移動(dòng)通信基站天線企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、通信行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中不可或缺的大行業(yè)之一，相關(guān)細(xì)分產(chǎn)業(yè)眾多，在經(jīng)濟(jì)體系中占有重要的地位，本文探討的基站天線行業(yè)是整個(gè)通信設(shè)備行業(yè)眾多細(xì)分行業(yè)其中的一個(gè)，是移動(dòng)通信行業(yè)中必不可少的重要細(xì)分行業(yè)，基站天線產(chǎn)品的最終用戶(hù)為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，按照銷(xiāo)售方式的不同，可以分為直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售，本文選取的探討問(wèn)題為間接銷(xiāo)售，探討如何基于A公司的實(shí)際情況對(duì)通信系統(tǒng)設(shè)備商進(jìn)行有效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
　　 本文選取的目標(biāo)客戶(hù)為中興通訊股份有限公司和華

2、為技術(shù)有限公司，這兩家公司是目前位列通信設(shè)備行業(yè)前列的企業(yè)，有如下特點(diǎn)：①基站天線采購(gòu)規(guī)模大，采購(gòu)額逐年上升。②采購(gòu)流程規(guī)范。③影響實(shí)際采購(gòu)決策的因素復(fù)雜。
　　 本文選取的探討對(duì)象A公司的特點(diǎn)是：⑴企業(yè)規(guī)模不大(總員工數(shù)量<400人，年?duì)I業(yè)額小于6億人民幣)。⑵企業(yè)所擁有在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基站天線產(chǎn)品核心技術(shù)。⑶在基站天線業(yè)界內(nèi)有相當(dāng)知名度，全球范圍內(nèi)僅在大洋洲，東南亞等部分地區(qū)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商中有一定知名度，在其他地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商中知

3、名度不高。目前A公司存在的主要問(wèn)題是近兩年在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額與目標(biāo)市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)不成比例，遇到了擴(kuò)大銷(xiāo)售額的瓶頸，需要采取措施盡快打破瓶頸，爭(zhēng)取在目標(biāo)市場(chǎng)中獲得更多份額。針對(duì)A公司目前存在的主要問(wèn)題，運(yùn)用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，組織間營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等理論基礎(chǔ)，面對(duì)采購(gòu)流程規(guī)范，但實(shí)際采購(gòu)決策時(shí)影響因素多樣化的復(fù)雜采購(gòu)環(huán)境制定營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提升對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，本文研究結(jié)論對(duì)其他與A公司相似的公司針對(duì)類(lèi)似目標(biāo)客戶(hù)時(shí)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略也有一