【商業(yè)地產(chǎn)】蘇州山水映像項(xiàng)目推廣執(zhí)行報(bào)告-91ppt-2009年-天啟開啟

1、2009年2-5月推廣執(zhí)行報(bào)告,蘇州中銳項(xiàng)目,貳零零玖年壹月 天啟&開啟,,近期市場動(dòng)態(tài),壹,春節(jié)樓市現(xiàn)陽春 ，小刺激大效果2月9日成交套數(shù)破千，1月24日-2月9日的春節(jié)購房節(jié)期間共成交2056套。免契稅、補(bǔ)房價(jià)等優(yōu)惠釋放剛需,2007年-2008年量價(jià)走勢量跌價(jià)穩(wěn)，蘇州樓市相對(duì)全國市場更為平穩(wěn)，表現(xiàn)出穩(wěn)定和成熟的心理預(yù)期。2009年年初的放量，為部分積壓的剛性需求釋放，性價(jià)比達(dá)到心理預(yù)期時(shí)，剛需客戶勇于出手。09年上

2、半年可考慮以靈活的價(jià)格策略繼續(xù)掃市。,價(jià)格：目前在售小高層報(bào)價(jià)6100元/㎡， 多層報(bào)價(jià)6300元/㎡，均可優(yōu)惠 200元/㎡并推出英倫風(fēng)格別墅， 價(jià)格在200-400萬左右/棟。破解方法：目前價(jià)差在200元左右，靈活 推出價(jià)格策略，特價(jià)房拉開500元 左右的價(jià)差，抬高優(yōu)勢房源價(jià)格 ，保持均價(jià)持平主訴求：為與獅山路的距離。破解方法：將中銳項(xiàng)目品質(zhì)全面升級(jí)，

3、 配套為CBD級(jí)，大賣場、商業(yè)中心 1KM輻射圈內(nèi) 建筑為都市珍貴低密度住宅 交通是軌道交通3號(hào)線 環(huán)境是上方山、石湖生態(tài)自然,主要競案：城河新旅程,,客源預(yù)測,貳,客源區(qū)域分析,新區(qū)樓市，顯現(xiàn)內(nèi)部消化特征蘇州供應(yīng)和成交高峰，集中在吳中、園區(qū)，這兩個(gè)區(qū)呈現(xiàn)明顯的人口導(dǎo)入跡象，新區(qū)供應(yīng)量與成交量比例俱相對(duì)較少，缺乏具有全市影響力的領(lǐng)導(dǎo)大盤，客源大多來自新區(qū)內(nèi)部,來訪和

4、成交客戶區(qū)域分布表項(xiàng)目自身的來人和成交客戶區(qū)域，基本與新區(qū)內(nèi)部消化的特征相符滄浪區(qū)的外溢客戶占到一定比例吳中區(qū)客戶來源區(qū)域不夠詳細(xì)，不做分析,滄浪新城規(guī)劃，吸引全城注意力世貿(mào)運(yùn)河城的規(guī)劃巨制，驟然提升區(qū)域板塊的重量級(jí)別中心城區(qū)供應(yīng)量有限，世茂運(yùn)河城將成為城區(qū)客戶的置業(yè)參考因?yàn)榕c新區(qū)和吳中區(qū)接壤，地緣優(yōu)勢也將吸引這兩個(gè)區(qū)的大量客戶本項(xiàng)目可借用地利之東風(fēng)，吸納部分中心城區(qū)和吳中區(qū)客戶。,客源區(qū)域分析基礎(chǔ)性客源仍將集中在新區(qū)

5、09年度上半年推廣中，可將新區(qū)客源細(xì)分至具體客群，進(jìn)行精準(zhǔn)打擊，提高推廣效能創(chuàng)造性客源來自老城區(qū)與吳中區(qū)偏北區(qū)域該客源主要為改善型客源，關(guān)注生態(tài)環(huán)境與空間舒適度，針對(duì)這部分客源采取不同的推廣訴求,客群特征分析,來訪和成交客戶年齡分析表無論是來訪還是成交，年齡的高峰集中在26-30歲，婚房與首次置業(yè)的比例較高，家庭結(jié)構(gòu)集中為青年之年和小太陽家庭,來訪和成交客戶職業(yè)分析表制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、自營商占據(jù)主要比例，與新區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相應(yīng)

6、和,來訪和成交客戶職務(wù)分析表專業(yè)人士為主要人群，其特征是知識(shí)水平較高，有一定支付能力但不充裕，對(duì)價(jià)格的敏感度高,客群特征分析主力客群為追求新奇的年輕客群受過較好的普及教育，生活與消費(fèi)追求新奇、審美、一定的想象空間，沖動(dòng)性購房傾向較明顯，感情化訴求較易打動(dòng)價(jià)格敏感度高，以空間和時(shí)間換金錢職務(wù)水平和收入水平尚處于中低階段，支付能力有限，在訴求上需提高項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)未來CBD級(jí)的配套大環(huán)境，輕軌三號(hào)線的規(guī)劃，突出本項(xiàng)目的高性價(jià)比

7、。,,案名建議,叁,2009年度,新案名,新出發(fā),,市場在期待客戶在期待中銳在期待蘇州在期待,,一個(gè)更接近理想的中銳蘇州作品,第壹步,案名抓住項(xiàng)目特質(zhì),森林公園,景,上方山,,書,,國際教育園北區(qū),低密度花園,院,洋 房,,上方山森林公園 景國際教育園北區(qū) 書低密度綜合社區(qū) 院,,樹香與書聲并茂的書院生活,為城市營造含氧量極高的書院生活,中銳教育地產(chǎn),,書院,第壹步,案名關(guān)鍵字,,第貳步,案名蘊(yùn)涵

8、深厚寓意,把美好期許植入到案名中,,希望2009年度皆有順應(yīng)天時(shí)、地利、人和,成功的祝福,把項(xiàng)目的特征注入到案名中,,區(qū)域環(huán)境與內(nèi)部產(chǎn)品山色、水光、樹影,項(xiàng)目潛在特質(zhì),把生活的意境注入到案名中,,說到底，還是選擇一種生活寧靜、禪意、談笑鴻儒,生活的期待,·天·地·人··山·水·樹··靜·禪·笑·,,一生二

9、、二生三、三生萬物,一個(gè)三位一體的項(xiàng)目，一種三三近善的生活中國傳統(tǒng)意識(shí)認(rèn)為，三是最完善的數(shù)字世界從三開始，由三組成,亞里士多德說：“有形體的東西，離開三就沒有體積了” 因?yàn)轶w積是由長、寬、高三度空間組成的。不僅一個(gè)立體，就是一個(gè)最簡單的平面，如三角形也起碼必須有不在同一直線上的三點(diǎn)。古希臘哲學(xué)家畢達(dá)歌拉斯也將“三”看成一個(gè)完善的數(shù)。因?yàn)槿珨?shù)有起點(diǎn)、中點(diǎn)和終點(diǎn)，這個(gè)數(shù)就是三元?！叭北徽J(rèn)為是一個(gè)完滿者。,三號(hào)書院三味書院

10、三景書院三尚書院,第貳步,案名關(guān)鍵字,,第叁步,案名緊扣客戶心理,未來的主力客源，仍以新區(qū)的年輕客層為主,這個(gè)群體離不開城市他們是時(shí)尚的重要跟隨者他們選擇山水環(huán)境富氧氛圍可以肯定不是為了避世而是更好的享受城市,二期目標(biāo)客源中 ，會(huì)出現(xiàn)滄浪老城的換房客戶這是一群習(xí)慣了城市的人會(huì)更在意未來生活與城市如何對(duì)接,三號(hào)書院三味書院三景書院三尚書院,上書房林學(xué)院德馨書院清風(fēng)書院,OR,缺少城市感,三號(hào)書院,,3號(hào)書院,“

11、3”即是完美符號(hào)，也是時(shí)尚符號(hào)城市圈內(nèi)自由揮灑的時(shí)尚氣息,3號(hào)書院,第叁步,案名建議,,3號(hào)書院,3號(hào)書院文化精英族群聚居地異于新區(qū)的特殊物業(yè) 開啟文化居住新紀(jì)元,區(qū)域：國際教育園北區(qū)項(xiàng)目：綜合性低密度社區(qū)數(shù)字：3=賺，寓意全贏的起點(diǎn) 數(shù)字：注入現(xiàn)代時(shí)尚的活力,Yards In Front Of Mountain,售樓處門頭示意,售樓處LOGO墻示意,售樓處沙盤及展示墻示意,工地圍墻,工地圍墻示意,,2-5月執(zhí)行表現(xiàn),

12、肆,2-5月推廣策略,狙擊手戰(zhàn)略精準(zhǔn)打擊，瞄準(zhǔn)客戶細(xì)分群體，搶占有限的剛需客源,廣告術(shù)----攻心術(shù)適當(dāng)采取情感式訴求，抓住目標(biāo)客戶群的注意力，讓他們把個(gè)人的生活體驗(yàn)移植到項(xiàng)目體驗(yàn)上，繼而產(chǎn)生關(guān)注和購買的意向,,客群細(xì)分,子女年齡,業(yè)主年齡,父母,詳細(xì)描述,家庭類型,0-11歲,<35,年齡在35歲以下的青年或青年伴侶（無父母，無孩子）,------,----,無限制,青年業(yè)主+0-11歲子女,-------,12-24,35

13、-45,中年業(yè)主+12-24歲子女，且子女在家生活,--------,青年之家,小太陽家庭,中年之家,老人家庭,>45,--------,--------,空巢或準(zhǔn)空巢業(yè)主,2月,3月,4月,5月,余房促銷,余房促銷,小高層公開,小高層公開,堅(jiān)持免契稅，堅(jiān)持暖心價(jià),前50人簽約，免一年月供,首付少一半，給她一個(gè)家,電梯優(yōu)多層，火熱新登場,低密度社區(qū)，CBD級(jí)生活享受,,主要營銷目標(biāo),主要推廣主題,,2-5月推廣分期表,青年之家,青

14、年之家&小太陽家庭,青年之家&小太陽家庭&中年之間&老年家庭,2月執(zhí)行表現(xiàn),推廣主題,堅(jiān)持免契稅，堅(jiān)持暖心價(jià)新春購房節(jié)的余波延續(xù)，同時(shí)推出一批特價(jià)房，如5600元左右的多層公寓，做限時(shí)限量的認(rèn)購登記,推廣任務(wù),一期余房促銷,網(wǎng)絡(luò)三翻,派單（針對(duì)婚房）,親愛的，我要送你一支百合  以往我都送你玫瑰你總是甜蜜的綻放笑容深深的吸著花香然后嗔怪的說聲“浪費(fèi)” 愛情

15、長跑這么多年我看得到你眼神里的期望我知道你想得是一輩子的承諾我覺得我已經(jīng)足夠強(qiáng)壯背負(fù)起你和你的幸福 今天，我決定送你一支百合帶你去看我們未來的家……,青年之家,派單（針對(duì)婚房）,派單 攜折好的百合至接待中心，可享受每平米50元愛情折扣（有效期2月20日-3月10日）,3月執(zhí)行表現(xiàn),推廣主題,前50人簽約，免一年月供首付少一半，給她一個(gè)家靈活多變的價(jià)格策略，繼續(xù)攻擊剛需客戶群，將搖擺不定的猶豫心態(tài)變?yōu)殄e(cuò)

16、過不會(huì)再有的果斷購買,推廣任務(wù),一期余房促銷,網(wǎng)絡(luò)三翻,3月道旗,長江路道旗,寶帶西路道旗,戶外大牌,路演主題背景板,低密度住宅說明會(huì)路演易拉寶,派單（針對(duì)小太陽家庭）,孩子，你要的只是我的愛 9個(gè)新款的芭比娃娃100元每小時(shí)的鋼琴培訓(xùn)課最新潮流行的童裝和運(yùn)動(dòng)鞋花了半年積蓄找關(guān)系才能進(jìn)的幼兒院 孩子，我明白這些不是你想要的當(dāng)你沒有自己的房間在餐桌上做游戲當(dāng)你蜷縮在沙發(fā)里畫一大片樹林和花園當(dāng)你坐在

17、電視機(jī)前消磨周末的時(shí)間我知道，我必須為你而改變 今天，我要教你疊一只紙青蛙在咱們新家的花園里學(xué)呱呱叫,小太陽家庭,派單（針對(duì)小太陽家庭）,派單 攜折好的青蛙至接待中心，可享受每平米50元親情折扣（有效期3月11日-3月30日）,4月執(zhí)行表現(xiàn),推廣主題,電梯優(yōu)多層，火熱新登場品質(zhì)升級(jí)、環(huán)境升級(jí)的新產(chǎn)品公開，驚喜價(jià)格促成成交,推廣任務(wù),小高層公開,網(wǎng)絡(luò)三翻,派單（產(chǎn)品篇）,派單（產(chǎn)品篇）,4月道旗,寶帶西路&

18、;長江路道旗,戶外大牌,5月執(zhí)行表現(xiàn),推廣主題,低密度社區(qū)，CBD級(jí)生活5月市場變化未定，建議準(zhǔn)備靈活的價(jià)格策略，應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手和市場的變化,推廣任務(wù),小高層公開,網(wǎng)絡(luò)三翻,銷售折頁（售樓處用）,THE END,本次報(bào)告完畢，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)聆聽！,購物中心調(diào)整、提升的必要性和實(shí)施策略,演講嘉賓 邱志東 先生,1、購物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升 3、購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購物中心

19、調(diào)整實(shí)施過程中的策略,目錄,一、購物中心調(diào)整和提升的目的,購物中心調(diào)整和提升的目的,1、完善購物中心定位2、增強(qiáng)市場競爭力3、滿足消費(fèi)者需求4、提升租值,二、什么情況下購物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,1、部分經(jīng)營項(xiàng)目面積偏大，同類型品牌重疊2、部分經(jīng)營項(xiàng)目原先定位逐漸與項(xiàng)目的整體定位產(chǎn)生偏差3、營業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴(yán)重,什么情況下購物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,4、部分經(jīng)營項(xiàng)目設(shè)置的樓

20、層與周邊其他經(jīng)營項(xiàng)目不能有效產(chǎn)生互動(dòng)5、需要增加其他種類的經(jīng)營項(xiàng)目，以完善配套功能 或商品結(jié)構(gòu)6、更高級(jí)別的品牌進(jìn)駐而引發(fā)的品牌經(jīng)營位置和樓 層的換位調(diào)整,什么情況下購物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,7、同行之間的競爭而引發(fā)的錯(cuò)位經(jīng)營需要8、經(jīng)營項(xiàng)目業(yè)績?cè)鲩L有較大市場空間9、項(xiàng)目開業(yè)前種種原因?qū)е碌娜甭┗蚴巧弦淮尾怀晒Φ恼{(diào)整,什么情況下購物中心必須進(jìn)行經(jīng)營項(xiàng)目的調(diào)整和提升,三、購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,購物中心調(diào)整提升前必須

21、考量的內(nèi)容,1、購物中心定位的檢討 2、購物中心項(xiàng)目配套和組合的完整性、適應(yīng)性及可持續(xù)性 3、市場同業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營和對(duì)抗性 4、消費(fèi)者的潛在需求 5、購物中心?？偷南M(fèi)行為、習(xí)慣和消費(fèi)水平分析,6、 原有租戶的經(jīng)營狀況、租約履行時(shí)間狀況 7、 市場營銷推廣策略的得失及未來方向 8、 擬引進(jìn)租戶的市場拓展方向和市場布點(diǎn)情況 9、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的思路、業(yè)務(wù)能力和人員配備10、調(diào)整、提升前后租金收益比較,購物中心調(diào)整

22、提升前必須考量的內(nèi)容,11、配合調(diào)整提升的工程技術(shù)改造可行性或由此所必須進(jìn)行的公共空間、設(shè)施或動(dòng)線改造工程的可能性12、調(diào)整提升的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排13、資金投入預(yù)算：改造費(fèi)用，推廣費(fèi)用及招商費(fèi)用,購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,四、購物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,,1、專職團(tuán)隊(duì)的組建和業(yè)務(wù)要求2、目標(biāo)租戶的資料收集、分析和篩選3、中介機(jī)構(gòu)的選擇及專職團(tuán)隊(duì)的分工4、調(diào)整項(xiàng)目裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的選定和方案設(shè)計(jì)5、主要重點(diǎn)租戶的

23、市場拓展情況分析、需求及招商策略,購物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,購物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,6、 調(diào)整提升項(xiàng)目的概念創(chuàng)立和市場前景，未來營銷推廣方案 7、 調(diào)整提升項(xiàng)目的裝修設(shè)計(jì)方案及公共部分改造方案效果展示8、 靈活的合作方式和租金收益平衡預(yù)算9、 原有租戶的去留問題10、項(xiàng)目調(diào)整部門的配合及分工,11、項(xiàng)目調(diào)整的時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定12、明確的部門工作責(zé)任制和嚴(yán)密緊湊的工作安排13、推廣策略的實(shí)施14、