wú)副作用；,當(dāng)然，這些都需經(jīng)調(diào)研確認(rèn)。,二、整體市場(chǎng)狀況分析,這一部分我們將對(duì)六味地黃的市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)空間、全國(guó)主要城市銷售狀況進(jìn)行分析，這將對(duì)我們制定銷售目標(biāo)和選擇樣板市場(chǎng)提供參考。,1、全國(guó)市場(chǎng)容量,2001年，全國(guó)市場(chǎng)上共有來(lái)自100多家企業(yè)的多個(gè)六味地黃品牌銷售；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在浙江市場(chǎng)上，六味地黃產(chǎn)品年銷售額有5000萬(wàn)元之多，上海市場(chǎng)也有近4000萬(wàn)元，連青島

11、市也有2000萬(wàn)元。如果據(jù)此推算到全國(guó)，六味地黃產(chǎn)品市場(chǎng)容量就有十幾個(gè)億，而且還有上升趨勢(shì)。,幾組數(shù)據(jù),2000年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)銷售金額六味地黃丸排位第41位；2001年全國(guó)第3季度統(tǒng)計(jì)六味地黃丸排位第8位；2002年9月零售市場(chǎng)品種銷售金額六味地黃丸排位16位，同仁堂六味地黃丸排名87位，整個(gè)六味地黃市場(chǎng)在不斷增長(zhǎng)。,2、各主要城市市場(chǎng)表現(xiàn),北京市,2001年第3季度，六味地黃為列銷售金額第8位,特點(diǎn)：中成藥上榜的品種中，相當(dāng)一

12、部分是同仁堂的產(chǎn)品，這也是北京市藥品零售市場(chǎng)的一大特色，同仁堂在京城老百姓中的影響力之大亦可見(jiàn)一斑。,2002年9月，六味地黃丸排名第6,上海市,2001年1-6月藥品零售市場(chǎng)排序前10位品種,月份 排序 品名 占OTC市場(chǎng)份額,四月 7 六味地黃丸 1.0793% 五月 5 六味地黃丸 1.0519% 六月 7 六味地黃丸 1.0937%,2002年9月，仲景六味地黃丸排名17，佛慈排名36，滬童涵春六味地黃丸排位69。,深圳市,

13、2002年9月，六味地黃丸排名第26,廣州市,2002年9月，六味地黃丸排名第45,武漢市,2002年9月，仲景六味地黃丸排名第69,3、思考與啟示,如何選擇我們的樣本市場(chǎng)？,這個(gè)市場(chǎng)要對(duì)六味地黃產(chǎn)品特別認(rèn)同，不用進(jìn)行再教育這個(gè)市場(chǎng)能夠接受新事物,六味地黃丸在全國(guó)主要城市都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但由于各城市在消費(fèi)習(xí)慣上的不同：上海消費(fèi)者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇,三、六味地黃市場(chǎng)成功分析,可以說(shuō)，六味地黃市場(chǎng)在不斷穩(wěn)步

14、增長(zhǎng)，那么增長(zhǎng)的背后是什么原因呢？希望這一部分的研究能夠給我們一些借鑒。,1、借勢(shì)——完成消費(fèi)者對(duì)六味地黃的產(chǎn)品認(rèn)知：,勢(shì)者，氛圍也。成功的行銷案例無(wú)不依賴于得當(dāng)市場(chǎng)氛圍的烘托,·借行業(yè)之勢(shì)：補(bǔ)腎市場(chǎng)無(wú)數(shù)先驅(qū)們對(duì)消費(fèi)者孜孜不倦的宣傳教育，使腎和補(bǔ)腎概念深入人心。全民“補(bǔ)腎”的教育：延生護(hù)寶液、匯仁腎寶、御蓯蓉；保健品信任危機(jī)帶來(lái)的信任回歸，導(dǎo)致增長(zhǎng),·借傳統(tǒng)之勢(shì)：千年古方 ?！熬?、神”的遺澤。,·借社會(huì)

15、之勢(shì)：中醫(yī)學(xué)者默默研究它在臨床中的新功效和新應(yīng)用，并把研究成果公諸于眾。六味地黃丸除了補(bǔ)腎外，還有著多種防病治病、養(yǎng)生保健方面的用途。,2、細(xì)分市場(chǎng)：,·價(jià)格區(qū)隔：價(jià)格是潛在需求總量龐大的中低檔補(bǔ)腎市場(chǎng)遲遲難以啟動(dòng)的要害。六味地黃丸以“可靠的功效+平實(shí)的價(jià)格”切入這個(gè)低競(jìng)爭(zhēng)烈度的市場(chǎng)，迅速迎合了這部分消費(fèi)人群的需求，并以價(jià)格因素為主成功打造了競(jìng)爭(zhēng)層面上的市場(chǎng)區(qū)隔，從而避開(kāi)了與高端同類產(chǎn)品的短兵相接。,·功能突破：主流

16、消費(fèi)群對(duì)補(bǔ)腎產(chǎn)品功能的需求先是壯陽(yáng)，后來(lái)逐漸發(fā)展到尋求各項(xiàng)腎虛癥狀的解決。而希望以補(bǔ)腎為主、兼顧日常滋補(bǔ)需求的消費(fèi)者比例則一直在靜悄悄地高漲。,3、有序競(jìng)爭(zhēng)：,·有節(jié)制的宣傳：各個(gè)品牌的六味地黃丸在功效宣傳方面自發(fā)地、也是明智地謹(jǐn)遵低調(diào)原則，甚至刻意用集約性、概括性的描述來(lái)表達(dá)產(chǎn)品功能范疇，療效方面也避免了無(wú)限制的夸張和延伸。不約而同奉行自我克制的結(jié)果是共同維護(hù)了產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生命周期的最大延續(xù)可能，長(zhǎng)遠(yuǎn)的公共利

17、益得以確保。,·正大的競(jìng)爭(zhēng)手段：在宣傳手段普遍超越功效層面的基礎(chǔ)上，各廠商之間以產(chǎn)品特色、規(guī)范服務(wù)和企業(yè)形象為角力點(diǎn)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)品牌的建設(shè)、維護(hù)與美化成為大家追求的共同目標(biāo)。公平、正大的品牌競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)良性循環(huán)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品類別的好感得到廣泛培育，總體市場(chǎng)空間穩(wěn)步上升。,·分明的價(jià)格體系：從最低5元左右到最高20元上下，各種零售價(jià)格的六味地黃丸以不同知名度的品牌為區(qū)隔在合理幅度區(qū)間內(nèi)構(gòu)成了層次分明的價(jià)格體系。不同層次的消

18、費(fèi)者按照對(duì)各個(gè)品牌的不同偏好各取所需，滿足了消費(fèi)者的不同需求；同時(shí)價(jià)格體系也表現(xiàn)在廠家、商家、買家的利益合理分配。,思考與啟示,1、  我們應(yīng)著眼于將整個(gè)蛋糕做大，而不是過(guò)分地爭(zhēng)奪他人的市場(chǎng)份額；,2、我們沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)嘗試過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效，宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)有的特點(diǎn)；,3、品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠(chéng)度的關(guān)鍵；,4、合理的價(jià)格體系的制定，是這一行的游戲規(guī)則；,5、細(xì)分中的細(xì)分，我們的日消費(fèi)金額？,四、競(jìng)爭(zhēng)分析,全

19、國(guó)有100多家企業(yè)在生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，企業(yè)之間、各種產(chǎn)品形態(tài)之間都存在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)這部分的研究有助于我們找出決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素和競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，從而為六味地黃茶如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供有益的思考。,1、百家爭(zhēng)鳴,全國(guó)有近100種廠家生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，從全國(guó)與區(qū)域市場(chǎng)OTC藥品終端分布狀況來(lái)看，不少于30個(gè)六味地黃品牌。這其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西匯腎、九芝堂、蘭州佛慈等，且還有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家實(shí)力頗大的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍六味黃。

20、,宛西制藥股份有限公司是中國(guó)最大的濃縮丸生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值達(dá)4個(gè)億 ，六味地黃丸銷量在全國(guó)同行業(yè)中位居首位。同仁堂:2001年銷售"六味地黃丸"19758萬(wàn)元,占主營(yíng)收12.26%。銷售較2000年翻了一番。,大市場(chǎng)，高成長(zhǎng)，必將引來(lái)更多的企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。,2、決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),2．1 品牌形象,從產(chǎn)品原料、藥理功效與千年古方上，市場(chǎng)上存在的六味地黃產(chǎn)品并無(wú)明顯區(qū)分，藥理幾乎相等，只是產(chǎn)品劑型不同、有

21、效成分不同、服用量不同而已。且目前相當(dāng)多的廠家尚無(wú)品牌意識(shí)，都在挖掘“六味地黃”的大眾品牌資產(chǎn)，包裝效仿者居多。大部分消費(fèi)者只知是六味地黃丸，而不知是何種品牌較好。面對(duì)這種市場(chǎng)狀況，近期不少?gòu)S家開(kāi)始注重品牌宣傳，河南宛西、蘭州佛慈、上海童涵春堂都開(kāi)始改進(jìn)包裝，加強(qiáng)品牌印象。最典型的莫過(guò)于宛西制藥推出的仲景牌六味地黃濃縮丸，正有逐漸取締太圣之勢(shì)，主打名醫(yī)張仲景品牌；蘭州佛慈推出了系列全新包裝，還包括精美的禮盒裝；四川泰華也出現(xiàn)兩種包裝樣式

22、并存的局勢(shì)，其新推出的包裝完全以高科技形象登場(chǎng)，力圖跳出傳統(tǒng)思維，標(biāo)榜自己的硬膠囊新劑型。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌建設(shè)狀況 從廣告宣傳上，眾多廠家開(kāi)始有策略地在一些主要媒體投放廣告。如宛西仲景牌在中央臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視臺(tái)大做廣告，九芝堂在央視、匯仁在省級(jí)地方臺(tái)等投放電視廣告。在諸多品牌之中，宛西仲景牌勢(shì)頭最猛，目前除了電視廣告外，還在部分區(qū)域市場(chǎng)投放公交廣告、地鐵廣告與藥房燈箱廣告；而匯仁牌六味地黃則將精力主要集中在二三級(jí)市場(chǎng)，不但青垂電視，還以戶外

23、廣告、藥房展示牌、藥房燈箱廣告為宣傳點(diǎn)；北京同仁堂也開(kāi)始在電視上有所動(dòng)作。宛西制藥加大廣告投放，與有“品牌管家”之稱的北京奧美廣告公司合作，推出新版的六味、月月舒廣告，確定了“仲景”商標(biāo)形象設(shè)計(jì)，公司VI系統(tǒng)和張仲景大藥房的形象識(shí)別系統(tǒng)。辦理月月舒中國(guó)馳名商標(biāo)事宜。,媒體播放：廣告在中央臺(tái)的《東方時(shí)空》、《晚間新聞報(bào)道》、《夕陽(yáng)紅》、《中華醫(yī)藥》、《幸運(yùn)52》等欄目持續(xù)播放，并在各地方臺(tái)、電臺(tái)滾動(dòng)播出。并在各主要城市增加了整車或車貼廣告

24、，其中公交整車廣告有150多輛，車貼等其它形式約有4600多輛。同時(shí)增加了燈箱廣告。燈箱的大面積投入有效地彌補(bǔ)了主流媒體覆蓋率的不足，增強(qiáng)了產(chǎn)品在藥店的品牌提醒，提高了企業(yè)的影響力。,六味地黃丸招貼,重新制作了“佛慈牌六味地黃丸”的廣告片，繼續(xù)投資在中央電視四臺(tái)做廣告，強(qiáng)化宣傳；,2．2科技發(fā)展導(dǎo)致產(chǎn)品形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng),軟硬膠囊 口服液 茶,2．3 終端競(jìng)爭(zhēng),從目前終端來(lái)看，盡管不少?gòu)S家都開(kāi)始有所投入，但按保健品的方式操作市場(chǎng)，還

25、遠(yuǎn)未到氣候，至少在人員促銷與軟硬終端包裝上，還未見(jiàn)有大動(dòng)作。目前的銷售動(dòng)力還是以廠家的信譽(yù)與實(shí)力在較量，如上海市場(chǎng)，OTC通路以蘭州佛慈為主要品牌，這可能與其上海歷史淵源有關(guān)（上海人信任本地品牌的習(xí)慣思維，蘭州佛慈最早從上海遷出），而醫(yī)院系統(tǒng)以宛西仲景牌為絕對(duì)品牌，且在江蘇、浙江、山東等大部分市場(chǎng)，雖有地方品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，但宛西仲景牌的領(lǐng)導(dǎo)地位不可動(dòng)搖。,3、思考與啟示,3．1 建立鮮明的品牌形象，是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力手段，尤其在六味地

26、黃沒(méi)有新的強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)之前；樹(shù)立專業(yè)、領(lǐng)先形象：如成立國(guó)內(nèi)首家“六味地黃應(yīng)用健康研究中心”等機(jī)構(gòu)大造其勢(shì)；,3．2 目前針對(duì)六味地黃產(chǎn)品終端營(yíng)銷較弱的情況，終端攔截是有效的營(yíng)銷手段；,3．3 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的必然條件；,五、消費(fèi)者分析,是誰(shuí)在購(gòu)買六味地黃丸？他們具有那些特征？（這部分未經(jīng)調(diào)研核實(shí)，緊供參考）,1、 消費(fèi)動(dòng)機(jī)：,A、  追求速效壯陽(yáng)；B、   壯陽(yáng)而選擇循序漸進(jìn)的“

27、補(bǔ)腎”；C、   認(rèn)為自己的某些癥狀表現(xiàn)屬于“腎虛”范疇， 從而決定補(bǔ)腎； D、 覺(jué)得補(bǔ)腎很重要，雖自身尚無(wú)明顯的“腎需”表現(xiàn)，但出于保養(yǎng)的目的或受其他人影響，感覺(jué)有進(jìn)服滋補(bǔ)的必要。,注釋：從消費(fèi)人群的潛力和廣泛程度來(lái)分析，以上從A到D的人群數(shù)量分布呈明顯遞增態(tài)勢(shì)。尤其值得注意的是：隨著國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)壯陽(yáng)類產(chǎn)品的持續(xù)打擊和曝光以及消費(fèi)心態(tài)的逐漸成熟，A類人群

28、陸續(xù)向B類人群轉(zhuǎn)化。,2、 購(gòu)買歷史：,A、消費(fèi)過(guò)壯陽(yáng)產(chǎn)品，但由于此類產(chǎn)品平均功效水平低下，滿意度極低；,B、消費(fèi)過(guò)補(bǔ)腎類產(chǎn)品，對(duì)功效還算滿意，但由于受媒體“藥品價(jià)格黑幕”、“保健品黑幕”等輿論的影響，普遍感到產(chǎn)品性價(jià)比不合理，所以總體上并不滿意；,C、未曾消費(fèi)過(guò)任何補(bǔ)腎（含壯陽(yáng)范圍）產(chǎn)品，但存在購(gòu)買欲望，而購(gòu)買障礙主要是價(jià)格因素和信任因素；,D、未曾消費(fèi)過(guò)任何補(bǔ)腎產(chǎn)品，短期內(nèi)也無(wú)購(gòu)買興趣；但潛意識(shí)中對(duì)補(bǔ)腎概念有一定認(rèn)識(shí)，是某種程度上的

29、觀望者，觀望緣由仍在于功效和價(jià)格。,注釋：從以上羅列可以清晰地看到，從A到D的人群數(shù)量仍然是逐漸遞增。A、B類消費(fèi)者普遍表現(xiàn)為不滿意；而且對(duì)價(jià)格的懷疑與敏感、對(duì)功效的嚴(yán)重不信任已成為妨礙市場(chǎng)發(fā)展、特別是妨礙C、D類消費(fèi)者購(gòu)買行為兌現(xiàn)的最大阻力。,3、 收入水平：,A、收入高，完全能消費(fèi)得起“偉哥”層次的高檔產(chǎn)品，可覺(jué)得傳統(tǒng)中醫(yī)補(bǔ)腎理論更有說(shuō)服力，補(bǔ)腎產(chǎn)品副作用更小、健康利益更廣泛；,B、收入水平比較高，但對(duì)如何選擇補(bǔ)腎產(chǎn)品迷惑不已，迷惑

30、的本源在于對(duì)諸多產(chǎn)品形形色色宣傳的莫衷一是；,C、收入水平處于中低層面，對(duì)價(jià)格不得不敏感，針對(duì)于需要長(zhǎng)期服用的滋補(bǔ)品的價(jià)格尤其敏感。,注釋：C類人群基本代表了最廣泛也是最具長(zhǎng)期效益的消費(fèi)群體的收入特征，因?yàn)樗麄冊(cè)粡S商們長(zhǎng)期忽視，所以也是市場(chǎng)潛力相對(duì)最大的消費(fèi)群落。,4、 性別年齡：,A、 以追求壯陽(yáng)功能為主的中老年男性；B、 以解決“腎虛”癥狀為主要目的的中老年消費(fèi)群體，男性占多數(shù)；C、尋求滋補(bǔ)的消費(fèi)群體，青年、中老年均

31、而有之，男性居多。,注釋：從以上羅列可清晰看出，以解決腎虛為主訴功能、涵蓋滋補(bǔ)作用的產(chǎn)品類型符合最廣泛人群迫切的需求。,注：以上消費(fèi)者分析沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查分析。,思考與啟示,1、 我們的市場(chǎng)定位，應(yīng)該是涵蓋整個(gè)“腎需”群體組合，35-45歲年齡段可能是主力消費(fèi)人群；2、  針對(duì)不同的收入階層可以推出不同價(jià)位包裝的產(chǎn)品；3、   針對(duì)收入低的階層，促銷也許很管用；4、 宣傳科學(xué)補(bǔ)腎的知識(shí)，有助于培養(yǎng)忠

32、誠(chéng)度；,,六、策略思路與市場(chǎng)推廣步驟,先來(lái)回顧一下我們分析所得出的思考和啟示,● 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，迅速得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的認(rèn)知。,● 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢(shì)，才是成功市場(chǎng)推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！,l       相對(duì)于其他產(chǎn)品形態(tài)，我們可以說(shuō)的很多： u “吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相對(duì)口服液高昂的

33、制造成本，我們擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)） u   方便攜帶：隨時(shí)隨地的輕松 u   更加安全，絕無(wú)副作用；,l       如何選擇我們的樣本市場(chǎng)？,這個(gè)市場(chǎng)要對(duì)六味地黃產(chǎn)品特別認(rèn)同，不 用進(jìn)行再教育這個(gè)市場(chǎng)能夠接受新事物,六味地黃丸在全國(guó)主要城市都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但由于各城市在消費(fèi)習(xí)慣上的不同：上海消費(fèi)者比較難接受外地產(chǎn)

34、品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。,l       我們應(yīng)著眼于將整個(gè)蛋糕做大，而不是過(guò)分地爭(zhēng)奪他人的市場(chǎng)份額；,l       我們沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)嘗試過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效，宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)有的特點(diǎn)；,l       品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠(chéng)度

35、的關(guān)鍵；,l       合理的價(jià)格體系的制定，是這一行的游戲規(guī)則；,l       細(xì)分中的細(xì)分，我們的日消費(fèi)金額？,l       建立鮮明的品牌形象，是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力手段，尤其在六味地黃沒(méi)有新的強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)之前；樹(shù)立專業(yè)、領(lǐng)先形象：如成立國(guó)內(nèi)首家“六

36、味地黃應(yīng)用健康研究中心”等機(jī)構(gòu)大造其勢(shì)；,l       目前針對(duì)六味地黃產(chǎn)品終端營(yíng)銷較弱的情況，終端攔截是有效的營(yíng)銷手段；,l       產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的必然條件；,l       我們的市場(chǎng)定位，應(yīng)該是涵蓋整個(gè)“腎需”群體組合，35

37、-45歲年齡段可能是主力消費(fèi)人群；,l       針對(duì)不同的收入階層可以推出不同價(jià)位包裝的產(chǎn)品；,l       針對(duì)收入低的階層，促銷也許很管用；,l       宣傳科學(xué)補(bǔ)腎的知識(shí)，有助于培養(yǎng)忠誠(chéng)度；,第一階段 討論確定樣板市場(chǎng)，對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行深度

38、調(diào)研，完成對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)定位、品牌定位、銷售渠道、媒體等諸多方面的研究，為整合營(yíng)銷推廣提供策略依據(jù)。,主要內(nèi)容：,1、市場(chǎng)研究和分析,研究?jī)?nèi)容,l       消費(fèi)者市場(chǎng)研究1、目標(biāo)消費(fèi)群分析研究2、消費(fèi)形態(tài)、行為態(tài)度分析研究3、傳播有效性評(píng)價(jià),l       品牌專題研究1、新品牌形象概

39、念測(cè)試2、品牌價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試,l       經(jīng)銷渠道研究1、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商調(diào)查2、網(wǎng)絡(luò)零售商調(diào)查3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商調(diào)查,研究方法,l       定性研究消費(fèi)者座談會(huì)消費(fèi)者深度訪談渠道網(wǎng)絡(luò)成員深度訪談專家訪談其他相關(guān)單位訪談（如統(tǒng)計(jì)局等）,l     &#

40、160; 定量研究入戶訪問(wèn)街頭攔截訪問(wèn)電話訪問(wèn)郵寄訪問(wèn)網(wǎng)上調(diào)查小群訪問(wèn),l       桌面文案研究,l       二手資料研究,研究流程,l       問(wèn)題界定l       方案

41、設(shè)計(jì)l       問(wèn)卷設(shè)計(jì)l       問(wèn)卷審核l       實(shí)地運(yùn)作l       數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)l       分析和營(yíng)銷建議

42、等,形成《市場(chǎng)調(diào)查總報(bào)告》《消費(fèi)者研究報(bào)告》《渠道研究報(bào)告》《媒體調(diào)研報(bào)告》,2、產(chǎn)品系列包裝設(shè)計(jì)及測(cè)試,品牌標(biāo)志（品牌識(shí)別的基本元素部分）外箱包裝一周裝、半月裝、金月裝（金月裝可同時(shí)做禮品裝）禮品袋設(shè)計(jì),3、價(jià)格測(cè)試,《價(jià)格策略報(bào)告》,第二部分 全面策劃階段，本階段完成整合營(yíng)銷策略規(guī)劃、品牌規(guī)劃與管理、樣板市場(chǎng)整合推廣方案、銷售管理工程、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理、品牌識(shí)別等。,1、整合營(yíng)銷策略規(guī)劃,l  

43、60;    企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略l       企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位l       企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略l       目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l       品牌戰(zhàn)略l

44、60;      營(yíng)銷組合戰(zhàn)略（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略包括4P戰(zhàn)略）l       整合傳播戰(zhàn)略（含媒體戰(zhàn)略）l       營(yíng)銷管理戰(zhàn)略l       營(yíng)銷計(jì)劃形成：《整合營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》,2、品牌規(guī)劃與管理,

45、（一）新品牌規(guī)劃,1、市場(chǎng)及消費(fèi)者品牌接觸分析,2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析,3、新品牌定位及整體策略,4、新品牌整體識(shí)別系統(tǒng)l       品牌命名l       品牌寫真l       核心價(jià)值的建立l     

46、;  品牌符號(hào)及形象建立l       品牌聯(lián)想l       品牌個(gè)性建立l       品牌標(biāo)準(zhǔn)建立l       品牌聲音l    &

47、#160;  品牌行為,5、新品牌營(yíng)銷傳播策略 （品牌知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度創(chuàng)建方案）,6、新品牌管理平臺(tái)的搭建,7、品牌使用指南或手冊(cè),（二）品牌的組織管理,1、品牌危機(jī)管理2、品牌延伸管理3、品牌資產(chǎn)管理4、品牌的營(yíng)銷推廣管理,3、區(qū)域樣板市場(chǎng)上市策劃,1、營(yíng)銷目標(biāo)/目的,2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析,3、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4、銷售方案（1）    樣板市場(chǎng)選擇（2） 

48、60;  產(chǎn)品上市銷售作業(yè)步驟及進(jìn)度（3）    通路鋪貨作業(yè)規(guī)范和進(jìn)度（4） 終端建設(shè),5、區(qū)域市場(chǎng)整合傳播策劃,（1） 區(qū)域市場(chǎng)整合傳播策略,（2） 廣告策劃l       廣告策略l       廣告表現(xiàn)l    

49、60;  廣告主題l       廣告核心創(chuàng)意l       廣告投放計(jì)劃,（3）公關(guān)策劃l       公關(guān)活動(dòng)策略l       公關(guān)活動(dòng)主題l  

50、0;    公關(guān)活動(dòng)核心創(chuàng)意l       公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃l       費(fèi)用預(yù)算,（4）促銷策劃l       促銷活動(dòng)策略l       促銷活動(dòng)主題l&

51、#160;      促銷活動(dòng)核心創(chuàng)意l       促銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃l       費(fèi)用預(yù)算,（5）媒介策劃l       媒介組合策略l     &

52、#160; 媒介選擇l       媒介投放計(jì)劃l       媒介費(fèi)用預(yù)算,4、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn),6、區(qū)域市場(chǎng)工作督導(dǎo),7、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估,形成《區(qū)域樣板市場(chǎng)上市策劃報(bào)告》《廣告策劃文本》《促銷執(zhí)行文本》《公關(guān)執(zhí)行文本》等系列文件,4、營(yíng)銷管理系統(tǒng)工程,l 

53、0;     營(yíng)銷管理主要策略l       營(yíng)銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)總論（以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織架構(gòu)）l       營(yíng)銷管理之人力資源系統(tǒng)（招聘、上崗、考核、培訓(xùn)等體系）l       營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過(guò)渡期和理想

54、狀態(tài)的方案l       崗位設(shè)計(jì)和崗位責(zé)任書l       營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程工作手冊(cè)l       營(yíng)銷管理制度匯編l       網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理及相關(guān)政策l  

55、60;    終端作業(yè)管理制度l       營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理l       業(yè)務(wù)人員政策及管理l       營(yíng)銷財(cái)務(wù)體系審核與建立（另行收費(fèi)）形成《銷售管理工程手冊(cè)》,5、分銷體系（銷售網(wǎng)絡(luò)）規(guī)劃與設(shè)計(jì)與

56、經(jīng)銷商管理工程,（一）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與設(shè)計(jì),1、渠道（網(wǎng)絡(luò)）的規(guī)劃和設(shè)計(jì)(目標(biāo)模式)2、配套營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì),（二）經(jīng)銷商管理工程的導(dǎo)入,1、經(jīng)銷商的選擇制度2、經(jīng)銷商政策制定3、經(jīng)銷商管理體系的完善指導(dǎo)4、經(jīng)銷商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施5、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)銷指導(dǎo)6、經(jīng)銷商培訓(xùn),形成《渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 《終端管理手冊(cè)》等系列文件,6、新品牌平面設(shè)計(jì),（一）品牌基本元素設(shè)計(jì),1、品牌符號(hào)或標(biāo)志設(shè)計(jì) （

57、1）品牌標(biāo)志的基本形態(tài) （2）品牌標(biāo)志的黑稿(反白稿) （3）品牌圖形標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)制作規(guī)范/最小使用規(guī)范 （4）品牌標(biāo)志的禁用示例,2、品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色,（1）品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色 （2）品牌輔助顏色 （3）品牌標(biāo)志的色彩使用規(guī)范 （4）品牌標(biāo)志的色彩明度使用規(guī)范（5）品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色卡 （6）品牌輔助顏色卡,3、品牌標(biāo)準(zhǔn)字制作規(guī)范,（1）品牌全稱中英文字體及制作規(guī)范(橫式) （2）品牌簡(jiǎn)稱中英文字體及制作規(guī)范(橫式) （3）

58、中文豎式標(biāo)準(zhǔn)字 （4）英文橫式標(biāo)準(zhǔn)字 （5）中文指定印刷字體 （6）英文指定印刷字體,4、輔助圖形,（1）輔助圖形標(biāo)準(zhǔn)制作規(guī)范 （2）輔助圖形最小使用規(guī)范 （3）輔助圖形色彩使用規(guī)范 （4）輔助圖形明度使用規(guī)范 （5）輔助圖形黑稿(反白稿),5、組合,（1）多種組合形式展示 （2）組合禁用形式展示,6、品牌形象設(shè)計(jì),7、品牌代言人設(shè)計(jì),二、品牌營(yíng)銷推廣所需POP設(shè)計(jì),1、燈箱2、海報(bào)3、掛旗4、單頁(yè)5、

59、夾報(bào)6、購(gòu)物袋7、掛卡8、桌牌9、陳列架10、立牌11、橫幅12、吊牌,四、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)或折頁(yè),五、公司畫冊(cè)設(shè)計(jì),六、廣告攝影,七、展覽設(shè)計(jì),八、廣告,1、雜志系列廣告2、報(bào)紙系列廣告3、車體廣告4、候車亭廣告5、立柱廣告,第三階段；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，樣本市場(chǎng)全面啟動(dòng),第四階段：全國(guó)招商,招商策劃,1、招商整體營(yíng)銷策劃方案l       招商主題l

60、0;      招商方式策劃l       招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施l       招商媒體選擇l       招商費(fèi)用預(yù)算l       招商時(shí)

61、間進(jìn)度,2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)（報(bào)紙廣告和雜志廣告）,3、招商手冊(cè)l       公司簡(jiǎn)介l       產(chǎn)品介紹l       營(yíng)銷模式l       利潤(rùn)回報(bào),4、招商小組及崗位職責(zé)、工作

62、流程,5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件,6、經(jīng)銷商（代理商）合同范本,7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo),七、項(xiàng)目進(jìn)度及報(bào)價(jià)列表,,八、南方略咨詢項(xiàng)目流程,,劉祖軻 清華大學(xué)MBA，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)，深圳市十大金牌顧問(wèn)，深圳市咨詢業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)。任職于東風(fēng)汽車公司、深圳華為，并在深圳瑞德豐擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷副總等職，著有《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《中小型民營(yíng)企業(yè)如何面向未來(lái)》、《贏得應(yīng)變》、《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《企業(yè)需要教育化經(jīng)營(yíng)》

63、、合著有《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》等五十余萬(wàn)文字的論文和著作。服務(wù)過(guò)的農(nóng)藥企業(yè)深圳瑞德豐、廣西田園、云大科技、江蘇龍燈集團(tuán)、天初 等二十余家，專業(yè)研究領(lǐng)域是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理、營(yíng)銷策劃、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與控制等。,九、項(xiàng)目項(xiàng)目組成員介紹,韓是之 山西朔州人，市場(chǎng)營(yíng)銷科班出身，職業(yè)營(yíng)銷咨詢策劃人，實(shí)戰(zhàn)專家。韓是之先生曾就職采納營(yíng)銷策劃、海南航空、清華同方等國(guó)內(nèi)

64、著名公司，擔(dān)任高級(jí)顧問(wèn)、高級(jí)策劃師、公關(guān)部主任、營(yíng)銷部經(jīng)理等職位。精通營(yíng)銷、品牌系統(tǒng)科學(xué)理論，并有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進(jìn)行了企業(yè)診斷、整合營(yíng)銷策劃、整合營(yíng)銷傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務(wù)。 在就職清華同方期間，管理西南市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量160%的增長(zhǎng)。,在就職海南航空期間，完成了海航品牌形象塑造工程，獲得初步推廣成功，海航形象廣告片在全國(guó)獲獎(jiǎng)。并成功舉辦全國(guó)交通協(xié)會(huì)第四次年會(huì)、海航“鳳凰號(hào)”命名儀

65、式、“美蘭機(jī)場(chǎng)”重組新聞發(fā)布會(huì)等。 在成為職業(yè)營(yíng)銷咨詢策劃人期間成功服務(wù)過(guò)的品牌有特豐藥業(yè)、伊美堂、天潤(rùn)實(shí)業(yè)、云南大西洋、逸芙雪、老白干、奧斯曼、田七牙膏、寶豐鑫等。協(xié)助特豐藥業(yè)，全年銷量提升2000萬(wàn)；成功舉辦“天潤(rùn)之夜”，使天潤(rùn)香煙一夜之間熱銷江西贛州；成功策劃“云南核桃節(jié)”，協(xié)助云南大西洋成功招商；為老白干、田七牙膏進(jìn)行品牌診斷，活化品牌形象，讓老品牌重放光彩………,程 文 MBA，深圳市南方略營(yíng)銷管理顧問(wèn)咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)、顧

66、問(wèn)，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)講師，先后任職于中國(guó)石化、新加坡亞洲釀酒公司(Tiger beer)、信達(dá)電源、知己集團(tuán)，歷任品牌經(jīng)理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)等職，是真正從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的具有豐富銷售市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)營(yíng)銷人，具有11年市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的農(nóng)藥企業(yè)有深圳瑞德豐、云大科技、廣西安泰、廣西田園、江蘇龍燈、山東韓孚等十余家、發(fā)表過(guò)>、>、>、>等著作和論文。專業(yè)研究領(lǐng)域是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，營(yíng)銷渠道構(gòu)建

67、、終端建設(shè)與管理、品牌建設(shè)與規(guī)劃、銷售管理等。,馬瑞光 碩士，深圳市南方略營(yíng)銷管理顧問(wèn)公司顧問(wèn)，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)講師，先后任職于圣象集團(tuán)、中信集團(tuán)、香港新世界集團(tuán)等民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、外資企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、品牌部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職，具備8年市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，著有《概念營(yíng)銷淺析》、《連鎖經(jīng)營(yíng)所需要素》、《品牌淺析》、《渠道致勝》等著作和論文。服務(wù)過(guò)的農(nóng)藥企業(yè)有深圳瑞德豐、深圳天初、廣東立威、汕頭琪田、廣西桂林穗豐農(nóng)技推廣等十

68、余家。專業(yè)研究領(lǐng)域是連鎖經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷策劃、通路建設(shè)、服務(wù)設(shè)計(jì)與規(guī)劃、品牌規(guī)劃等。,歐百勝 南方略營(yíng)銷咨詢公司營(yíng)銷顧問(wèn),碩士。曾任職于大型美資企業(yè)WINDMERE公司業(yè)務(wù)主管，深圳社家通信網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)。長(zhǎng)期從事市場(chǎng)管理工作，有八年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)將國(guó)外營(yíng)銷理論運(yùn)用于中國(guó)的企業(yè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品通路、規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行營(yíng)銷整合與傳播。曾將“社家通”項(xiàng)目成功地進(jìn)行改造，被深圳市第二屆國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)組委會(huì)指定為信息服務(wù)商；輔

69、導(dǎo)項(xiàng)目有：深圳芭田復(fù)肥有限公司市場(chǎng)提升組織改造與營(yíng)銷；沙特王國(guó)潤(rùn)滑油進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)策劃；得樂(lè)多工業(yè)公司整體營(yíng)銷改善，恩施自治州招商咨詢方案等。著有《毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想在企業(yè)中的運(yùn)用》、《管理人員應(yīng)注意企業(yè)資源的研究與整合運(yùn)用》、《80年代民營(yíng)企業(yè)在九十年代的出路》等論文十多篇。,汪召輝 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，會(huì)計(jì)師，深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢公司資深高級(jí)顧問(wèn)，深圳市企業(yè)協(xié)會(huì)咨詢委員會(huì)專家組成員，深圳市河漢計(jì)