如何組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)

1、如何打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)銷售管理主要由三大部分組成：銷售隊(duì)伍管理，產(chǎn)品管理，客戶管理。但是最重要的就是隊(duì)伍的管理所以隊(duì)伍人員的組建非常的重要，如何組建一直優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)呢！我們就按照12321法則無論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一只隊(duì)伍甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。招聘難組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個(gè)

2、正確的組織隊(duì)伍的觀念。無論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來過來都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會(huì)蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個(gè)一般長，即使一般長了，方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配

3、合。就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？反而會(huì)不如現(xiàn)在問題我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。12321的核心意思就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。1”——這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有“一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)

4、導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。主管要能夠身體力行，起早貪黑針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：.身先士卒.最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作“2”——就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證。基本上一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基

5、本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的

6、重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的隊(duì)員，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。但團(tuán)隊(duì)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的，有句俗話這樣講的.業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流.所以中流在團(tuán)隊(duì)還是非常的重要也是穩(wěn)定的輸出.本團(tuán)隊(duì)，目前就是缺少這個(gè)中流隊(duì)員從而導(dǎo)致了本團(tuán)隊(duì)業(yè)績非常的不穩(wěn)定.起伏比較大“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)

7、員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明.比較的自覺，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等跑跑腿.幫助隊(duì)員帶看。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，

8、他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)。1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何

9、一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績上一個(gè)檔次，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以大聲宣揚(yáng)，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。以上是團(tuán)隊(duì)的組建方案接下來就是銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售項(xiàng)目及行業(yè)劃

10、分，渠道隊(duì)員和置業(yè)顧問的合作搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。1團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化就是指團(tuán)隊(duì)成員在相

11、互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。2渠道人員的心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，金九銀十的旺季已經(jīng)過去，接下來寒冬季節(jié)已經(jīng)來臨.都增加了渠道人員的挫折感，不同的渠道人員、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響渠道人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落