[教育]戰(zhàn)略性生意計劃(寫作)軟性系統(tǒng)方法

1、戰(zhàn)略性生意計劃(寫作),,軟性系統(tǒng)方法Soft Systems Methodology,,,,,架構(gòu),價值鏈,員工表現(xiàn),,公司表現(xiàn),沒有系統(tǒng)問題,系統(tǒng)化問題,可行性?慾望性,計劃一,,,,,,PESTEL,,,,,,,CATWOE,,戰(zhàn)略,第一階段,公司文化、,價值,第二階段,第四階段,第三階段,第五階段,第七階段,第六階段,理念(想)世界,現(xiàn)實世界,預(yù)計表現(xiàn),預(yù)計表現(xiàn),預(yù)計表現(xiàn),計劃一,計劃二,計劃三,

2、預(yù)計表現(xiàn),比較,計劃一,五力圖,歷史背景,行動(不斷循環(huán)),問題的根源,(Lam, 2000)Adapted fromCheckland*,對像:某公司,某部門執(zhí)行者:外來顧問,公司新營理層方案:怎樣計劃和預(yù)計業(yè)績看法:不同看法,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停止計劃書的人外來限制:限制復(fù)原計劃的人或環(huán)境,*平衡計分法B.S.C,SBPW,培訓(xùn)目標(biāo),1.明白和了解戰(zhàn)略性生意計劃的內(nèi)容2.知道怎樣去準(zhǔn)備和分析一個戰(zhàn)

3、略性生意計劃3.學(xué)習(xí)去寫作一個戰(zhàn)略性生意計劃書4.利用個案分析去幫助大家分析,SBPW,為甚麼要生意策略呢?(Why Business Strategy?) (一),*「生意策略是複雜的概念 (complex concept) ，它包括了一套管理方向 (management guidelines)，指定一間公司的產(chǎn)品和市場定位 (product-market position)，找尋公司的發(fā)展和改變 (grow and cha

4、nge)，運用和保持公司的競爭優(yōu)勢(competitive advantage) 。它亦可以成為公司進(jìn)入新市場的計劃有效運用資源 (configure its resources) 善用它的長處，改變或減低公司的弱處(SWOT Analysis)。策略是公司做生意的概念(concept of the firm’s business)，成為公司所有活動的中心 (unifying theme of all its activities)。」

5、 參考[Ansoff H., I., (1968) ], “Corporate Strategy”, Penguin,SBPW,市場千變?nèi)f化，由於科技的發(fā)達(dá)(product-process technology) ，特別是新產(chǎn)品不斷湧現(xiàn)，所以要預(yù)計變化 (anticipate change)，要盡快去找新機(jī)會 (seeking new opportunities) 和避免對手的威脅(avoiding th

6、reats to the firm)，所以生意或公司策略(Corporate Strategy)是做生意的第一步由於科學(xué)和科技不斷創(chuàng)新，所以管理(Management)要適應(yīng)這過程(process of management) ﹔對公司面對將來，系統(tǒng)化分析(Systems Analysis)是重要的有些跨國公司(MNCs)的成功例如Shell，G.E 等都是注重策略，所以我們要Benchmark，要多多學(xué)習(xí),為甚么要生意策略呢?(

7、Why Business Strategy?) (二),SBPW,甚么是策略?策略 (Strategy) 這英文字是從古希臘文 “Strategos”出來, 意思是 [將軍的藝術(shù)] (The art of the general)?，F(xiàn)實世界上有很多廣義和含糊的定義。Galbraith 和 Kazanjian(1986) 認(rèn)為策略是策略制定過程 (Strategy Formulation Process) 產(chǎn)生出來的特定方向和行動

8、(specific directions and actions)反過來，看看甚么「不是策略」,策略性管理 (Strategic Management),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略一個對短期性工作行動(operations)或環(huán)境(Environment) 波動的反應(yīng) 也不是經(jīng)理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手的價格升降的反應(yīng)策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌

9、航，不是經(jīng)不起短暫風(fēng)浪),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略不是一大堆三至五年的財務(wù)數(shù)字(預(yù)算)也不是跟據(jù)今年的損益表 (profit and loss account)和資產(chǎn)負(fù)債表(Balanced Sheet)去推算幾年的預(yù)算案練習(xí)策略是：基於生意的質(zhì)量和實質(zhì)新的生意(包括服務(wù))市務(wù)調(diào)研(查)市場定位新的生產(chǎn)程序(新產(chǎn)品開發(fā))新的物料平衡的看法,SBPW,策略性管理

10、 (Strategic Management),甚麼不是策略去年我們做了甚麼或是明了會出現(xiàn)甚麼的理解策略是： 建立大方向的長期計劃和較短期計劃的步伐整體生意的指導(dǎo),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略一個長期的功能計劃，例如五年市場計劃或七年生產(chǎn)計劃策略是：將所有的功能計劃連在一起以致有一個平衡的整體計劃建立先後緩急和減低風(fēng)險,SBPW,策略性管理 (Strategi

11、c Management),甚麼不是策略一個神聖的感覺或是樂觀願望的字句只是對未來世界的遠(yuǎn)睦和選擇一個漂亮的定位策略是： 建基於可以運用資源的可行性一定要找出比對手更優(yōu)勝的方法,SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略幾位高級職員的腦袋內(nèi)一大堆的意見幾位員工的意見策略是：起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動還要他們接受和委身(承諾),SBPW,策略性管理 (Stra

12、tegic Management),策略是專注於長期的大方法基本上是以質(zhì)量(Qualitative)為主對短期計劃提供指導(dǎo)將功能計劃連貫起來成為一個整體計劃實際和行動導(dǎo)向一間公司起碼上部和中層都明白,接受和委身,SBPW,,,,公司策略 (Company Strategies),要看公司的規(guī)模 大公司:分層管理,小公司:老闆話事,母公司整體策略Corporate Strategies,公司/生意策略Company/

13、Business Strategies,部門落實策略Functional/Tactical Strategies,在現(xiàn)實世界The real world,Strategy,一般公司,因為受到層壓式管理理念所影響,,,(Lam, 1999),公司? 部門,,SBPW,主要思考範(fàn)圍市場分析對策略管理的影響公司文化,政治和權(quán)力分佈建立策略性 (Strategic)目標(biāo)(Goals) 和目的(Objectives)策略制定 (S

14、trategic Formulation Process) - 公司政治,權(quán)力的問題和理念策略的選擇 策略實施 — 架構(gòu), 系統(tǒng)和流程策略控制,策略性管理 (Strategic Management),SBPW,策略管理流程(The Strategic Management Process),成立目標(biāo)流程Goal Formulation Process,成立策略流程StrategyFormulationProces

15、s,策略評估流程StrategyEvaluationProcess,策略控制流程StrategicControlProcess,主要策略MajorStrategy Alternates,策略選擇策略性行動計劃Strategy ChoicesStrategic Action Plan,企業(yè)行動OrganizationalAction,企業(yè)表現(xiàn)OrganizationalPerformance,企業(yè)架構(gòu),

16、系統(tǒng)和流程OrganizationalStructure, System & Processes,公司目標(biāo)OrganizationalGoals& Objectives,企業(yè)設(shè)計流程Organization Design Process,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Source: adapted from (Hofer, 1984),市場分析Marketing An

17、alysis,,公司文化,政冶和權(quán)力Organization culture, politics & power,,,,,,平衡計分卡, BSC,,,SBPW,策略的種類規(guī)範(fàn)理論(Prescriptive Theories)新興理論(Emergent Theories)全球化策略(Global Strategies)權(quán)力(政治) - 行為策略(Power- behavioral Strategie

18、s)理論性策略(Theory-based Strategies)策略性計劃(Strategic Planning),策略管理 (Strategic Management),SBPW,*練習(xí)一,策略管理Strategic Management,高層管理的功能和責(zé)任,公司的策略性流程+ BSC*,,現(xiàn)今策略性管理的規(guī)範(fàn),,學(xué)術(shù)上傳統(tǒng)的生意政策,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business)

19、Planning,行動項目,策略,架構(gòu)和系統(tǒng),資源,,,,,,,,,,,,,策略,架構(gòu)和系統(tǒng),資源,第一年,,今天的公司情況,計劃修定,第五年 - 目標(biāo)和目的,,,,,,,L,E,T,S,E,P,K. P. I.,第二年,第三年,第四年,K. P. I.平衡計分表,,過往的演變,,,,,L,E,T,S,,,P,E,,,,,,K.P.IKey Performance Indicators主要表現(xiàn)指標(biāo),SBPW,策略性(生

20、意) 計劃Strategic (Business) Planning,是否需要策略呢?是否每一間公司都需要策略呢?在現(xiàn)實世界裡，大部份中小型公司沒有「完整」的策略計劃?在投資公司，例如風(fēng)險基金，普通基金等，大部份都從財務(wù)回報(例如投資回報，ROI)出發(fā)甚么是策略?誰會理睬它?為甚么要改善策略性(生意)計劃呢?,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,是否需要策略呢?為什么

21、「不」?很多大公司都證實是有計劃性，會節(jié)省時間，金錢和其他資源(有計劃)進(jìn)行策略性(生意)計劃是不會減低潛在的機(jī)會，因為所有策略都是基於「不肯定」(Uncertainty)和不充足的智慧(Incomplete Knowledge)有計劃是否好過沒有呢?問題是怎樣計劃和怎樣執(zhí)行計劃?,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,現(xiàn)實世界裡一間公司需要一個清晰的範(fàn)圍(Scope)和增

22、長的方向，而單靠(生意)目標(biāo)是不足夠的，所以要有實際的決定和措施去將行動付諸行動(Ansoff)這些實際的決定和措施就被定義為「策略」?；蛘咭婚g公司做生意的概念實施(Levitt)不知名的節(jié)錄：「所謂戰(zhàn)略就好像是在戰(zhàn)場上彈盡(糧缺)，但是繼續(xù)向著敵軍開火! 」,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,現(xiàn)實世界裡1.它可以成為公司決策的流程 (Decision Making P

23、rocess)2.它可以成為問題解決的工具 (Problem Solving Tool)3.它可以將願景(Vision/Mission)和目標(biāo)(Goals and Objectives)變成為行動(Action)4.採用平衡計分卡(BSC)的方法，令策略性(生意) 計劃更平衡，更完善,SBPW,產(chǎn)品 / 服務(wù)(現(xiàn)在和開發(fā))和市場範(fàn)圍增長矢量競爭優(yōu)勢內(nèi)部能力製造或購買,公司策略的組織成份,,,O & T,S &

24、amp; W,,,內(nèi)部環(huán)境,外在環(huán)境,公司方向發(fā)展的工具公司分析,市場分析 (請參考市場學(xué)),SBPW,產(chǎn)品 / 服務(wù)和市場範(fàn)圍 (Product - Market Scope)現(xiàn)在的生意策略現(xiàn)在的市場 (產(chǎn)品 / 服務(wù)和客戶)現(xiàn)在的生意架構(gòu), 系統(tǒng)和文化現(xiàn)在的非財務(wù)資源 (人, 學(xué)習(xí)和創(chuàng)造)現(xiàn)在的財務(wù)資源,公司策略的組織成份,SBPW,,,,,市場滲透策略,,,,,1.,,,,,,分析策略多元化策略,,三種高速增長策略

25、(增長質(zhì)量)(Source : Adopted from Ansoff ’s 產(chǎn)品 / 市場擴(kuò)張策略),,,市場開發(fā)策略,,“新”產(chǎn)品開發(fā)策略,3.,4.,2.,,,Current products現(xiàn)今產(chǎn)品,New products新產(chǎn)品,,現(xiàn)今市場Current Market Segment,新市場New Market Segment,公司策略的組織成份,,,,Products/Services,MarketSegmen

26、t,,,,發(fā)展方向,,SBPW,競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage)客戶和市場策略市場功能 - 8P 的流程資源(財務(wù)和非財務(wù))科研和開發(fā) (R&D and NPD)學(xué)習(xí)和創(chuàng)造 (Learning & Innovation) 內(nèi)部生意的流程 (Internal Business Process),策略的組織成份,SBPW,內(nèi)部能力 (Company Ability)公司文化,目標(biāo) (

27、C&P)架構(gòu), 系統(tǒng), 流程(SSP)人的素質(zhì)(P)人的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)(T&D/L.O)部門之間的溝通(C)技術(shù)的水平(T),策略的組織成份,Process,,技術(shù) Technology架構(gòu) Structure系統(tǒng) System,,,,People,Purpose,目標(biāo),流程,員工,SBPW,製造或購買 (Make or Purchase)讓步 (Trade-off)策略的適合 (Strate

28、gic Fit)決策的基準(zhǔn) (KPI),策略的組織成份,SBPW,策略的組織成份,購買? 製造?聯(lián)盟?,基於?,,,,SBPW,A Model of Business Process,Business VisionBusiness MissionBusiness Goals/ObjectivesBusiness Plan(including BalanceScorecard),,,,,Balanced

29、 Scorecard(1)+(2)+(3)+(4)+Monitoring System i.e Traffic Light System.,New Entrants Customers Competitors SuppliersSubstitutors Market-Oriented

30、 CompanyMarketingSalesComplaintsSurvey Visits Handling,Political Economic Social Technological E.L,,Marketing Scanning(Macro & Micro)Strategic Marketing PlanMarket

31、ing & Sales ProcessOrder ProcessesOrder Fulfillment ProcessesFinancial Results,,,,,,,,Benchmarking,Demand Generation,Order Fulfillment,Innovation & LearningPerspective(1),TQMAction Research and

32、 action learningFast Learning OrganizationStrategic HRM,Marketing orCustomerPerspective(3),Internal Management(Process) Perspective(2),Financial Perspective(4),Best-In-Class,R&DProduct or Managemen

33、t Innovation Process,Financial Targets Monitoring SystemAsset Management,,,,,,,,,,,,,,,,TQM,,Lam, 1998,TQM,,Strategic Investment and Divesment Perspective (5),Self - discovering organization,,,,,,,公司或生意目標(biāo),(Corporat

34、e or business objectives),(Marketing audit),(SWOT Analysis),(Assumptions),(Objectives & Strategic planning),(Estimate expected results),(Identify alternative plans & mixes),(Programmes),(Measurement & Review)

35、,市務(wù)評估,SWOT分析,預(yù)計,市場目標(biāo)和策略性計劃,預(yù)算成果,找出其他方案和要素,行動 (方案),衡量和重新估計,,,,,,,,,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,,,,,,策略性生意計劃流程 (SBP Process),可以決策方案,之後才預(yù)計成果,,,,,策略性分析,,,Adapted from(McDonald, 1984),,,ExternalInternal,- BSC,SBPW,,Macro E

36、nvironmentAudit,,CompetitionAudit,CustomerAudit,Company Audit,,,,,,,,,,,,,,,Feedback Loop and Time compression,IndustryAudit,SWOT,Conclusion and Assumptions,Marketing Objectives/strategies,Expected Results,K

37、ey policies 4Ps + P+,,Strength, weakness,opportunities, threats,(,),,Marketing Audit S2 (analysis),Measurement and Review,,Mission,,Corporate objectives (S1),,Alternative plans and Mixes?,,,,,,,,S3,S4,S5,S6,S8,S9,S7,SM

38、P ProcessAdapted from McDonald, 1984,SBPW,公司 (生意系統(tǒng)) 分析給您判斷Company (business systems) analysis is needed to support your judgement - competitive position,行業(yè)分析Overview data,主要成功因素 Critical Success Factor (CSF)生意行不行

39、 Viable Business?,對手分析Data onCompetitors,公司分析Data on the companybusiness system,,,,,,,SBPW,微觀環(huán)境分析 (Microenvironment Analysis),服務(wù)經(jīng)濟(jì)概念圖,基建和其服務(wù)建築和地產(chǎn)及其服務(wù),專業(yè)和技術(shù)服務(wù) (如資訊),金融服務(wù) (包括銀行,保險),政府服務(wù)(包括教育,訓(xùn)練),通訊服務(wù),通訊服務(wù),零售,旅遊,娛樂,

40、出入口商,本地生產(chǎn),海外生產(chǎn)商,海外貨品和服務(wù),海外服務(wù)供應(yīng)商,運輸服務(wù),運輸服務(wù),出口和轉(zhuǎn)口服務(wù),出口運輸和郵遞服務(wù),檢驗,包裝和保險,貿(mào)易和訴訟服務(wù),客戶,本地,海外(旅遊和經(jīng)商),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(Lam, 1999),註: 經(jīng)濟(jì)/行業(yè)分佈 (Industrial concentration),直接出口,轉(zhuǎn)口,,SBPW,Firm Infrastructure 公司基建,Hum

41、an Resources Management 人力資源管理,Technology Development 技術(shù)發(fā)展,Purchasing & Procurement 貨物, 採購和原料供應(yīng),服務(wù)Services,,,,,,,,,,,,,,,,1 2 3 4 5,滿足訂單Order Fulfillment,提供需求Demand Generation,,,,Pro

42、cess 過程,,,,供應(yīng)商客戶 競爭對象Suppliers, Customer, competitors,博德的價值連鎖(改良版)Porter’s Values Chain(adapted),,支援行動Supportingactivities,Input,Output,,,輸入後勤InboundLogistics,輸出後勤OutboundLogistics,生產(chǎn)運作Operating,市務(wù)和銷售Market

43、ingand Sales,Margin,Margin,利潤,利潤,,供應(yīng)商Suppliers,,,,,,,,,Balanced,Scorecard,策略性伙伴Strategic partner,Business商業(yè),,客戶,,,,MarcoEnvironment,Corporate,Communication,,,Learning and Innovation,Finance and Accounting 財務(wù)會計管

44、理,,,,Government,InterestGroup,Shareholder’s,Stakeholders,(SMM*),(Lam and Yu,2000),SBPW,公司架構(gòu)概念,,,Customer,,Channel,,Front line Marketing & sales,,Middle Management,Production & Supporting Service,,Top Mgn

45、t,,,客戶,,渠道,,前線市場銷售員,,中層管理,,高層,生產(chǎn)和支援 服務(wù),,,,,,,(競爭為本),,,,市場為本,(客戶為本) 公司 “ B”,,,公司 “A ”(客戶為本),,,,,,,,,輸出,Output,(Lam. 1999),Input,輸入,012,,,,SBPW,,轉(zhuǎn)變公司的取向Shifting Company Orientation,,Source:Adapted from(Kotler,1988)

46、,,,,產(chǎn)品取向Product Orientation,,,,競爭取向Competitor,Oriented,,No,,Yes,,No,,Yes,,,市場取向Market Orientation,,要點: 平衡客戶和競爭取向Key Word: Balancing Customer and Competitor Orientations.,,客戶取向Customer-Oriented,,競爭取向Competitor Orie

47、ntation,,客戶取向Customer Orientation,Balanced,(Lam, 1999),SBPW,公司的戰(zhàn)略性決策流程,策略形式的決策模式,購併製造聯(lián)盟,保持市場佔有率保持價格財務(wù)健康,挽救行動其他方法,處理手法步驟,決策增長?平穩(wěn)?救亡?破產(chǎn)?,目標(biāo)的形成,內(nèi)部的評估,外面的評估,目標(biāo)的選擇,(基於Ansoff的改良版, Lam2000),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,增長策

48、略,平穩(wěn)策略,救亡?,,,總公司願意,事業(yè)部的戰(zhàn)略,,,,約制,SWOT,主要,SBPW,公司決策的流程,,員工的表現(xiàn),公司的表現(xiàn),策略架構(gòu),架構(gòu)運作,,,問題層面 資源分配現(xiàn)有生意目標(biāo)將來的生意?購併或自行生產(chǎn),架構(gòu)權(quán)力/責(zé)任工作流程資訊流程,運作最有效益預(yù)算表現(xiàn),標(biāo)準(zhǔn)運作流程(SOP)(對內(nèi)/對外),政策(對內(nèi)),強(qiáng)處弱處,,,,運作,策略性,策略(對外),需要/威脅機(jī)會,行政性,,,?,BSC,C

49、MP&S-II-7,SBPW,戰(zhàn)略性生意計劃,「財務(wù)」預(yù)算，預(yù)算是重要！,因為......,SBPW,,公司內(nèi)部轉(zhuǎn)讓價加銷售利潤價格(Internal Invoice Price (IIP)-plus-profit pricing),這個所謂的[銷售合理利潤]是將IIP當(dāng)為商業(yè)會計上的Cost of goods sold. (來貨成本),銷售(Sales) =售價(Unit price)X 數(shù)量 (quantity)減去

50、 來貨成本(Cost of goods sold) =來貨價X 數(shù)量 (quantity) -------------------------------------------------------------------------- 毛利 (Gross Margin) =銷售減去來貨成本減 運作成本 (Costs of operation) 1)銷售/市場費 (marketin

51、g & sales cost) 2)行政管理費 (administrative cost) 3)財務(wù)費 (Financing cost) ------------------------------------------------------------------------- 稅前純利 (Profit before tax),SBPW,什么

52、是營運流動現(xiàn)金What is operating cash flow?,稅前利潤Profit before tax,剩新投資的固定資產(chǎn)Net new investment in fixed assets,折舊Depreciation,營運流動資金Operating Cash Flow,資產(chǎn)負(fù)責(zé)表Balanced Sheet,損益表Profit & LossAccount,營運資金改變Change in W

53、orking Capital,減 minus /加 plus,加 plus,減 minus,,,,,,,SBPW,主要比例(Ratios)和用途,一. (資金)流動力評估，例如:生意上可動用的資金,流動比例流動資產(chǎn) (The Current Ratio)流動負(fù)債液酸測試比例液體資產(chǎn)(現(xiàn)金+可兌現(xiàn)票據(jù)+應(yīng)收帳)(The Acid Test Ratio)流動負(fù)債(c)庫存週轉(zhuǎn)每年銷售平均

54、庫存(Stockturn)平均庫存每年銷售(d)應(yīng)收帳應(yīng)收帳 銷售應(yīng)付帳應(yīng)付帳 銷售,,,,,,,=,=,=,=,=,或者,X 12,X 12,X 12,SBPW,主要比例(Ratios)和用途,二. 營利能力評估,投資回報(ROI)毛利純利每股營利(EPS)價格/營利(P/E),或者,淨(jìng)利潤 (Net Profit)總投資 (Capital Emp

55、loyed),=,=,=,=,=,除稅後淨(jìng)利潤 (Net Profit after Tax)總淨(jìng)資產(chǎn)(Total net assets),,,毛利銷售,純利銷售,,,對股當(dāng)?shù)姆峙衫麧櫩偣蓴?shù),每股價格EPS,,,SBPW,,資金投資理論 (Capital Investment Theory)Internal Rate of Return (Discount) IRRNet Present Value (NPV)Paybac

56、k (PB)缺點只是「財務(wù)」一方面?基於「什么」?項目評估?問題解決的選擇對於需要的覺感(Perception of Needs)和其他方法的形式(Formulation of Alternatives)又如何?,財務(wù)的重要和缺點,SBPW,戰(zhàn)略性生意計劃,客戶和市場方面 (Perspective)是戰(zhàn)略性生意計劃中的重要一部份,SBPW,市務(wù)學(xué),,,,,,,,,,1 2 3

57、 4 5 6 7,Adopted from Rostow, W. 1962“The Process of Economic Growth”,1. 基本社會2. 準(zhǔn)備起飛3. 起飛4. 趨向成熟5. 高度消費6. 高度消費後期7. 怎麼辦?,,,,經(jīng)濟(jì)動力完結(jié):衰退,找尋新經(jīng)濟(jì)動向:如知識型社會,找尋品質(zhì),期 間,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,SBPW,管

58、理方法的轉(zhuǎn)變,隨著經(jīng)濟(jì)的增長和市場改變, 管理方法有所變 請參考 Rowstow (1962) 的經(jīng)濟(jì)增長過程表,,,Orientation (取向),Economic Growth,,,,,,,,,傳統(tǒng),生產(chǎn),產(chǎn)品,銷售,顧客,市場,知識(網(wǎng)絡(luò)),經(jīng)濟(jì)增長,SBPW,,,,市場管理 Marketing Management,競爭對手 Competitors,有關(guān)的人仕Stakeholders,供應(yīng)商S

59、uppliers,創(chuàng)新Innovations,代替者 Substitutors,壓力團(tuán)體Pressure Groups,客戶Customers,中間人Intermediaries,經(jīng)濟(jì) Economic,政治/法律 Political/ Legal,社會 Social,科枝Technological,微觀Internal and ImmediateEnvironment (Micro),宏

60、觀External Environment(Macro),,,,,環(huán)保Environmental(Green issues),市場學(xué)Marketing,,,,,SBPW,行業(yè)/公司一群賣家/買家(Seller & Buyer),行業(yè)/公司一群賣家/買家(Seller & Buyer),,簡單市場運作 (Simplified marketing system),資料, 資訊 (Communicat

61、ion & information),分銷商 (Whole - sales),市務(wù)和銷售 (Whole - sales),,,市場(一群消費者)Buyers(Consumers),,,,,,,,,,,,,,,產(chǎn)品 (Product/Services)價格 (Price)渠道 (Place)促銷方法(Promotion),,,,,,零售商店,,,,,組織市場市務(wù),渠道管理,產(chǎn)品服務(wù),金錢,

62、,,B2C,B2B,(Lam, 1999),0級直接,1級,2級,3級,P,P,P,P,8Ps,SBPW,問題解決的工具,在現(xiàn)實世界裡要選擇某些客戶，一間公司需要去從產(chǎn)品/服務(wù)的特懲中或需要中尋找一些關(guān)係(市場細(xì)分，Segmentation)結(jié)論：傳統(tǒng)的生意概念太陝?wù)璍evitt的生意概念太寬闊所以……,SBPW,Segmentation,Demographic (人口分佈) Geographic(地理分

63、佈) Psychographic (心理分佈) Behavoristic i.e. benefits sought(行為),Measurable(可以量度) Accessible (可以找到資料)Substantial(數(shù)據(jù)足夠) Unique (有結(jié)論) Stable(平穩(wěn)),Basic must be,Basic segmentation focus (base

64、s),SBPW,註: 要看行業(yè),經(jīng)驗,SBPW,市場分類 (Segmentation) (Part 2),有下列各種方法較重要的 (A priori)組別 (Clustering based)彈性新模式 (Flexible new models)電腦程式(Computer simulation)統(tǒng)計方法(Statistical),SBPW,市場分類 (Segmentatio

65、n) (Part 3)A Prior Segmentation,選擇一個分類方法(Priori/base)選擇一套分類的要點(Set of description)樣品設(shè)計(Sample design)資料收集(Data collection)分門別類(Categorization)分析(Analysis)報告(Report findings),SBPW,,,,,,,,,,,

66、,,,,,,,,,,,,,,S/P,1,S/P,2,,S,/,P,3,,,M,1,,M,2,,M,3,,單一目標(biāo)專注,Single-segment focus,,選擇性專注,Selective focus,,M,1,,M,2,,M,3,,,S/P,1,S/P,2,,S,/,P,3,,,,,,M,1,,M,2,,M,3,,,M,1,,M,2,,M,3,,M,1,,M,2,,M,3,,,S/P,1,S/P,2,,S,/,P,3,,,S/P,

67、1,S/P,2,,S,/,P,3,,,S/P,1,S/P,2,,S,/,P,3,,,服務(wù),/,產(chǎn)品專注,Services/Product focus,,,,,,,,,,,,,,,整體市場策略,Full coverage,,,,,,,,,,,五種選擇目標(biāo)市場方法,,Five Pattern of Target Market Selection,,,,,,,市場專注,Market focus,,,S/P,是服務(wù),/,產(chǎn)品,,,S/P mea

68、ns services/product,,M,是目標(biāo)市場,,,M means market segment,,,,,目標(biāo)市場,,,服務(wù),/,產(chǎn)品,,SBPW,什么是市場調(diào)研(究),市務(wù)定義 (Marketing)“The Management Process responsible for identifying, anticipating and satisfying customer requirements profitab