銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，達(dá)成銷售目標(biāo)。筆者通過問卷調(diào)查形式對6家飼料企業(yè)15位銷售主管進(jìn)行了

2、問卷調(diào)查，結(jié)合當(dāng)前飼料企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中困擾人們的主要問題進(jìn)行分析，探討銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理之道。銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀績效管理從表1可以看出，銷售業(yè)績的取銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎金掛鉤制。表1績效管理40％－70％是由銷售主管達(dá)成的，大部分公司的業(yè)績管理考核能夠采用量化指標(biāo)，并采項(xiàng)目A公司B公司C公司D公司E公司F公司銷售行動與檢查表業(yè)務(wù)總結(jié)報(bào)告453323553244銷售主管的簽單銷量占月總銷量的比例60％－70％60％45％－60％40％55％

3、60％對每位銷售代表績效考核的公平、銷量的評估公正性443533552343績效考核標(biāo)的量化程度543534激勵管理激勵銷售士氣的主要措施是：①獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③晉升；④理念強(qiáng)化培訓(xùn)。行動理管目前對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，這點(diǎn)從表3可以看出。此外部分公司還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。行程核實(shí)客戶追蹤＊＊＊追蹤方式的效果根據(jù)追蹤效果的銷售表單改進(jìn)453333443234銷售指導(dǎo)大部分公司通過課堂

4、培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)。部分公司采取言傳身教、以會代訓(xùn)的方式。銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增強(qiáng)銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不