[教育]優(yōu)秀店長成長記之導(dǎo)購的教與練

1、,教練之基本知識,優(yōu)秀店長成長記之,課程規(guī)則：,準時參加 請關(guān)掉手機 100%投入 積極參入 學(xué)、做、教,,導(dǎo)購的教與練,店長的職責(zé)是？,,導(dǎo)購的教與練,教練是店鋪管理者另一個身份。一個好的店鋪必須要有一個好的教練。,,員工的教與練,教授員工的目的？打造專業(yè)、高效的零售團隊，提高店鋪的銷售業(yè)績。,,教練的意義,對自身 ： ◎提升個人管理能力 ◎提升個人威望 ◎后期省心、省力 ◎減少離職率,,教練的意義,對店鋪

2、 ： ◎提升整體銷售業(yè)績 ◎提升個人能力 ◎提升歸屬感,,教練的意義,對客戶 ： ◎享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù),,教練的意義,對公司 ： ◎提升公司形像 ◎提升公司業(yè)績,,教練必須要做的事情,5個了解 1、了解品牌情況2、了解店鋪所在商圈情況3、了解店鋪情況4、了解人員結(jié)構(gòu)5、了解自己,,教練必須要做的事情,1、了解品牌情況：公司簡介品牌風(fēng)格品牌文化品牌走向品牌價格帶,,教練必須要做的事情,2、了

3、解店鋪所在商圈情況：商圈消費人群商圈消費習(xí)慣商圈消費風(fēng)格商圈消費價位商圈同類型品牌,,教練必須要做的事情,3、了解店鋪情況：店鋪的位置店鋪產(chǎn)品風(fēng)格店鋪產(chǎn)品價位段店鋪產(chǎn)品消費群體店鋪產(chǎn)品優(yōu)勢店鋪產(chǎn)品弱項,,教練必須要做的事情,4、了解人員結(jié)構(gòu)：人員的職位人員的強項人員的弱項技能占比店鋪所缺人員,,教練必須要做的事情,5、了解自己：優(yōu)點擅長不足,,教練必須要做的事情,員工技能分析表：,,如何成為一名優(yōu)秀

4、的教練：,,保持高度自信,教練必須知道：,培訓(xùn)的方法：1、 講授法： 屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，指培訓(xùn)師通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。,,教練必須知道：,【要求】 培訓(xùn)師應(yīng)具有豐富的知識和經(jīng)驗；講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點、難點突出；講授時語言清晰，生動準確；必要時運用板書；應(yīng)盡量配備必要的多媒體設(shè)備，以加強培訓(xùn)的效果；講授完應(yīng)保留適當(dāng)?shù)臅r間讓培訓(xùn)師與學(xué)員進行溝通，用問答方

5、式獲取學(xué)員對講授內(nèi)容的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 運用方便，可以同時對許多人進行培訓(xùn)，經(jīng)濟高效；有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容。,,教練必須知道：,【缺點】 學(xué)習(xí)效果易受培訓(xùn)師講授的水平影響；由于主要是單向性的信息傳遞，缺乏教師和學(xué)員間必要的交流和反饋，學(xué)過的知識不易被鞏固，故常被運用于一些理念性知識的培訓(xùn)。,,教練必須知道：,2、工作指導(dǎo)法或教練/實習(xí)法： 這種方法是由

6、一位有經(jīng)驗的技術(shù)能手或直接主管人員在工作崗位上對受訓(xùn)者進行培訓(xùn)，一對一師帶徒培訓(xùn)。負責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓(xùn)者進行鼓勵。這種方法并一定要有詳細、完整的教學(xué)計劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯誤。這種方法應(yīng)用廣泛，可用于工作經(jīng)驗不足的人。,,教練必須知道：,【要求】 教練一邊示范操作一邊講解動作或操作要領(lǐng)。示范完畢，讓每個受訓(xùn)

7、者反復(fù)模仿實習(xí)；對每個受訓(xùn)者的試做給予立即的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 通常能在培訓(xùn)者與培訓(xùn)對象之間形成良好的關(guān)系，有助于工作的開展；一旦師傅調(diào)動、提升、或退休、辭職時，能有訓(xùn)練有素的員工頂上。,,教練必須知道：,【缺點】 不容易挑選到合格的教練或師傅，有些師傅擔(dān)心“帶會徒弟餓死師傅”而不愿意傾盡全力。所以應(yīng)挑選具有較強溝通能力、監(jiān)督和指導(dǎo)能力以及寬廣胸懷的教練。,,教練必須知道：,3、工作輪換法： 這是一種在職培訓(xùn)的方

8、法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗，一般主要用于新進員工。現(xiàn)在很多零售系統(tǒng)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進入店鋪的年輕管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。,,教練必須知道：,【要求】 在為員工安排工作輪換時，要考慮培訓(xùn)對象的個人能力以及他的需要、興趣、態(tài)度和職業(yè)偏愛，從而選擇與其合適的工作；工作輪換時間長短取決于培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果，而不是機械的規(guī)定某一時間。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 工作輪換能

9、豐富培訓(xùn)對象的工作經(jīng)歷；工作輪換能識別培訓(xùn)對象的長處和短處，能通過工作輪換了解培訓(xùn)對象的專長和興趣愛好，從而更好的開發(fā)員工的所長；工作輪換能增進培訓(xùn)對象對各職位工作的了解，擴展員工的知識面，對受訓(xùn)對象以后完成跨職位、合作性的任務(wù)打下基礎(chǔ)。,,教練必須知道：,【缺點】 如果員工在每個輪換的工作崗位上停留時間太短，所學(xué)的知識不精。,,教練必須知道：,4、 角色扮演法： 指在一個工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來理

10、解角色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問題的能力。這種方法比較適用于訓(xùn)練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關(guān)系技能。比如詢問、電話應(yīng)對、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新崗位和新環(huán)境。,,教練必須知道：,【要求】 要為角色扮演準備好材料以及一些必要的工具，確保每一事項均能代表培訓(xùn)計劃中所教導(dǎo)的行為。為了激勵演練者的士氣，在演出開始之前及結(jié)束之后，全體學(xué)員應(yīng)鼓掌表

11、示感謝。演出結(jié)束，教員針對各演示者存在的問題進行分析和評論。角色扮演法應(yīng)和授課法、討論法結(jié)合使用，才能產(chǎn)生更好的效果。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 學(xué)員參與性強，學(xué)員與教員之間的互動交流充分，可以提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性；特定的環(huán)境和主題有利于增強培訓(xùn)的效果；通過扮演和觀察其他學(xué)員的扮演行為，可以學(xué)習(xí)各種交流技能；通過模擬后的指導(dǎo)，可以及時認識自身存在的問題并進行改正。,,教練必須知道：,【缺點】 角色扮演法效果的好壞主要取決于培訓(xùn)教師的水

12、平；扮演中的問題分析限于個人，不具有普遍性；容易影響學(xué)員的態(tài)度、而不易影響其行為。,,教練必須知道：,5、 研討法： 按照費用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般研討會與小組討論兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進行交流溝通，一般費用較高。而小組討論法則費用較低。 研討法培訓(xùn)的目的是為了提高能力，培養(yǎng)意識，交流信息，產(chǎn)生新知。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。,,教練必須知道：,6、視

13、聽技術(shù)法： 就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對員工進行培訓(xùn)。,,教練必須知道：,7、 案例研究法： 指為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供員工或組織如何處理棘手問題的書面描述，讓學(xué)員分析和評價案例，提出解決問題的建議和方案的培訓(xùn)方法。目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。目的是訓(xùn)練他們具有良好的決策能力，幫助他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類事件。,,教練必須知道：,8、企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

14、法： 這是一種新型的計算機網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，主要是指企業(yè)通過內(nèi)部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資料放在網(wǎng)上，形成一個網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個必然趨勢。,,教練,培訓(xùn)可以即定的內(nèi)容：1、職責(zé) 2、基本素質(zhì)3、品牌文化 4、產(chǎn)品知

15、識5、消費心理學(xué) 　 6、銷售技巧 　　　　　　7、終端陳列 8、終端執(zhí)行力9、店務(wù)管理,,教練,店員的職責(zé)： 和店鋪同事一起創(chuàng)造一個溫馨的購物環(huán)境，以提升銷售業(yè)績?yōu)槟康模瑸轭櫩吞峁拔锍怠钡姆?wù)。,,教練,員工基本素質(zhì)要求 愛心 愛心是成功的最大秘訣和有利武器。信心 人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客 完成銷售。恒心

16、忍耐、一貫、堅持。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在 一起，找到工作的樂趣，熱愛這個工作。,,教練,禮儀：職業(yè)儀表是指員工在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、品牌文化，給顧客帶來良好的感覺。,,教練,基本禮儀（1）儀表頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男職員不宜留長發(fā)。指甲：指甲不能太長，經(jīng)常注意修剪，女職員涂指甲油要用淡色?？谇唬罕３?/p>

17、清潔，上班前不能喝酒和吃有異味的食物?；瘖y：女職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。著裝：著裝整潔大方或職業(yè)裝，佩帶公司胸章。,,教練,（2）站姿（腹前握指式）1、兩腳跟并攏。2、兩腳兩膝并攏挺直。3、腳尖分開女士呈45度男士呈45-60度，一般以能放入一拳頭為宜。4、左手在下右手在上，自然交叉疊放于小腹前，女士雙手交叉握于手指部位，男士握于手背部位。5、兩臂略向前張。,,培訓(xùn)的素材搜集技巧：,

18、,,媒體 電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《南方都市報》、《深圳晚報》 、《銷售與市場》 、《商界》等互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如中國服裝網(wǎng)，51fashion等——產(chǎn)品、行業(yè)知識 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學(xué)習(xí)充電終端走訪與交流 與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與