【商業(yè)地產(chǎn)】長沙裕天-城市廣場商業(yè)綜合體項(xiàng)目前期市場研究報(bào)告-79ppt-2008年11月

1、,,裕天項(xiàng)目可行性分析報(bào)告,長沙市盛凱投資顧問有限公司2008.12,,,受湖南裕天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的委托，本公司對委托方位于長沙市雨花區(qū)，東臨韶山路，南臨時代陽光大道項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行投資可行性分析，以供投資決策時參考。本案是基于目前長沙市房地產(chǎn)市場情況，結(jié)合我司的專業(yè)實(shí)踐以及對項(xiàng)目板塊、周邊相關(guān)物業(yè)認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查研究而完成的。報(bào)告中投資估算采用假設(shè)開發(fā)法，依據(jù)定額標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)普遍慣例。銷售預(yù)測則采用市場比較法。報(bào)告相關(guān)計(jì)算方法、分析

2、依據(jù)以及得出的結(jié)論和建議只代表本公司的觀點(diǎn)，供開發(fā)商以及相關(guān)單位作決策參考之用，在實(shí)際開發(fā)中按照實(shí)際情況作相應(yīng)調(diào)整。,前 言,我們希望將本項(xiàng)目打造成——,中南商娛休閑體驗(yàn)之都,,購物+娛樂休閑+零售+餐飲+休閑+居住于一體的城市綜合體,我們希望將本項(xiàng)目打造成——,裕天·城市廣場,橫空出世 震撼登場,,示意,,示意,,示意,,示意,可行性分析論證,,第一部分 項(xiàng)目分析,第二部分 市場分析,第三部分 項(xiàng)目定位,第四部分 規(guī)劃

3、設(shè)計(jì)草案及發(fā)展建議,第五部分 開發(fā)時序及入市時機(jī),第六部分 投資收益分析,第八部分 規(guī)劃深化效果,第七部分 風(fēng)險(xiǎn)分析及結(jié)論,第一部分 項(xiàng)目分析,項(xiàng)目雄踞“大融城+兩型社會試驗(yàn)區(qū)”橋頭堡 。南城行政商務(wù)區(qū)輻射圈。,本項(xiàng)目位于韶山南路，而該區(qū)域正是長株潭城市群的核心位置，伴隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及奧林匹克花園等諸多大型住宅項(xiàng)目的開發(fā)，未來居住人口將大幅增加；同時，紅星建材交易中心等諸多大型專業(yè)市場的密集扎堆，消費(fèi)人群與日俱增促使該區(qū)域消費(fèi)

4、人群非常可觀；因此，本項(xiàng)目處于擁有龐大消費(fèi)群體的重要區(qū)位。湖南省政府南遷至湘府路，天心區(qū)政府新址隨著也搬遷至湘府路，大幅加快該區(qū)域市政配套設(shè)施建設(shè)的步伐，還將為該區(qū)域帶來相當(dāng)可觀的商務(wù)消費(fèi)。,本 案,項(xiàng)目位于長沙市雨花區(qū)。東臨韶山路，南臨時代陽光大道，西側(cè)及北側(cè)臨居住區(qū)。宗地位于長沙南城、韶山南路西側(cè)，是聯(lián)系南城和市區(qū)的紐帶，距雨花亭廣場車程約8分鐘，距東塘車程約10分鐘，距省政府車程約5分鐘。項(xiàng)目東靠長沙最負(fù)盛名的風(fēng)景區(qū)—

5、—湖南省森林植物園。距湖南環(huán)保科技產(chǎn)業(yè)園3公里。,項(xiàng)目位于二環(huán)線與三環(huán)線之間、主城與南城新市區(qū)結(jié)合部。,位居紅星商圈發(fā)展帶。,根據(jù)《長沙市國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，紅星商圈將以湘府路與韶山南路交匯處為核心，構(gòu)建以金融信息為先導(dǎo)、商貿(mào)流通為主導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)為支撐的內(nèi)供與外向結(jié)合，財(cái)富與人氣齊聚的南長沙復(fù)合型現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)圈。重點(diǎn)發(fā)展品牌餐飲、酒店業(yè)，規(guī)劃發(fā)展金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)。努力做大做強(qiáng)物流和以“農(nóng)博會”、“車博會”、“機(jī)電博覽會”、“家具

6、博覽會”為支柱的會展業(yè)。,本案,項(xiàng)目所在區(qū)域有一系列規(guī)劃，未來將對本項(xiàng)目形成利好。,長株潭輕軌——長株線；長沙地鐵4號線、2號線；4小時經(jīng)濟(jì)圈：全省13個市州將與省會長沙全部將通過高速公路實(shí)現(xiàn)對接，“4小時經(jīng)濟(jì)圈”將圓滿打造成型。 一小時經(jīng)濟(jì)圈 ：我省相繼拉通的長常高速、京珠高速、潭邵高速等高速公路和不斷提速的京廣鐵路，使長沙經(jīng)濟(jì)圈得以能夠輻射周邊，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)流通一小時的目的 武廣客運(yùn)專線：建成后，湖南就有了進(jìn)出省的快速通道，從長

7、沙到武漢、廣州只需要2小時左右，將極大地推動長沙乃至湖南真正融入泛珠三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈?！八臋M”客運(yùn)專線之一:杭州－南昌－長沙－貴陽－昆明客運(yùn)專線，連接西南、華中和華東地區(qū)，屬于國家重點(diǎn)規(guī)劃的,宗地四至：地塊東面臨韶山路，東南向汽車南站；地塊南面為時代陽光大道、惠之宇大酒店；地塊西面為低檔住宅小區(qū)；地塊北面為低檔住宅小區(qū)；地塊一：僅有南面臨路——時代陽光大道，東面鄰安置區(qū)，北面、西面皆為現(xiàn)有居住區(qū)；地塊二：南臨時代陽光大道，東面鄰韶山

8、路，西面為規(guī)劃路，北面為現(xiàn)有居住區(qū)；,從本項(xiàng)目四至分析來看，項(xiàng)目緊鄰長沙南北交通干道——韶山路，可達(dá)性好，配套齊全，但周邊形象不高。,從宗地規(guī)劃用途來看，本項(xiàng)目當(dāng)前宗地性質(zhì)為商業(yè)用地，使用年限為40年,可變更為綜合用地；本項(xiàng)目宗地限高100米；宗地現(xiàn)狀：項(xiàng)目用地地勢北高南低，高差約20米；目前地塊內(nèi)部尚有民房、肉食廠宿舍等，有一定的拆遷量；地塊內(nèi)部無優(yōu)勢自然資源；本項(xiàng)目宗地分為兩塊，西地塊與東地塊被安置區(qū)分割；地塊一：僅有南面臨

9、路——時代陽光大道，東面鄰安置區(qū)，北面、西面皆為現(xiàn)有居住區(qū)；該地塊東西長、南北窄；地塊二：南臨時代陽光大道，東面鄰韶山路，西面為規(guī)劃路，北面為現(xiàn)有居住區(qū)；該地塊臨韶山路面寬，臨時代陽光大道面較窄。,地塊一南北窄、東西長，對項(xiàng)目將來的規(guī)劃排布要求較高；地塊一居住價值高，地塊二商業(yè)價值高。,項(xiàng)目位于南城板塊省府融城片區(qū)，發(fā)展前景良好。省府駐地及兩型社會試驗(yàn)區(qū)，將極大地推動該片區(qū)建設(shè)步伐。而本項(xiàng)目周邊擁有配套設(shè)施齊全、交通便利，與市區(qū)其他

10、地方均有公交相連。但是項(xiàng)目地塊較小，且被分割開，西面及北面均被現(xiàn)有住宅建筑物所圍合，南北窄、東西長的地塊形狀，將對規(guī)劃排布造成一定難度。同時，本項(xiàng)目位居紅星商圈輻射范圍內(nèi)，商業(yè)氛圍濃厚，具有很高的商業(yè)價值，如何最大化實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值成為規(guī)劃難點(diǎn)之一。總體來說，本項(xiàng)目位于長沙市乃至湖南重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，房地產(chǎn)市場發(fā)展逐步成熟，周邊配套日益完善，如何突破現(xiàn)時市價將是重點(diǎn)。,項(xiàng)目綜述,第二部分 市場分析,一、宏觀環(huán)境分析,1.1中國當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

11、,一是資金儲備充足。9月末，我國外匯儲備余額達(dá)到1.9萬億美元，穩(wěn)居世界第一位。高儲蓄率狀況不會改變，9月末，我國居民人民幣儲蓄存款余額已經(jīng)達(dá)到20.5萬億元，比年初明顯增加。二是物質(zhì)基礎(chǔ)雄厚。經(jīng)過改革開放特別是新世紀(jì)以來的大規(guī)模建設(shè)，我國的物質(zhì)基礎(chǔ)大大改善，原有的對經(jīng)濟(jì)增長的瓶頸制約基本解決。2007年，我國能源生產(chǎn)總量達(dá)到23.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，已經(jīng)成為世界上除美國之外的第二大能源生產(chǎn)國。原煤產(chǎn)量25.26億噸，居世界第一位。發(fā)電裝機(jī)

12、容量達(dá)到7.18億千瓦，居世界第二。三是發(fā)展?jié)摿薮?。工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場化將為經(jīng)濟(jì)增長提供源源不斷的動力和潛力。以城鎮(zhèn)化為例，目前我國城鎮(zhèn)化水平較低。2007年，我國的城鎮(zhèn)化水平達(dá)到44.9%，比2006年世界平均水平低4.1個百分點(diǎn)，比高收入國家低33.1個百分點(diǎn)，表明我國城鎮(zhèn)化還有很大潛力可挖。四是積極靈活的政策。針對經(jīng)濟(jì)增速的過度下滑風(fēng)險(xiǎn)和日益嚴(yán)峻的世界經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)，國家已經(jīng)確定要實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政

13、策，為此已經(jīng)出臺或即將出臺的擴(kuò)大國內(nèi)需求的政策措施將會有效刺激經(jīng)濟(jì)的增長。,在貨幣政策方面，預(yù)計(jì)將在控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上適度擴(kuò)大貨幣供應(yīng)量和信貸規(guī)模，保持貨幣供應(yīng)量和信貸規(guī)模的適度穩(wěn)定增長。隨著形勢變化可能會繼續(xù)下調(diào)存款準(zhǔn)備金率和存貸款基準(zhǔn)利率。針對中小企業(yè)的資金困難，將加大對中小企業(yè)的信貸支持力度。在財(cái)政政策方面，在總量上將依照積極財(cái)政政策要求，不斷加大力度，如擴(kuò)大財(cái)政赤字、發(fā)行特別建設(shè)國債等。稅制改革將是重點(diǎn)，企業(yè)增值稅轉(zhuǎn)型改革已

14、全面推開，資源稅改革、提高個人所得稅起征點(diǎn)等也有可能相機(jī)出臺。在結(jié)構(gòu)上，將繼續(xù)堅(jiān)持原有的做法，控制一般性行政開支，重點(diǎn)向新農(nóng)村建設(shè)、社會事業(yè)發(fā)展以及困難地區(qū)和群眾傾斜。在外貿(mào)、外匯政策方面，將在提高部分出口產(chǎn)品出口退稅率、穩(wěn)定外貿(mào)出口的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步穩(wěn)定人民幣匯率，減弱人民幣升值預(yù)期。同時提高紡織、服裝、玩具等產(chǎn)品的出口退稅率，而且范圍和幅度都會擴(kuò)大，一些自主品牌產(chǎn)品和高技術(shù)高附加值產(chǎn)品會得到額外關(guān)照。在房地產(chǎn)方面，將出臺更多鼓勵性

15、政策穩(wěn)定住房消費(fèi)，估計(jì)將在已經(jīng)降低個人購房契稅稅率、免征印花稅的基礎(chǔ)上，出臺力度更大的政策措施，比如適當(dāng)降低房地產(chǎn)開發(fā)的土地購置費(fèi)等，使過高的房價能有實(shí)質(zhì)性的下降，拉動居民的自住房消費(fèi)。,1.2中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢,2、新形勢下居民投資新走勢,（1）家庭財(cái)富積累呈陡增態(tài)勢,（2）居民及家庭投資增速顯著加快,（3）居民消費(fèi)傾向持續(xù)下降,（4）居民儲蓄出現(xiàn)負(fù)增長,（5）投資熱情高漲，投資意識明顯增強(qiáng),可見，中國居民投資意愿和投資意識已經(jīng)逐步

16、成熟并得到進(jìn)一步增強(qiáng)。不得不承認(rèn)，“錢生錢”已經(jīng)成為中國家庭經(jīng)濟(jì)行為的新的重要方面。,3、長沙城市定位及其相關(guān)政策分析,（1）長沙區(qū)位優(yōu)勢日益凸顯,作為湖南省唯一的政治核心，長沙區(qū)位優(yōu)勢正在逐漸釋放，在對房地產(chǎn)開發(fā)、資金、人口吸附等方面起到了重要的促進(jìn)作用。,（2）長沙經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展，是湖南省經(jīng)濟(jì)第一極,（3）長沙在中部及泛珠合作中的地位,（4）南城將是兩型社會試驗(yàn)區(qū)的重要據(jù)點(diǎn),從房地產(chǎn)角度來看，長沙近兩年吹遍了港澳風(fēng)、江浙風(fēng)，大盤

17、新盤迭出，品質(zhì)攀升，大大提升了長沙房地產(chǎn)開發(fā)水平，泛珠三角合作將促進(jìn)長沙招商引資，推動房地產(chǎn)快速發(fā)展。,長株潭三市市域面積約2.8萬平方公里；長株潭正高速走向湖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展核心增長極、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)和現(xiàn)代化、生態(tài)化的網(wǎng)狀城市群；長株潭城市群獲國務(wù)院批準(zhǔn)為“全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)”；三市城鎮(zhèn)將形成省域中心城市組群（屬于長株潭城市群核心地區(qū)，含長沙縣、望城縣、湘潭縣、株洲縣等）——區(qū)域次中心城市——重點(diǎn)鎮(zhèn)

18、—一般建制鎮(zhèn)四級結(jié)構(gòu)；到2020年，長株潭的三市總?cè)丝诩s為1435萬人，城市化水平分別是70%，60%和65%，城鎮(zhèn)人口總數(shù)約為943萬，主城區(qū)城市人口約為580萬人，消費(fèi)潛力大。,宏觀市場小結(jié)盡管當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，但伴隨中國政府及時調(diào)控、調(diào)整，并以初見成效，預(yù)計(jì)全年經(jīng)濟(jì)有望保持平穩(wěn)較快增長；長沙區(qū)位優(yōu)勢的日益凸顯，經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展，為本項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)提供了良好的宏觀社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境；兩型社會的長遠(yuǎn)規(guī)劃，將使本項(xiàng)目處在未來城

19、市整體發(fā)展戰(zhàn)略的熱點(diǎn)區(qū)域和優(yōu)勢環(huán)境區(qū)域。,1、長沙商品房市場整體供給狀況分析,（1）長沙商品房供應(yīng)量年度分析,長沙市前幾年土地供應(yīng)較大，經(jīng)過這兩年的開發(fā)，已經(jīng)逐漸進(jìn)入上市銷售周期，導(dǎo)致今年上市量穩(wěn)步攀升；另一方面，意味著長沙房地產(chǎn)市場基本呈健康的發(fā)展態(tài)勢，泡沫程度不高。,（2）長沙商品房供應(yīng)量月度分析,從圖看,表明縱然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀、諸多政策因素導(dǎo)致市場觀望情緒彌漫，但開發(fā)企業(yè)對長沙房地產(chǎn)市場未來走勢仍持樂觀態(tài)度。,二、中觀市場

20、分析,2、長沙商品房市場整體需求狀況分析,截止9月份，2008年長沙市商品房銷售面積為438.68萬平方米，同比下降26.62%，意味著自去年二套房貸出臺以來，長沙商品房整體需求受到一定影響，客戶觀望情緒蔓延。,3、長沙商品房市場整體價格分析,長沙商品房銷售價格自去年瘋漲40%后，今年有一定回調(diào)，但仍處于高水位運(yùn)行，基本保持4000元/㎡以上水平。,中觀市場小結(jié)縱然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀、諸多政策因素導(dǎo)致市場觀望情緒彌漫，但開發(fā)企業(yè)對長

21、沙房地產(chǎn)市場未來走勢仍持樂觀態(tài)度，供應(yīng)量仍呈遞增趨勢。長沙今年商品房銷售總量相比去年雖下滑，但月度銷量仍逐步攀升。長沙商品房銷售價格今年波動較大，仍呈高水位運(yùn)行，預(yù)計(jì)仍有小幅度回調(diào)趨勢。,三、分物業(yè)類型市場分析,南城住宅市場小結(jié)供需方面，南城板塊省府融城片區(qū)供應(yīng)量居首，消化情況亦良好；價格方面，受別墅物業(yè)影響，圭塘河天際嶺片區(qū)最高，板塊整體價格出現(xiàn)一定的波動，但下滑幅度不大；戶型供應(yīng)方面，三房仍是主流，居家型特征明顯；本項(xiàng)目

22、處于省府融城片區(qū)，片區(qū)形象高端，配套完善，交通便利，同時周邊市場經(jīng)營戶眾多，為本項(xiàng)目奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。,商業(yè)市場小結(jié)長沙市整體商業(yè)發(fā)展方向以西向和南向發(fā)展為主。兩大新興商圈并存的南城商業(yè)局面正在逐步形成。長沙市商業(yè)供應(yīng)偏大，但由于政策影響，消化暫時略顯低迷。南城商業(yè)整體檔次偏低、參差不齊，專業(yè)市場密集，但商業(yè)發(fā)展迅速，日益集中。當(dāng)前，南城商業(yè)開發(fā)后續(xù)項(xiàng)目眾多，市場整體商業(yè)規(guī)模巨大，消化能力逐漸得到體現(xiàn)。南城商業(yè)消費(fèi)群體以周

23、邊居民與往來顧客為主，隨著省政府的南遷以及周邊各大高檔樓盤的開發(fā)，未來的消費(fèi)潛力巨大。規(guī)劃中的南城商業(yè)定位于南長沙復(fù)合型現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)圈，以專業(yè)市場、會展業(yè)特色商業(yè)形態(tài)為主導(dǎo)。,酒店市場小結(jié)長沙酒店業(yè)發(fā)展迅猛，國際知名酒店品牌紛紛進(jìn)駐長沙；近年來，長沙高檔次產(chǎn)權(quán)式酒店市場反響強(qiáng)烈，消化速度快；2005年—2007年，長沙產(chǎn)權(quán)式酒店售價上升25%—50%；長沙高星酒店年入住率保持在75%以上水平，客源相當(dāng)穩(wěn)定；南城高星酒店異軍突

24、起，已初步形成高星酒店圈；隨著湖南旅游業(yè)、會展業(yè)等的迅猛發(fā)展，高星級酒店需求大大提升，尤其是高檔酒店。目前長沙星級酒店客房數(shù)為3萬—3.2萬間左右，到2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到5萬間左右，其間，髙星級酒店的需求量將大大提升。,寫字樓市場小結(jié)長沙寫字樓市場存有較大需求空間，但空置率逐年攀升，由此可看出寫字樓實(shí)際的需求是大于供應(yīng)量的，而其中很大部分需求正被非專業(yè)寫字樓濫竽充數(shù)。價格方面，從早期的平和堂5500元/㎡、湖南文化大廈5500元/

25、㎡、亞大時代5800元/㎡到目前的7000—10000元/㎡主流價格區(qū)間，長沙寫字樓售價已有大幅攀升。目前，新南城板塊寫字樓市場推出量少，但市場潛量充足，未來供應(yīng)量大，即使以省政府為中心的湘府路和芙蓉南路沿線正逐步形成南城新的行政商務(wù)中心，但短期內(nèi)需求有限，銷售出現(xiàn)一定滯緩，出租情況仍相當(dāng)堪憂。本項(xiàng)目雖位于省府融城片區(qū)，屬于未來南城行政商務(wù)中心范疇，存在一定的位置優(yōu)勢，但本項(xiàng)目若開發(fā)寫字樓，不僅面臨同片區(qū)眾多同類物業(yè)的競爭，還同時面

26、臨眾多非專業(yè)寫字樓、空置寫字樓的租賃競爭；而且由于寫字樓屬于投資性產(chǎn)品，與周邊商務(wù)氛圍、交通等關(guān)系緊密；因此，綜合考慮上述因素，本項(xiàng)目開發(fā)寫字樓存有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。,第三部分 項(xiàng)目定位,一、項(xiàng)目定位策略,根據(jù)以上市場及地理位置分析，對于本項(xiàng)目雄踞“大融城+兩型社會試驗(yàn)區(qū)”橋頭堡，正是長株潭城市群的核心位置，且位居紅星商圈發(fā)展帶上。紅星商圈將以湘府路與韶山南路交匯處為核心，構(gòu)建以金融信息為先導(dǎo)、商貿(mào)流通為主導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)為支撐的內(nèi)供與外向結(jié)合，財(cái)

27、富與人氣齊聚的南長沙復(fù)合型現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)圈。重點(diǎn)發(fā)展品牌餐飲、酒店業(yè)，規(guī)劃發(fā)展金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)。努力做大做強(qiáng)物流和以“農(nóng)博會”、“車博會”、“機(jī)電博覽會”、“家具博覽會”為支柱的會展業(yè)。另外，項(xiàng)目地塊本身具有其特殊性，市政道路將本地塊劃分為大小兩塊，應(yīng)充分考慮這一特殊性，對本項(xiàng)目的發(fā)展方向進(jìn)行定位。充分發(fā)揮這種綜合功能，合理有序地規(guī)劃建設(shè)高水準(zhǔn)的居住小區(qū)及相關(guān)配套型商業(yè)及酒店類物業(yè)，以完善區(qū)域的配套功能。因此，本項(xiàng)目定位目標(biāo)，將本項(xiàng)目

28、打造成湖南購物、休閑、娛樂、居住、文化于一體的體驗(yàn)之都。,中南地區(qū)商娛休閑第一極,,二、物業(yè)發(fā)展方向的確定,我司建議，將本項(xiàng)目建設(shè)成為長沙大南城區(qū)域的高端性綜合體項(xiàng)目。本項(xiàng)目項(xiàng)目物業(yè)整體發(fā)展定位：,集中性商業(yè)+酒店+國際公寓+商業(yè)街+住宅,三、項(xiàng)目功能定位,購物+娛樂休閑+零售+餐飲+休閑+居住,,四、項(xiàng)目開發(fā)主題定位,現(xiàn)代、科技、國際、時尚體驗(yàn)式生活館,本項(xiàng)目地塊相對規(guī)模比較小，但地理位置優(yōu)越，因此本項(xiàng)目一定要充分發(fā)揮商業(yè)和酒店類物

29、業(yè)的價值才能做到項(xiàng)目價值的最大化。故此，在項(xiàng)目的開發(fā)主題定位上一定要突出城市綜合體的概念，而在開發(fā)主題上要強(qiáng)化本項(xiàng)目商業(yè)、酒店的主導(dǎo)地位。現(xiàn)代——科技——國際化——時尚化——,五、項(xiàng)目形象定位,定位原則：（1） 利用現(xiàn)代、科技、國際的特色主題統(tǒng)領(lǐng)建筑外型及裝飾風(fēng)格（2）利用現(xiàn)代、科技、國際的特色文化引領(lǐng)、襯托項(xiàng)目品牌形象定位：,中南商娛休閑體驗(yàn)之都,六、住宅產(chǎn)品定位建議,考慮到本項(xiàng)目的地塊價值，及綜合體屬性定位，我司建議住

30、宅產(chǎn)品定位走緊湊型路線。整體戶型以一房、兩房、三房為主，不考慮四房等戶型產(chǎn)品。,七、項(xiàng)目定位規(guī)劃文化理念,打造長沙“豪布斯卡”(HOPSCA)商業(yè)街區(qū),H－－Hotel (酒店)——五星大酒店O－－Office (辦公樓)——酒店部分P－－park、Parking (公園、停車場)——市政公園S－－Shopping (購物)——超市專賣店等C－－Co

31、nvention (休閑、娛樂集會)——休閑廣場A－－Apartment (高檔公寓)——項(xiàng)目周邊,把單一的商業(yè)購物街區(qū)變成旅游休閑生活街區(qū)，即變傳統(tǒng)的“購物街”為“生活休閑街”，將商業(yè)街建成一個集購物、娛樂、餐飲、休閑、旅游、居住為一體的生活休閑空間。,第四部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)草案及發(fā)展建議,一、東地塊規(guī)劃初步建議1、地塊說明東地塊有效用地面積25249平米，容積率為≦6.0，建筑密度﹤40%，限高﹤

32、100。當(dāng)前用地性質(zhì)為商業(yè)用地性質(zhì)，可變更為綜合用地。,2、規(guī)劃示意圖,東地塊規(guī)劃方案一,東地塊規(guī)劃方案二,東地塊規(guī)劃方案三,二、西地塊規(guī)劃初步建議,1、地塊說明西地塊有效用地面積16394.57平米，容積率為≦4.5，建筑密度﹤35%，限高﹤100。當(dāng)前用地性質(zhì)為商業(yè)用地性質(zhì)，可變更為綜合用地。,2、規(guī)劃示意圖,第五部分 開發(fā)時序及入市時機(jī),一、總體開發(fā)次序,1、對項(xiàng)目地塊的整體分析東地塊項(xiàng)目處于韶山南路和新時代陽光大道交角處,韶

33、山南路商業(yè)延長線,紅星商圈主流圈層,商業(yè)價值巨大適合布局大體量商業(yè)、酒店、公寓類物業(yè)。西地塊臨新時代陽光大道，適合布局公寓，臨街商業(yè)，居住價值大于商業(yè)價值。,2、總體開發(fā)次序Step1：西地塊Step2：東地塊,3、首期位置選擇的理由控制風(fēng)險(xiǎn)，利于成功啟動；快速回籠資金，便于為后續(xù)滾動開發(fā)提供現(xiàn)金流；交通條件便利，利于引導(dǎo)消費(fèi)者正面進(jìn)入售樓現(xiàn)場；景觀資源條件相對稍差，利于采取“低開高走”策略。,二、入市時機(jī)的確定,根據(jù)對整

34、個宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場的研究分析，我司認(rèn)為2009年下半年底長沙房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)供不應(yīng)求局面，主要原因是因?yàn)?007年11月份一直到2008年底市場相對低落，相當(dāng)一部分工程停頓，開工項(xiàng)目減少，竣工面積不足。而到2009年市場經(jīng)歷過調(diào)整，市場將逐步走向復(fù)蘇。因此2009年底上市比較符合項(xiàng)目開發(fā)的利益，能夠?yàn)轫?xiàng)目入市提供好的市場環(huán)境。是本項(xiàng)目入市的理想時機(jī)。,工程開發(fā)模擬,第六部分 投資收益分析,一、測算依據(jù)1、新增部分土地18.6畝，

35、按原有地塊成交均價進(jìn)行測算，合4936.42萬元，總地塊面積為62.466畝，土地總購置費(fèi)用為16578萬元；2、控規(guī)統(tǒng)一按土地使用權(quán)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行測算；3、本方案測算基礎(chǔ)為規(guī)劃設(shè)計(jì)草案相關(guān)規(guī)劃指標(biāo)4、報(bào)批報(bào)建費(fèi)嚴(yán)格按政府文件計(jì)取，未考慮打折或免收情況；5、因場地高差較大，建筑整體按利用地形布置考慮，場地平整等三通一平費(fèi)用統(tǒng)一按建安工程費(fèi)2%計(jì)算。 6、銷售收入價格評估統(tǒng)一采用市場比較進(jìn)行估算，出售方式為毛坯，出售時間為市場當(dāng)前

36、市場售價水平，車庫按6萬/個計(jì)算，酒店式公寓因具體配套等標(biāo)準(zhǔn)不一致，按住宅1.5倍計(jì)算。,二、經(jīng)過對比分析，方案三更具可行性 （詳見文檔報(bào)告）。,綜合指標(biāo)配比情況,三、方案三財(cái)務(wù)指標(biāo)測算,1、方案三成本的動態(tài)投入動態(tài)的成本投入根據(jù)成本估算的結(jié)果，按項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的安排，以每半年為一計(jì)算期，項(xiàng)目開發(fā)各期的實(shí)際投入進(jìn)行估算。各期及總體的動態(tài)投入成本詳見下表。,,2、項(xiàng)目收益分析,本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算考慮將商業(yè)、住宅、酒店、公寓、車庫全部進(jìn)行銷售。

37、根據(jù)項(xiàng)目分期發(fā)展的計(jì)劃，項(xiàng)目首期于2010年上半年開始發(fā)售，至2012年下半年售完；二期于2011年上半年開始發(fā)售，至2013年下半年售完。各期的住宅、商業(yè)、酒店、公寓停車位按每期的銷售進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行銷售，計(jì)算現(xiàn)金流入時當(dāng)期的銷售收入按下期計(jì)算現(xiàn)金流入，銷售收入先用于償還項(xiàng)目的投資貸款。銷售收入、現(xiàn)金流量計(jì)劃詳見下表。,銷售收入表,現(xiàn)金流量表,3、財(cái)務(wù)效益評價設(shè)定,（1）財(cái)務(wù)計(jì)算中稅項(xiàng)及費(fèi)用設(shè)定按國內(nèi)資金開發(fā)的方式進(jìn)行本次房地產(chǎn)開發(fā)

38、，在進(jìn)行物業(yè)銷售時預(yù)計(jì)須支付的稅項(xiàng)主要有營業(yè)稅、營業(yè)稅附加、印花稅等，銷售期間營業(yè)稅按銷售收入的5.5%計(jì)算。銷售費(fèi)用：按銷售收入的百分比計(jì)算，其中包括中介代理費(fèi)按1.5%計(jì)算、項(xiàng)目推廣宣傳費(fèi)用按銷售收入的3%計(jì)算，其余各期按銷售額的1%計(jì)算。所得稅：按應(yīng)納稅所得額的33%計(jì)算征收。財(cái)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算設(shè)定：在財(cái)務(wù)分析中，全部按借貸資金進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，設(shè)定每一個核算期對上一個核算期的累計(jì)資金投入計(jì)息，利息按銀行一般性開發(fā)貸款以年息5.58

39、%計(jì)算。（2）財(cái)務(wù)評價指標(biāo)的選取參照我國的財(cái)會制度，結(jié)合現(xiàn)時房地產(chǎn)開發(fā)的實(shí)際情況，在進(jìn)行本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益評價時，所選取的財(cái)務(wù)指標(biāo)為：內(nèi)部收益率（IRR）內(nèi)部收益率（IRR）是指項(xiàng)目在整個計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)等于0時的折現(xiàn)率，它反映項(xiàng)目自身的盈利能力，是項(xiàng)目占用的尚未回收資金的獲利率，是考察項(xiàng)目自身的盈利能力的主要動態(tài)評價指標(biāo)。當(dāng)內(nèi)部收益率大于基準(zhǔn)收益率時，則認(rèn)為其盈利能力已滿足最低要求。本項(xiàng)目選定的基準(zhǔn)收益率為10%。

40、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）凈現(xiàn)值（NPV）是按設(shè)定的貼現(xiàn)率，將項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設(shè)期初的現(xiàn)值之和。它是考察項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi)盈利能力的動態(tài)評價指標(biāo)，凈現(xiàn)值大于或等于0時的項(xiàng)目是可以考慮接受的。貼現(xiàn)率是計(jì)算凈現(xiàn)值的主要參數(shù)，其大小取決于銀行利率的高低、項(xiàng)目性質(zhì)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營目標(biāo)和要求，一般趨于選取“稍大于銀行同期貸款利率”作為貼現(xiàn)率。本項(xiàng)目的貼現(xiàn)率選定為8%。投資收益率項(xiàng)目靜態(tài)資本收益率是以項(xiàng)目計(jì)算時點(diǎn)的利潤除以全部投資

41、而得出的指標(biāo)，它沒有考慮通貨膨脹而使貨幣貶值的因素，是一個簡單表達(dá)盈利情況的指標(biāo)。資本金利潤率稅后利潤與自有資金總額之比。,（3）動態(tài)財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目各期的動態(tài)財(cái)務(wù)分析指標(biāo)計(jì)算如下表：動態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)表,在本項(xiàng)目中，選取10%為基準(zhǔn)收益率，項(xiàng)目總體內(nèi)部稅后收益率為32.1%，遠(yuǎn)大于基準(zhǔn)收益率，項(xiàng)目的具有較強(qiáng)的盈利能力。在計(jì)算凈現(xiàn)值時，選到8%作為貼現(xiàn)率，項(xiàng)目各期及總體的所得稅前及稅后的凈現(xiàn)值遠(yuǎn)大于零，能滿足盈利要求。從項(xiàng)目動態(tài)效益指

42、標(biāo)分析看，本項(xiàng)目是可行的，項(xiàng)目的盈利能力較強(qiáng)。,4、盈虧平衡及敏感性分析（1）盈虧平衡分析從項(xiàng)目的盈虧平衡分析可知，項(xiàng)目總體平衡的銷售率為53.2%，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力（詳見下表）。項(xiàng)目在銷售率達(dá)到53.2%、銷售均價達(dá)到7573元/㎡時達(dá)到盈虧平衡，項(xiàng)目資金盈虧壓力不大。,（2）敏感性分析影響本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的主要風(fēng)險(xiǎn)因素為總開發(fā)成本和銷售收入，選取總開發(fā)成本和銷售收入作為敏感因素，針對投資收益率指標(biāo)作雙因素敏感分析，本項(xiàng)

43、目的敏感性分析詳見下表。,從敏感性分析可知，銷售收入的敏感性更大。項(xiàng)目銷售收入減少10%或建安成本增加10%，總體投資回報(bào)率均大于50%，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。,5、本項(xiàng)目投資分析,（1）投資利潤率 投資利潤率又稱投資收益率或投資效果系數(shù)，主要用來評價項(xiàng)目的獲利水平。本項(xiàng)目投資利潤率達(dá)到85.90%，具有較強(qiáng)的獲利水平。（2）資本金凈利潤率是稅后利潤對資本金總額的比率，它反映資本金的占用所帶來的財(cái)務(wù)成果，衡量投資者投入企業(yè)資本

44、金的獲利能力，綜合反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的好壞。 本項(xiàng)目資本金凈利潤率達(dá)到198.1%，反映出本項(xiàng)目投資能帶來較高的凈利潤。,6、資金籌措與運(yùn)用,,第七部分 風(fēng)險(xiǎn)分析及結(jié)論,一、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),1、政策性風(fēng)險(xiǎn)從中國房地產(chǎn)發(fā)展來看，房地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)主要來源于宏觀面的政策性風(fēng)險(xiǎn)，近幾年來中國政府一直針對房地產(chǎn)市場進(jìn)行干預(yù)和調(diào)控，針對房地產(chǎn)市場的政策持續(xù)不斷。2、市場風(fēng)險(xiǎn)2008年下半年長沙市場成交量持續(xù)走低，消費(fèi)者觀望情緒較重，相當(dāng)一部分的

45、投資者持幣待觀，當(dāng)前市場主要以剛性需求為主。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目在銷售率達(dá)到53.2%、銷售均價達(dá)到7573元/㎡時達(dá)到盈虧平衡，項(xiàng)目資金盈虧壓力不大。按照當(dāng)前市場狀況該風(fēng)險(xiǎn)是可控的。,二、綜合評價,1、優(yōu)勢項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，毗鄰城市快速干道，交通便捷，為市中心少有的綜合體項(xiàng)目。該項(xiàng)目周邊配套齊全，商業(yè)氛圍濃厚，發(fā)展空間巨大。城南一直是長株潭融城的核心部位，且市民較喜歡的居住選擇區(qū)域，該項(xiàng)目沿線商貿(mào)發(fā)展，市場需求旺盛。項(xiàng)目拆遷少

46、，法律手續(xù)簡單，啟動速度快。2、劣勢地塊被分割成兩塊，不利于整體規(guī)劃形成氛圍；地塊相對狹小，尤其是西地塊，難以形成大的內(nèi)部園林，對產(chǎn)品價值提升有一定影響；地塊高差大。,三、結(jié)論與建議,1、整體中國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)，市場健康發(fā)展，政策性風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)基本在可預(yù)見的控制范圍之內(nèi)；2、長沙城市增容和長株潭一體化給項(xiàng)目帶來了很大的空間和機(jī)遇，而周邊市場的金一部分繁榮使項(xiàng)目前景廣闊；3、從財(cái)務(wù)分析來看，本項(xiàng)目地塊具備非?？捎^的獲利能力。我司

47、認(rèn)為本項(xiàng)目開發(fā)市場空間巨大，風(fēng)險(xiǎn)較小，財(cái)務(wù)上具有可行性。,第八部分 規(guī)劃深化效果,,裕天21世紀(jì)廣場,廣場位于韶山路和時代陽光大道交角處，面積約2000平米，該廣場將建設(shè)成為區(qū)域性的標(biāo)志，在整體建設(shè)上考慮到市民休閑、娛樂、旅游觀景的需要，同時又能給商業(yè)營造良好的氣氛，聚集人氣 。材質(zhì)上再滿足政府綠化市政要求的同時盡量考慮時尚、動感、商業(yè)的需要。,超五星級酒店,酒店整體定位為超五星級。高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)劃，總建筑面積29000平米，1-3層為酒

48、店配套性裙樓，基底面積2000，裙樓總面積6000平米；4-26層客房部份，基底面積1000，塔樓面積23000平米。該酒店主要考慮通過新穎別致的外形設(shè)計(jì)，全新的國際化設(shè)計(jì)理念進(jìn)行建設(shè)，配合購物中心，統(tǒng)一規(guī)劃，成為長沙的地標(biāo)。,,裕天新時代購物中心,定位為長沙大型的購物中心?？偨ㄖ娣e24000平米，基底面積6000，總體樓層4層；定位集休閑、娛樂、文化、餐飲于一體。其外形設(shè)計(jì)整體力求別具一格，引人注目，將其打造成為湖南的一大風(fēng)景觀光點(diǎn)

49、，使之成為與摩天輪并駕齊驅(qū)的一大長沙亮點(diǎn)，從而吸納足夠的人氣和大型商家入場經(jīng)營。,,水晶富貴世界風(fēng)情一條街,,水晶富貴世界，整體定位為長沙大型的精品購物街?？偨ㄖ娣e6000平米，基底面積2000，共3層，作為購購物中心和酒店的有效補(bǔ)充。主要經(jīng)營水晶類特色性商品。同時兼顧銀飾、家裝配飾、香料藝術(shù)性商品等。,,,國際公寓,,國際公寓，以現(xiàn)代風(fēng)格為主基調(diào)，突出科技、綠色、時尚概念?？偨ㄖ娣e93400平米，其中購物中心塔樓共25層，基底面積

50、3000平米，5-29層，總建筑面積75000平米。風(fēng)情街上塔樓國際公寓共23層，基底面積800平米，4-27層，共18400平米。,,歐陸風(fēng)情商業(yè)街,沿時代陽光大道一線分布，商業(yè)總長度280米，進(jìn)深20米，共1層，總建筑面積約5600平米，層高7.5米。將建設(shè)成為區(qū)域性的具有獨(dú)特標(biāo)志的風(fēng)情商業(yè)街，成為社區(qū)的配套性商業(yè)，規(guī)劃招商主要為餐飲、娛樂、便利店、藥店、銀行、洗車等。,,,摩登高尚住區(qū),面積約68800平米，塔樓部分分別為由2棟1

51、8F、2棟25F組成，基底面積為800平米，層高3米。 2-19層，2-26層。現(xiàn)代簡約風(fēng)格，將打造成為成為區(qū)域內(nèi)具有明顯區(qū)別特征的高尚住區(qū)。,,,,,現(xiàn)代簡約園林,園林是生活的一部分。項(xiàng)目西地塊分為三大景觀節(jié)點(diǎn)，提煉出屬于現(xiàn)代人居和現(xiàn)代心境的風(fēng)水氣場，演繹建筑、城市、人、自然、未來五者的微妙關(guān)系，并通過景觀軸線形成一體，以達(dá)到建筑理念倡導(dǎo)的和諧與平衡，最終實(shí)現(xiàn)簡約而不簡單的現(xiàn)代生活。,,,The end Thank you !

52、,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:6

53、9031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績

54、產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表

55、日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能

56、超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)

57、場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大

58、聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回

59、答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點(diǎn)明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖

60、定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板

61、房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售

62、促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情

63、況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進(jìn),,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,

64、15;×保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握

65、機(jī)會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺事先已

66、摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博

67、取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場

68、情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機(jī)應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按