如何有效的管理銷售人員

1、如何有效的管理銷售人員如何有效的管理銷售人員激發(fā)斗志激發(fā)斗志一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)

2、管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個悖論:銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!管理者是否相信合理的過程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果是否有把握通過過程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果還是把過程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具進(jìn)一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)每個銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問自己:銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產(chǎn)生出來的銷售主管(銷售總監(jiān)營銷

3、總監(jiān)營銷總經(jīng)理)其實是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時候，應(yīng)該對銷售主管的真正作用進(jìn)行“測算”，也就是在公司資源(品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產(chǎn)生的銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類:經(jīng)驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場、策動消費的能力專業(yè)

4、型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持

5、與銷售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策)在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題。或是懲罰措施懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數(shù)賞，窘也數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了

6、被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點:銷售人員所為何事大多數(shù)消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，進(jìn)入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。產(chǎn)生

7、這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點:不明白營銷究竟是什么知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營銷之“苦”知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。營銷的本質(zhì)就是競爭。是品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。營銷對于每一個銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經(jīng)驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是

8、全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程!銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量從哪里滋長克服的勇氣只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。感悟營銷之美、之趣、之樂!營銷就是人生，營銷無