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1、如何組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)--優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過(guò)程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)隊(duì)伍尤其難。許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是:招聘難組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市
2、場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者,都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子,拿來(lái)過(guò)來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中,無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎,銷售成績(jī)你追我趕,這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是,無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家,誰(shuí)都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的,也是沒必要的。就象我們的手指,我們沒必要五個(gè)一般長(zhǎng),即使一般長(zhǎng)了,反而會(huì)不如現(xiàn)在
3、方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解,團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢?我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的保健品銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō)12321就是:一個(gè)領(lǐng)頭人,兩個(gè)精英,三個(gè)中流,兩個(gè)培養(yǎng),一個(gè)機(jī)動(dòng)?!?”——這個(gè)一是必不可少的,就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì),沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者,是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)
4、著名的管理寓言就是:一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白,可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候,不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別,這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō),最基本的素質(zhì)就是:了解產(chǎn)品銷售具體操作的過(guò)程。最重要的素質(zhì)就是:做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下:最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行,起早貪黑:多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工
5、作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力;銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力;許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者,產(chǎn)品招商這無(wú)可厚非,但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì),即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)?!?”——就是兩個(gè)精英,這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證。基本上一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理,即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共
6、同的特點(diǎn),那就是積極主動(dòng),善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性,這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言,領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任(村長(zhǎng))一職,他們是村子的領(lǐng)導(dǎo),往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員據(jù)報(bào)道,精英云集的華
7、訊科技銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開拓方面擁有卓越成績(jī),為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2001年,在團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下,華訊科技在所謂的IT低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭,簽約金額達(dá)278億元,利稅超過(guò)5000萬(wàn)元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個(gè)行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng),不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位,而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建立了自己的穩(wěn)定用戶群體。華訊科技的銷售隊(duì)伍不
8、斷地吸納新生力量,目前已有20多人,眾多銷售精英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售部、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、務(wù)實(shí),并以精誠(chéng)所至、金石為開的信念對(duì)待所有客戶。在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中不可避免地遇到很多困難和沖突,他們都以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn),堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益,甚至放棄既得的豐厚利潤(rùn),最后解決所有的困難。團(tuán)隊(duì)最大的愛好莫過(guò)于一起享受成功的喜悅,這不僅是個(gè)人的勝利,更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲。有人說(shuō),銷
9、售人才是企業(yè)的“金山”,有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”,到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客
10、戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成:產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,還是制定了正確的銷售策略,最終產(chǎn)品能否順利銷售出去,銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施,關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理,在銷售管理中,人是銷售的核
11、心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍,并實(shí)施有效的管理,這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī),達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì),分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布,大致會(huì)有下列三種型態(tài):我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出,較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于I類型態(tài)——精英代表(主管)型,即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表(或主管)達(dá)成較大比例,可能是20%的銷售代表(或
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