優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特征

1、團(tuán)隊(duì)精神,第二部分優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征?,,第一個(gè)特征：變消極等待轉(zhuǎn)為積極達(dá)成結(jié)果 -----目標(biāo)明確,,■張經(jīng)理是這樣看待銷(xiāo)售目標(biāo)的:A.目標(biāo)是虛的，形式主義;B.目標(biāo)是做給老板看的，讓老板高興;C.銷(xiāo)售工作太多的不確定性，設(shè)目標(biāo)沒(méi)意義;D.銷(xiāo)售工作是干出來(lái)的，不是吹出來(lái)的；到月底 就看到業(yè)績(jī)了;E.目標(biāo)設(shè)置非常容易，只要告訴員工完成一定銷(xiāo) 售任務(wù)就行了

2、,案例一：你同意他的觀點(diǎn)嗎?,,1.目標(biāo)給員工描繪一個(gè)夢(mèng)想，有夢(mèng)想的人才會(huì)狂熱去追 求;,6.目標(biāo)同樣告訴團(tuán)隊(duì)成員是否成功，完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就 是達(dá)成或超越目標(biāo),5.設(shè)置目標(biāo)是為了更好地改進(jìn)工作而不是去處罰行為；,4.有目標(biāo)的人更容易被激勵(lì)，增強(qiáng)工作滿(mǎn)意感，調(diào)劑工 作的枯燥和單調(diào);,3.目標(biāo)就是行動(dòng)的承諾，變消極等待轉(zhuǎn)為積極達(dá)成結(jié)果;,2.管理的起點(diǎn)是設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)決定了團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容與 方向以及投入的精力，否則就會(huì)分散

3、團(tuán)隊(duì)的力量;,為什么要設(shè)定目標(biāo)？,,1.目標(biāo)是不是越高越好?,4.你認(rèn)為：“我們本月銷(xiāo)售目標(biāo)為500萬(wàn)”好? 還是“我們本月銷(xiāo)售一定要更上一層樓”好?,3.你認(rèn)為主管給員工指定目標(biāo)好？還是員工自 己設(shè)定目標(biāo)好?,2.同時(shí)提倡的目標(biāo)是不是越多就越好?,如何設(shè)定目標(biāo)？,,1.目標(biāo)設(shè)定要明確而具體;,5.針對(duì)不同的人設(shè)定不同的目標(biāo),4.主管要及時(shí)公布員工離目標(biāo)的差距;,3.目標(biāo)設(shè)置要有明確達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)和完不成的處罰;,2.目標(biāo)設(shè)置

4、要有具體的完成時(shí)間;,目標(biāo)設(shè)定的5個(gè)要求:,,我本月的目標(biāo)是收入____萬(wàn)，截止日期:_____。離目標(biāo)還有 ____天我必須要：1.打____個(gè)電話(huà)量，平均每天____個(gè)電話(huà)量，今天完成____個(gè)2.上門(mén)有效拜訪(fǎng)____家客戶(hù)，平均每天____家客戶(hù)，今天完成 ____家3.完成____萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，平均每周____萬(wàn)，本周完成____萬(wàn)4.如果完不成我就___________,目標(biāo)設(shè)置要讓團(tuán)隊(duì)成員參與,,

5、你認(rèn)為不同的銷(xiāo)售人員、不同的市場(chǎng)，目標(biāo)設(shè)置也應(yīng)該是一樣的嗎?,4.老區(qū)域的目標(biāo): 提升率的目標(biāo)、新產(chǎn)品,3.新區(qū)域的目標(biāo): 客戶(hù)數(shù)量的目標(biāo),2.老員工的目標(biāo): 業(yè)績(jī)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo),1.新員工的目標(biāo): 流程目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo),他們的目標(biāo)是一樣的嗎?,,第二個(gè)特征：將“推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力” -----獎(jiǎng)罰分明,,■案例：為了激發(fā)大家的工作積極性，張經(jīng)理月初制定了獎(jiǎng)罰措施，

6、對(duì)超額完成目標(biāo)的人給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成的員工則進(jìn)行一定程度的處罰。,D.對(duì)未完成者立即實(shí)施處罰,C.將功補(bǔ)過(guò)，如果下次沒(méi)業(yè)績(jī)，就要重罰,B.提出口頭批評(píng)，下不為例,A.實(shí)行人性化管理，任務(wù)都已完成,就不予追究未完成業(yè)績(jī)者,■情況：本月底順利完成了銷(xiāo)售任務(wù)，大多數(shù)員工業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，只有少部分員工沒(méi)有付出努力，未完成任務(wù)，甚至業(yè)績(jī)?yōu)?；如果你是張經(jīng)理，對(duì)于未完成任務(wù)的員工會(huì)如何處理？,案例二：你會(huì)如何處理?,,1.獎(jiǎng)勵(lì)和處罰是相對(duì)的，該獎(jiǎng)勵(lì)

7、時(shí)不獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng) 于處罰，該處罰時(shí)不處罰相當(dāng)于獎(jiǎng)勵(lì)；,5.大功大賞，小功小賞;大過(guò)嚴(yán)懲，小錯(cuò)薄罰， 功勞與獎(jiǎng)勵(lì)要匹配,4.功過(guò)不抵，否則導(dǎo)致有功員工肆意破壞團(tuán)隊(duì) 秩序；,3.處罰同樣具有激勵(lì)的作用，賞罰不分導(dǎo)致團(tuán) 隊(duì)行為喪失標(biāo)準(zhǔn)，主管喪失威信；,2.未完成任務(wù)的人不受處罰導(dǎo)致完成任務(wù)的人 感覺(jué)不公平；,獎(jiǎng)罰要分明,,1.管理者獎(jiǎng)什么，員工就傾向于做什么；,5.獎(jiǎng)罰同樣能起到激勵(lì)第三人的作用,4. 獎(jiǎng)罰不僅僅是為了過(guò)去，同

8、樣也是為 了未來(lái)；,3.如果沒(méi)有相應(yīng)的有效的物質(zhì)和精神獎(jiǎng) 勵(lì)，員工的積極性就會(huì)消失；,2.自己做的不好，員工希望主管告訴自 己，如果自己做得好 ,更希望主管告 訴自己；,獎(jiǎng)罰的重要性,案例：,,■獎(jiǎng)勵(lì)目的：一個(gè)月后，市場(chǎng)反應(yīng)良好，建站超出了預(yù)期的目標(biāo)，月底領(lǐng)導(dǎo)想舉行表彰大會(huì)，鼓舞士氣，同時(shí)樹(shù)立標(biāo)桿，希望下個(gè)月再創(chuàng)新高！本月備注：除了業(yè)績(jī)最為突出的TOPSALES外，另外一名員工在高燒達(dá)40度的情況下，一直堅(jiān)持工作，這

9、種精神極大地鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣。,■公司背景:公司本月建站目標(biāo)為50個(gè)，鼓勵(lì)大家充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,希望業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)。,案例三：,,A.銷(xiāo)售主管在自己辦公室里給本月業(yè)績(jī)最高的員工，表 現(xiàn)最突出的員工分別發(fā)不同的獎(jiǎng)金，并告訴他們接著 努力；,C.銷(xiāo)售主管在表彰大會(huì)上，向本月業(yè)績(jī)最高的員工、表 現(xiàn)最突出的員工、優(yōu)秀組長(zhǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)狀、統(tǒng)一的禮品及 不同金額的獎(jiǎng)金，并鼓勵(lì)大家向他們學(xué)習(xí)。,B.銷(xiāo)售主管在月底會(huì)議上，向大家宣布，為本月業(yè)績(jī)

10、最 高的員工，表現(xiàn)最突出的員工頒發(fā)獎(jiǎng)金，會(huì)后到財(cái)務(wù) 室領(lǐng)取，并鼓勵(lì)大家向他們學(xué)習(xí)；,你認(rèn)為這樣獎(jiǎng)勵(lì)是否有問(wèn)題？,,1.獎(jiǎng)勵(lì)流程：獎(jiǎng)勵(lì)除了獎(jiǎng)結(jié)果外，也需關(guān)注過(guò)程;,7.獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)同樣重要,6.特殊獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)為公司作出特殊貢獻(xiàn)的員工;,5.鼓勵(lì)學(xué)習(xí)：除了獎(jiǎng)勵(lì)成功者，同時(shí)也要鼓勵(lì)受挫者;,4.獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行：最先行動(dòng)者，重視每個(gè)月最先簽單的人,3.獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新：獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)展;,2.獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)：除了關(guān)注當(dāng)前結(jié)果外，也需關(guān)注

11、成長(zhǎng)過(guò)程;,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)常見(jiàn)的7種行為,,■最先開(kāi)單的人■最高業(yè)績(jī)的人■新產(chǎn)品業(yè)績(jī)最高的人■本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最高的人■簽單數(shù)量最高的人■單品業(yè)績(jī)最高的人■優(yōu)秀員工(40度)■歷史最高金額■拜訪(fǎng)量最高的人,獎(jiǎng)勵(lì)樹(shù)立榜樣,,1.創(chuàng)造光榮的獎(jiǎng)勵(lì)氛圍，而不是私下的;,6.主管親自頒獎(jiǎng)，而不是委托別人,5.頒獎(jiǎng)時(shí)的時(shí)間越長(zhǎng)，被獎(jiǎng)人的滿(mǎn)意度越高;,4.不要僅僅籠統(tǒng)夸獎(jiǎng)員工，而且要把員工做的好的 地方講出來(lái);,3.為每一次頒獎(jiǎng)設(shè)定

12、個(gè)性化的名稱(chēng);,2.帶著真誠(chéng)的贊賞去頒發(fā)，不僅用錢(qián)，而且要用心;,實(shí)施頒獎(jiǎng)的6個(gè)要求,,1.加薪或增加獎(jiǎng)金2.公司為員工旅行支付費(fèi)用，帶薪假期3.電影，音樂(lè)會(huì)或運(yùn)動(dòng)賽事的入場(chǎng)券4.禮品，晉升，休息，授權(quán)5.獎(jiǎng)狀或流動(dòng)紅旗，流動(dòng)獎(jiǎng)杯6.團(tuán)隊(duì)的制服,帽子，T恤，杯子7.把優(yōu)秀員工介紹給自己的上司8.把員工調(diào)到更有名的團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目9.在員工的辦公桌上貼上感謝的話(huà),給員工想要的，而不是主管想給的,,■不要總是獎(jiǎng)錢(qián)，額外獲得的收獲用

13、得更快;,■獎(jiǎng)勵(lì)要重精神，輕物質(zhì)，且同樣要能激發(fā)其他人,■獎(jiǎng)品要有創(chuàng)意，能帶給受獎(jiǎng)人意外的感覺(jué);,■獎(jiǎng)品具備紀(jì)念意義，能經(jīng)常提示受獎(jiǎng)人;,■將員工看作獨(dú)立的個(gè)體，不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì);,對(duì)獎(jiǎng)品的要求,,當(dāng)下屬犯錯(cuò)誤時(shí)，張經(jīng)理經(jīng)常以這種方式批評(píng)下屬:,5.大家都在加班，你卻溜了，真自私,4.就這點(diǎn)水平還想申請(qǐng)當(dāng)主管，癩哈蟆想吃天鵝肉;,3.連庫(kù)存都盤(pán)點(diǎn)不正確，真是吃閑飯的，公司白養(yǎng)你們了;,2.我不明白你做了七八年的老手，怎么會(huì)犯這么低

14、級(jí)的錯(cuò)誤;,1.你怎么這么笨，連基本的資料都打錯(cuò)了;,案例四：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,1.不要先入為主地對(duì)下屬進(jìn)行人格宣判;,5.批評(píng)時(shí)不能全盤(pán)否定，應(yīng)對(duì)事不對(duì)人,4.批評(píng)時(shí)不可清算總帳，揭人老底;,3.批評(píng)的同時(shí)要說(shuō)出正確的答案;,2.批評(píng)是為了改進(jìn)，而不是發(fā)泄自己的情緒;,批評(píng)的5個(gè)要求,,張總監(jiān)在某次會(huì)議上，詢(xún)問(wèn)下屬對(duì)工作的建議:A、經(jīng)理建議本月在當(dāng)?shù)嘏e行一次老客戶(hù)答謝會(huì)，希望能申 請(qǐng)一筆款B、經(jīng)理建議在經(jīng)銷(xiāo)商生日的時(shí)候，以

15、公司名義給他們發(fā)一 點(diǎn)禮品C、張先生痛快地答應(yīng)這些要求，說(shuō)這些都是小事，但過(guò)了 三個(gè)月，會(huì)議上所反映的問(wèn)題都沒(méi)有得到解決。,案例五：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,1.承諾前一定要深思熟慮，確保在自己控制范圍內(nèi)；,4.如因自己的原因，導(dǎo)致不能履行對(duì)下屬的承諾，要真 誠(chéng)道歉，而不是表現(xiàn)出無(wú)所謂的樣子,3.對(duì)于自己所能獨(dú)立解決的問(wèn)題，最好采取隱含前提條 件的方法承諾(自己沒(méi)問(wèn)題，但需要其它部門(mén)同意),2.對(duì)把握不大的事多用如：“盡

16、力而為”“盡最大努力”“盡 可能”等靈活字眼,給下屬承諾的4個(gè)原則,,1.不要承諾尚在討論中的公司決定和方案；,4.不要發(fā)布你不能執(zhí)行的命令,3.不要作出自己無(wú)力貫徹的決定;,2.不要承諾辦不到的事;,主管給員工承諾的4個(gè)不要,,第三個(gè)特征：將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做” -----充分授權(quán),,張經(jīng)理每天都非常忙，什么事都親自去做，因?yàn)樗J(rèn)為:1.下屬經(jīng)驗(yàn)有限，擔(dān)心他們完不成任務(wù)

17、；2.有培訓(xùn)下屬的時(shí)間，自己都已經(jīng)完成工作了;3.下屬犯錯(cuò)誤后，自己再去彌補(bǔ)很麻煩，還不如自己去做;4.雖然下屬能完成，但自己做效果更好;5.自己越忙才能顯示自己在團(tuán)隊(duì)中越重要,案例六：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,1.按別人要求的做，工作無(wú)意義，按自己的方式做工作才 會(huì)顯得有趣味，將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做”;,5.身為管理者，你的職責(zé)是讓團(tuán)隊(duì)高效地工作，而不是讓 自己代替團(tuán)隊(duì)工作,4.普通員工是憑一己之力完成工作，管理者則是通

18、過(guò)調(diào)動(dòng) 員工的工作積極性去達(dá)到組織目標(biāo);,3.改善上下級(jí)關(guān)系，培養(yǎng)上下級(jí)之間的信任關(guān)系，培養(yǎng)共 同使命;,2.授權(quán)提高決策的質(zhì)量和速度，調(diào)動(dòng)下屬的積極性;,將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做”——充分授權(quán),,您是公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，您想選擇合適的人，授權(quán)他全面開(kāi)拓某新區(qū)域的市場(chǎng)，請(qǐng)回答下面的二個(gè)問(wèn)題： 1.您會(huì)授權(quán)給什么樣的人? 2.您認(rèn)為正式的授權(quán)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?,討論題：,,1.被授權(quán)人的人品(德)2.被授權(quán)人的才能

19、(能)3.志向的一致性 (志),被授權(quán)人的要求,,,4.獲取被授權(quán)人的承諾,3.明確檢查標(biāo)準(zhǔn)、檢查期限,2.確定完成目標(biāo)的指導(dǎo)方針,1.明確總體目標(biāo)和階段目標(biāo),一、就目標(biāo)達(dá)成一致,正式授權(quán)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？,,二、就職權(quán)達(dá)成一致(完成任務(wù)所需資源):----人力:人員的調(diào)配、使用、評(píng)估與激勵(lì)----財(cái)力:預(yù)算----物力:材料與工具----網(wǎng)絡(luò):將被授權(quán)人的職責(zé)告知相關(guān)的人員,三、就獎(jiǎng)懲達(dá)成一致 1.明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2

20、.明確完成任務(wù)的激勵(lì) 3.明確未完成任務(wù)的懲罰,正式授權(quán)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？,,1.對(duì)被授權(quán)人能力缺少客觀評(píng)價(jià),6.過(guò)于關(guān)注短期的結(jié)果，隨意干涉下屬,5.有責(zé)無(wú)權(quán),4.缺乏反饋機(jī)制,3.不帶控制機(jī)制的授權(quán)，導(dǎo)致權(quán)力濫用,2.單方授權(quán)，沒(méi)有明確的雙方認(rèn)同的書(shū)面承諾,授權(quán)中常見(jiàn)的6個(gè)誤區(qū),,第四個(gè)特征：堅(jiān)持原則，一視同仁 -----公平公正,,■王經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中:,5.業(yè)績(jī)不理想的員

21、工，只要與王經(jīng)理關(guān)系好， 都不會(huì)受到批評(píng),4.總是將晉升加薪的機(jī)會(huì)留給關(guān)系好的員工;,3.在處理問(wèn)題上，總是照顧部分員工的面子;,2.總是跟關(guān)系好的員工一起吃飯;,1.特別照顧在公司里有背景的員工;,案例七：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,■王經(jīng)理的行為導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生以下的負(fù)面后果:,6.辭職,5.破壞公司財(cái)物，發(fā)泄自己的不滿(mǎn);,4.改變比較對(duì)象，比上不足，比下有余;,3.搗亂，迫使其他人降低努力程度或使他人離開(kāi);,2.降低自己的努力程度，消

22、極怠工;,1.不愿意與其它同事合作;,不公平感的后果,,1.團(tuán)隊(duì)成員除了看重實(shí)際收入，同時(shí)看重相對(duì)收入;,6.公平交往,不應(yīng)有親、疏、厚、薄之分，不應(yīng)有愛(ài)、 惡、生、熟之分,5.公平不是搞平均主義，而是多勞多得;,4.主管應(yīng)該公平地給下屬傳達(dá)應(yīng)有的信息，對(duì)待員 工應(yīng)該一視同仁，不要以感情代替原則;,3.無(wú)論權(quán)利的大小，職位的高低，員工都希望主管 給予情感上的尊重;,2.在交往過(guò)程中，員工會(huì)根據(jù)主管對(duì)自己態(tài)度的公 平程度來(lái)

23、評(píng)估自己在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值;,堅(jiān)持原則，一視同仁——公平公正,,第五個(gè)特征：你完全可以做得更好 -----客觀考核,,李經(jīng)理是這樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核：,■考核主要是給員工施壓，今天工作不努力， 明天努力找工作,■只要結(jié)果，不要過(guò)程，只要看業(yè)績(jī)是否完 成，其它的不用去考核；,■考核是懲罰員工的工具；,案例八：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,1.員工通常做主管考核的，而不是主管要求的;,5.考核

24、的目的不是讓他無(wú)地自容，而是告訴他可以做得 更好,4.做得不好要告訴他，做得好更要告訴他;,3.考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；考核要全面，不要籠統(tǒng) 地看銷(xiāo)售額；,2.考核告訴員工目前所處的位置；一切憑數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，管 理不要停留在感覺(jué)上；,你完全可以做得更好——客觀考核,,1.工作流程：過(guò)程與結(jié)果同樣重要;,7.價(jià)值觀:思想和行為同樣重要,如何考核價(jià)值觀?,6.創(chuàng)新能力：創(chuàng)新代表團(tuán)隊(duì)的生命力；,5.凝聚力：如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核

25、？,4.服務(wù)水平：如何考核服務(wù)水平？,3.執(zhí)行能力：如何考核團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？,2.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)：成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)同樣重要；,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常需要考核哪7個(gè)內(nèi)容？,,一、工作流程的考核 ——良性過(guò)程與結(jié)果同樣重要,,1.不要等到負(fù)面結(jié)果出來(lái)后才進(jìn)行總結(jié);,5.好的工作流程是團(tuán)隊(duì)快速?gòu)?fù)制的基礎(chǔ),4.找到工作規(guī)律，遇到困難才不會(huì)迷失方向;,3.好的業(yè)績(jī)是做出來(lái)的，不是賭出來(lái)的；,2.正確的流程是理

26、想結(jié)果的前提；,工作流程考核的重要性,,,流程考核應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？,,二、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的考核 ——成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)同樣重要,,1.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是持續(xù)成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì);,3.持續(xù)的成長(zhǎng)比短暫的高業(yè)績(jī)更 重要,2.員工只有在持續(xù)成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)中 才會(huì)有工作激情；,考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的重要性,考核成長(zhǎng)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?,,■銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率 =(本月業(yè)績(jī)-上月業(yè)績(jī)) ÷上月業(yè)績(jī)

27、5;100%,■老客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)率,■新產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率,■銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同期成長(zhǎng)率 =(本年本月業(yè)績(jī)-去年本月業(yè)績(jī)) ÷去年本月業(yè)績(jī)×100%,考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？,,三、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的考核,,■創(chuàng)新能力代表團(tuán)隊(duì)適應(yīng)變化和創(chuàng)造變化的能力;,■不僅僅關(guān)注老產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同樣要關(guān)注新 產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),■公司政策的變化同樣要求團(tuán)隊(duì)具備接受變化的 能力；,■市場(chǎng)環(huán)境的變化就要求團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)新的能力;,團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能

28、力考核的重要性,,1.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升率 = (本月新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī) - 上月新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)) ÷ 上月 新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī) × 100%,3.新區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所占比例 = 新區(qū)域銷(xiāo)售額 ÷ 總銷(xiāo)售額 × 100%,2.新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占有率 = 新產(chǎn)品銷(xiāo)售額 ÷ 總銷(xiāo)售額 × 100%,團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新考核包括哪些內(nèi)容？,,最先行動(dòng)的人樹(shù)立榜樣，能有效激勵(lì)其他

29、人:1.本月最先簽單的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人2.新區(qū)域最先簽單的團(tuán)體或個(gè)人3.新產(chǎn)品最先簽單的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人4.新的銷(xiāo)售人員最先簽單5.最先達(dá)到N萬(wàn)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì),四、如何考核團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力？,,團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)源于團(tuán)隊(duì)成員之間相互幫助,共同成長(zhǎng),滅0率 = 本月簽單人數(shù) ÷ 總?cè)藬?shù)× 100%,五、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？,,◆老客戶(hù)的簽單率 = 本月已續(xù)約老客戶(hù)數(shù)量÷總老客戶(hù) 數(shù)量×100%

30、◆客戶(hù)的滿(mǎn)意度 = 滿(mǎn)意的客戶(hù)數(shù)量÷總客戶(hù)數(shù)量×100%,六、如何考核銷(xiāo)售服務(wù)水平？,,七、如何考核價(jià)值觀？,,◆王經(jīng)理認(rèn)為只要員工完成銷(xiāo)售任務(wù) 就行了，價(jià)值觀沒(méi)必要考核◆價(jià)值觀考核是虛的，我們不需要◆我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大，大公司才考核 價(jià)值觀,案例九：你同意他的觀點(diǎn)嗎？,,◆思想理念的混亂導(dǎo)致管理上的混亂,◆思維相近，產(chǎn)生心態(tài)相近，心態(tài)相近，產(chǎn)生行為相近， 所謂人心齊，泰山移,◆沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)

31、值觀，團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成一致是非常困難,◆企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期的，而非短期的行為,◆業(yè)績(jī)很高，價(jià)值觀很差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響非常大,為什么考核價(jià)值觀？,,,不同的價(jià)值觀產(chǎn)生不同的行為,,價(jià)值觀好,業(yè)績(jī)好:重點(diǎn)提拔,價(jià)值觀差,業(yè)績(jī)好:限制使用,價(jià)值觀好,業(yè)績(jī)差:培養(yǎng)使用,價(jià)值觀差,業(yè)績(jī)差:堅(jiān)決不用,今天的最好表現(xiàn)是明天的最低標(biāo)準(zhǔn),_月份 銷(xiāo)售目標(biāo):__萬(wàn) 滅“零”率目標(biāo):__% _月份 TOP_,,___月份 實(shí)際銷(xiāo)售額:____ 目標(biāo)達(dá)成率:_

32、____平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)____滅“零”率____,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表,,__月份 實(shí)際拜訪(fǎng):___目標(biāo)達(dá)成率:___上門(mén)拜訪(fǎng)量___,銷(xiāo)售流程考核表,,第六個(gè)特征：飯搶著吃才香 -----良性競(jìng)爭(zhēng),,■王經(jīng)理認(rèn)為所有的沖突都是消極的，大家應(yīng)該精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，所以公司里不允許出現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)，你同意他的做法嗎?為什么?,案例九：你同意他的說(shuō)法嗎？,,1.市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)就決定了內(nèi)部環(huán)境也需要競(jìng) 爭(zhēng);

33、,6.有競(jìng)爭(zhēng)的工作才會(huì)豐富多彩而不乏味,5.飯搶著吃才香,有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有激情,才能做得 得更好;,4.競(jìng)爭(zhēng)才能激發(fā)所有員工永不自滿(mǎn),使員工看 到自己的不足,成長(zhǎng)最快;,3.大部分的員工更看重同級(jí)人員對(duì)他的評(píng)價(jià);,2.外部的競(jìng)爭(zhēng)讓團(tuán)隊(duì)成員之間更加團(tuán)結(jié);,飯搶著吃才香——良性競(jìng)爭(zhēng),,1.小組PK，調(diào)動(dòng)全公司的人參與；聯(lián)合PK，小組組 成聯(lián)隊(duì)，相互PK;,5.PK的形式要豐富化，PK活動(dòng)一定要公布，讓其他 員工都看到,4.PK的

34、內(nèi)容要豐富化：拜訪(fǎng)量，銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、 新產(chǎn)品增長(zhǎng)率，銷(xiāo)售額排名等;,3.同層級(jí)的跟同層級(jí)的PK;,2.新員工跟新員工PK，老員工跟老員工PK;,如何開(kāi)展團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？,,第七個(gè)特征：昨天的方法解決不了今天的問(wèn)題 -----持續(xù)學(xué)習(xí),請(qǐng)你正確引導(dǎo)他,,張明認(rèn)為:1.只有目前遇到問(wèn)題了，學(xué)習(xí)才有意義2.只有落后的員工才需要學(xué)習(xí)3.培訓(xùn)不是最重用的事，所以應(yīng)該以后再開(kāi)展4.

35、培訓(xùn)是人事部的事，跟主管沒(méi)關(guān)系5.培訓(xùn)一定要解決所有的問(wèn)題，否則沒(méi)必要開(kāi)展6.培訓(xùn)很占時(shí)間，所以最好集中一次性解決所有問(wèn)題7.培訓(xùn)就需要花錢(qián)，必須從外面請(qǐng)專(zhuān)家,案例十一：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他,,1.不要重復(fù)相同的事期望得到不同的結(jié)果; 案例：乞丐的故事,6.統(tǒng)一時(shí)間：相同的學(xué)習(xí)時(shí)間，步驟才能一致;,5.學(xué)習(xí)同樣需要循序漸進(jìn)，不要企圖一口吃成 胖子；,4.學(xué)習(xí)不是福利，而是工作的一部分，可以接受 員工績(jī)效較低，但不能接

36、受不自我提升,3.學(xué)習(xí)的過(guò)程也是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一觀念的過(guò)程,2.不要趕鴨子上架，讓員工做自己不會(huì)的事, 臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功;,昨天的方法解決不了今天的問(wèn)題——持續(xù)學(xué)習(xí),,把知識(shí)資源轉(zhuǎn)化為知識(shí)資本的能力,學(xué)習(xí)力等于競(jìng)爭(zhēng)力,,1.官教兵，兵教兵，兵教官 --- 毛澤東,7.學(xué)習(xí)同樣需要考核，不是每個(gè)人都很自覺(jué),6.成功客戶(hù)的案例分析，學(xué)習(xí)先進(jìn)員工的精神;,5.開(kāi)展知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)及季度知識(shí)考試,4.輪流主講，每月選出優(yōu)秀的培訓(xùn)講師,3.定