如何進行促銷的策劃與實施

1、如何進行促銷的策劃與實施,,何謂市場促銷？,在充分考慮效果基礎(chǔ)上，使用一系列手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)之外的附加值傳遞給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以此實現(xiàn)某個銷售目標。,達到銷售目標和市場目標,對外,對內(nèi),,傳遞商品或服務(wù)本身價值之外的附加價值,,,1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加價值,消費者買產(chǎn)品時，不是被動和隨意的，要經(jīng)歷一個在潛意識中擺出理由說服自己的過程。利益驅(qū)動是顧客作出購物決定最基本的原因。,在市場中由顧客領(lǐng)悟到的

2、利益越大，產(chǎn)品和服務(wù)對顧客的吸引力也越大。,,,促銷策劃的第一階段:制定綱要促銷策劃的第二階段:過濾篩選促銷策劃的第三階段:細化實施,成功促銷的三個階段：,,1.組織促銷的任務(wù)是什么?,第一階段:制定綱要,,2.具體的促銷目標是什么?,6.衡量促銷活動效果的標準是什么?,3.適合那些部分消費群體?,5.公司的促銷活動會受到那些因素限制?,4.為此活動投入多少經(jīng)費?,,促銷,,任務(wù),目標,對象或領(lǐng)域,限制條件,經(jīng)費,效果測評,,,

3、,,,,,,,,,認準公司問題點或機會點是確定促銷任務(wù)的關(guān)鍵,一.促銷活動的任務(wù)是什么?,例:問題點 顧客被競爭對手拉走出 商品庫存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷售額出現(xiàn)停滯式下降等,機會點 擴大自己的市場份額豐滿自己品牌的形象支持新的銷售活動配合其他行銷行動等,在全面分析的基礎(chǔ)上，把這些問題非常具體的呈現(xiàn)出來，這不僅是為促銷活動找理由，它還是決定整個促銷活動以及具體操作細節(jié)的基礎(chǔ)。,,,,,二.促銷活動的目標是什么?,1.

4、增加市場銷售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵顧客連續(xù)反復的購買4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實性5.擴充商品的價值6.調(diào)動公眾的興趣7.塑造公眾的品牌意識8.轉(zhuǎn)移公眾對價格的注意9.尋求相關(guān)機構(gòu)的合作10.爭取展示機會,,兩大工作:產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對性的選擇促銷對象注意“點”與“面”的配合。,公司面臨的問題到底出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上?哪個環(huán)節(jié)的問題對公司商業(yè)活動的影響最大?各

5、個環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調(diào)?,三.公司的促銷活動要針對那些部分消費群體?,,,消費者,倉儲,批發(fā),零售,制造,,,,,,,,,,,四.公司可能為促銷活動投入多少費用,,參照上一年公司用于促銷的實際費用，加上市場變化等因素引起的追加費用,計算出本年度公司應用于促銷的費用。每年公司的營業(yè)額和利潤額中按固定比例提取一定費用作為公司的促銷費用 。比照競爭對手的促銷費用情況選擇一個費用額度。根據(jù)公司的具體促銷目標確定所需要的費用投入量。,時間

6、因素目標市場因素市場因素商品內(nèi)在價值因素市場戰(zhàn)略因素,五.促銷活動可能受哪些因素的限制,,六.評估促銷活動的效果的標準是什么?,1.促銷活動的背景2.促銷活動的運行3.促銷活動的收益,,方向如何?活動性質(zhì)活動目標活動內(nèi)容顧客參加條件活動時間地點...,效果如何?活動組織管理系統(tǒng)的有效性產(chǎn)品或服務(wù)商的效率活動實施和完成的效率,收益如何?公眾的反映率預期促銷目標的實現(xiàn)情況,,,,,,,選擇活動的宣傳手段或

7、宣傳形式選擇需要的獎勵形式確定促銷活動的管理程序和后援條件制定活動費用,獎勵內(nèi)容和運行程序的 計劃草案,第二階段:過濾篩選,,確定有關(guān)活動的各項規(guī)定確定活動的各項設(shè)計制作確定活動需要的廣告宣傳品和獎品確定活動的各項管理和輔助后援工作確定活動的評價體系確定必要的應急計劃,第三階段:實施細化,,小結(jié),必須清楚的幾個問題,,目標消費者喜歡什么?什么能吸引和抓住他們的興趣?什么能激發(fā)他們作出購買選擇?現(xiàn)有的商品或服務(wù)能吸引

8、多少消費者?,戰(zhàn)場上的照明彈,,,1.不同的中間商的潛在消費群體對各種促銷活動有何態(tài)度?2.他們認為怎樣的附加價值最有吸引力?3.如果開展聯(lián)合促銷活動,他們將會把公司的產(chǎn)品或服務(wù)與何種其他產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來4.他們對各種不同的的附加價值會作出怎樣的反應?5.在規(guī)定購買量憑證時以怎樣的購買頻率為目標是明智的?,圍繞市場促銷所進行的市場調(diào)查,一尋找和確定促銷對象二選擇那些對促銷活動反應最敏感的市場群體,思考點:,,,1.如果對于某

9、個促銷活動加進某些條件,公眾將會作出怎樣的反應?2.如果改動一下某些促銷的要點,如改動所要求的購物憑證,獎品的品質(zhì)等,它將會對公眾的反應率產(chǎn)生什么影響?3.某個促銷活動會對公司產(chǎn)品的價值和形象產(chǎn)生什么影響?4.不同的促銷形式能夠激發(fā)公眾多大內(nèi)在的興趣,即這些活動能產(chǎn)生多大的吸引力?5.活動的主題和內(nèi)容可否認定一定的形式相公眾清楚的表達出來?,二.尋求最有利于實現(xiàn)公司目標的促銷形式,影響最大的是公眾反應率 衡量促銷

10、形式內(nèi)在魅力的最基本指標,思考點:,,,成功促銷的要訣,,吸引廣大目標市場的興趣強烈的促銷激勵促銷活動的高知名度對參與者的限制最少,利用促銷活動,鼓勵增加市場目標的行為確定促銷活動的結(jié)果,可以加以評估注意促銷活動對短期和長期的態(tài)度與行為均有影響所有的廣告最好都整合在同一推銷主題及格調(diào)上,該做什么,,不可寄望以促銷活動來解決長期衰退,或以此建立品牌忠誠度不可只依靠少數(shù)人幾種促銷方式不可過分依賴促銷活動,以免對價值感及形象有