客車銷售戰(zhàn)略研究.pdf

1、本文采用理論與實際相結合的分析方法，在客車企業(yè)市場策劃項目的支持下，采用不同的調(diào)研方法，通過廣泛的市場調(diào)研，獲取大量的市場信息，據(jù)此，對國內(nèi)客車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、銷售模式、銷售渠道以及存在的問題進行了深入的分析。 目前，國內(nèi)客車行業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)營形式多種多樣，國有企業(yè)、合資企業(yè)、股份公司、民營企業(yè)等競相發(fā)展前景良好。在良好的發(fā)展形勢下，也存在著一些不可忽視的問題。 部分客車企業(yè)銷售渠道不健全，管理落后；營銷觀念陳舊，銷售模

2、式單一，銷售成本增加；產(chǎn)品結構不合理，產(chǎn)品生產(chǎn)線不建全，產(chǎn)品線的深度和寬度無法滿足不斷變化的市場需求； 產(chǎn)品最佳組合缺位，市場競爭力弱； 新產(chǎn)品研發(fā)資金投入不夠，研發(fā)能力弱，一些企業(yè)甚至不具備產(chǎn)品研發(fā)能力，因此，缺乏核心競爭力，品牌意識薄弱，品牌創(chuàng)建能力差，個性化特征不明顯；售后服務體系不完善，造成服務覆蓋面小，配件提供不及時，不能滿足用戶的需求，影響企業(yè)的市場信譽； 企業(yè)銷售隊伍建設滯后，缺乏人才儲備意識，銷售

3、人員素質偏低，專業(yè)知識淺薄，銷售技能欠缺，無法與客戶進行有效的溝通，影響了企業(yè)的整體形象。 信息化建設滯后，市場信息反饋系統(tǒng)不健全，對于市場信息的收集，缺乏有效的投入，市場信息滯后，產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)； 同時客車出口市場有待進一步規(guī)范，出口體系需要完善，需要樹立全球化經(jīng)營的戰(zhàn)略思想。 上述問題影響了國內(nèi)客車行業(yè)的發(fā)展，針對這些問題，本文從產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略：人力資源戰(zhàn)略；售后服務戰(zhàn)略； 信息化及國際化戰(zhàn)略等六

4、個方面進行分析，尋找解決問題的方法，為客車企業(yè)長遠發(fā)展提供戰(zhàn)略思路。 本文的研究對客車企業(yè)具有重要的使用價值。主要內(nèi)容(創(chuàng)新點用★標出)體現(xiàn)在以下幾個方面。 (1)分析了國內(nèi)客車企業(yè)目前采用的銷售渠道、銷售模式。 通過分析，指出客車企業(yè)建設、完善銷售渠道的方法；同時分析指出了現(xiàn)行銷售模式的特點，以及適用的企業(yè)。 (2)★運用波士頓矩陣法和三維分析圖法，分析目前國內(nèi)客車企業(yè)的產(chǎn)品組合，結合客車產(chǎn)品的特殊性，

5、首次提出四維分析法，運用四維分析法，即市場占有率、市場成長率、利潤率、銷售效率四個要素，分析企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合；指出企業(yè)在產(chǎn)品線的深度和寬度上應該有合理的建設；運用產(chǎn)品生命周期理論，論述了在產(chǎn)品的不同時期，應采用營銷策略，以提高企業(yè)的市場占有率。 (3)★運用資源基礎戰(zhàn)略理論、消費心理理論闡述品牌戰(zhàn)略，在品牌層次方面，第一次將產(chǎn)品劃分為一線品牌、二線品牌、三線品牌，使品牌建設梯度化、層次化，為企業(yè)品牌建設的可持續(xù)發(fā)展提供方法，同

6、時論述一線品牌建設方法。良好的品牌是企業(yè)發(fā)展的根本，是產(chǎn)品質量的保證，能夠為企業(yè)的發(fā)展提供良好的社會環(huán)境。 (4)★根據(jù)統(tǒng)計分析法、工作量法、邊際利潤法探討企業(yè)的人力資源建設，銷售人員隊伍建設，是企業(yè)人力資源建設最重要的內(nèi)容之一，銷售人員的培養(yǎng)和儲備是銷售人員隊伍建設的重要內(nèi)容，特別指出人才儲備對于客車企業(yè)銷售部門的重要性； 首次提出客車銷售新摸式即客車團隊銷售模式。改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立強有力的銷售團隊，是企業(yè)提高銷

7、售量、提高市場占有率的新方法，團隊銷售模式是客車銷售模式的發(fā)展趨勢。 (5)在服務戰(zhàn)略方面，結合CRM客戶資源管理系統(tǒng)，建立完善的客戶服務體系，采用售后服務分區(qū)化方式，擴大服務覆蓋面積，提高服務質量；建立配件庫，為客戶提供良好、及時的售后服務，服務是客車市場競爭的有效手段，能夠為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場形象。 (6)★在信息化建設方面，企業(yè)需要完善信息反饋系統(tǒng)，為企業(yè)提供即時信息服務，使企業(yè)能夠把握市場需求，提高市場競爭力，擴