聯(lián)想集團(tuán)《銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)講義》

1、銷售技巧系列銷售技巧系列與初次見面的人應(yīng)對(duì)的方法與初次見面的人應(yīng)對(duì)的方法1.與初次見面的人應(yīng)對(duì)的方法一、第一印象的重要1.第一印象影響日后相外，因此初見面的第一印象非常重要。2.服裝、談吐、態(tài)度，應(yīng)對(duì)等等，都會(huì)影響自己所給人的第一印象。二、初次見面的應(yīng)對(duì)態(tài)度1.初次見面的應(yīng)對(duì)態(tài)度，應(yīng)以親切和誠(chéng)懇為原則。2.不要任性或輕視對(duì)方。3.要對(duì)自己有信心。4.不自然而做作的態(tài)度，容易引起對(duì)方的反感。三、初次見面的談話技巧1.初次見面時(shí)，應(yīng)先和對(duì)方

2、打招呼。2.談話前先稱呼對(duì)方可使對(duì)方有親切感。3.交談時(shí)，不要僅談及公事。4.不要老是否定對(duì)方的話，也不要拼命拍對(duì)方的馬屁。5.別忘了要有幽默感。6.盡快問(wèn)及對(duì)方有什么事情要自己為他處理，一味地閑談只是徒然浪費(fèi)時(shí)間而已。四、為初次見面所做的準(zhǔn)備1.事先設(shè)法了解對(duì)方，找出共同話題，以便交談。2.平時(shí)應(yīng)多注意談話題材，就是毫不感興趣的新聞內(nèi)容，也要加以注意。3.隨時(shí)訓(xùn)練有表情的說(shuō)話方法。銷售技巧系列銷售技巧系列與客戶應(yīng)對(duì)的方法與客戶應(yīng)對(duì)的方

3、法2.與客戶應(yīng)對(duì)的方法一、心理準(zhǔn)備1.以誠(chéng)懇的態(tài)度、表情、及動(dòng)作，對(duì)于經(jīng)常承蒙照顧的客戶表示衷心的謝意。2.確實(shí)把握與對(duì)方交往的利弊。3.多準(zhǔn)備豐富的話題，以及與對(duì)方有關(guān)的各種情報(bào)以供參考。4.預(yù)先準(zhǔn)備茶點(diǎn)及其他應(yīng)備的物品。5.依照對(duì)方的時(shí)間及事情的內(nèi)容，來(lái)安排接待時(shí)間。二、進(jìn)行商談的方法1.對(duì)于對(duì)方的個(gè)性、嗜好、想法、及商談方式等，平常就應(yīng)該有所研究與了解。2.有些人很快就能進(jìn)入正題，有些人則必須先談一些瑣事之后，才能進(jìn)入正題，對(duì)這些

4、具有不同的習(xí)性的人，都應(yīng)該有所了解。3.必要時(shí)可活用諺語(yǔ)、比喻、及幽默笑話。4.與客戶交談之前，應(yīng)先調(diào)查倉(cāng)庫(kù)的存貨量或陳列的商品，并向同事搜集有關(guān)的情報(bào)。三、交談的技巧1.盡量強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，在向?qū)Ψ奖硎靖兄x時(shí)，同時(shí)表示我們非常樂(lè)意合作。2.同情對(duì)方的立場(chǎng)，并設(shè)法使對(duì)方同情自己的立場(chǎng)。3.事先記住事情內(nèi)容，進(jìn)行討論時(shí)應(yīng)保持冷靜的情緒，感到自己有沖動(dòng)傾向時(shí)，可以假借上廁所而離開一下。6.不要傳播沒(méi)有根據(jù)的謠言，確保彼此的依賴關(guān)系。三、印象

5、和效果1.對(duì)于經(jīng)常往來(lái)的其他行業(yè)的人，要以友善的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)，而且處理有關(guān)事情時(shí)，要干脆爽快。2.不要讓經(jīng)常往來(lái)的其他行業(yè)的人因不實(shí)傳聞，對(duì)我們產(chǎn)生誤會(huì)。銷售技巧系列銷售技巧系列與不請(qǐng)自來(lái)的客人應(yīng)對(duì)時(shí)與不請(qǐng)自來(lái)的客人應(yīng)對(duì)時(shí)3.與不請(qǐng)自來(lái)的客人應(yīng)對(duì)時(shí)一、確實(shí)了解對(duì)方的身份1.先向傳達(dá)的同事問(wèn)清楚對(duì)方的模樣及所欲接洽的事務(wù)內(nèi)容，再?zèng)Q定是否接見。2.有些人會(huì)利用某家有名的公司或知名人士的名字前來(lái)求見。因此，如果和對(duì)方并不相識(shí)的話，一定要先確認(rèn)對(duì)

6、方的身份。3.有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)攜帶一份某政治家、有名望的人士、有交易往來(lái)的客戶的介紹函，這種介紹函只能供作參考，不宜過(guò)分重視。二、應(yīng)對(duì)的場(chǎng)所1.為了避免長(zhǎng)談，可以和對(duì)方在傳達(dá)室或入口附近交談。2.盡量避免使用會(huì)客室，最好選擇只能洽談公事的地點(diǎn)。三、應(yīng)對(duì)方法1.雖然對(duì)方是不速之客，畢竟也是客人，所以不能以無(wú)禮的態(tài)度相待。2.為了能盡早明了及把握對(duì)方的目的，要先做個(gè)好聽眾。但是也要主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方，不要作無(wú)謂的長(zhǎng)談。3.除非對(duì)方足以信賴，否則應(yīng)避免

7、立下決定或主觀判斷。4.盡量不要談太多有關(guān)公司的事情，尤其是公司的機(jī)密，或員工之間的傳聞，都不應(yīng)隨便對(duì)外人說(shuō)。5.避免受到他人的脅迫，為了預(yù)防萬(wàn)一，要將距公司最近的警察局電話號(hào)碼記住。銷售技巧系列銷售技巧系列外出拜訪的應(yīng)對(duì)態(tài)度外出拜訪的應(yīng)對(duì)態(tài)度6.外出拜訪的應(yīng)對(duì)態(tài)度一、拜訪的準(zhǔn)備1.預(yù)先調(diào)查對(duì)方公司的營(yíng)業(yè)情況、人際關(guān)系以及其他資料。也可透過(guò)第三者來(lái)了解對(duì)方。2.應(yīng)事先以電話或書信聯(lián)絡(luò)對(duì)方，以取得對(duì)方的同意。3.如果能強(qiáng)調(diào)要處理的事務(wù)將對(duì)