論銷售人員的薪酬管理

1、論銷售人員的薪酬管理摘要：眾所周知，銷售環(huán)節(jié)對企業(yè)的價(jià)值鏈?zhǔn)种匾瑺I銷策略成功才能拉動(dòng)前面各環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略實(shí)施，為公司的營運(yùn)帶來動(dòng)力，而銷售人員作為企業(yè)銷售部門的核心力量，企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶，在當(dāng)前這樣一個(gè)經(jīng)營環(huán)境多變、客戶需求日益?zhèn)€性化的市場上，對公司產(chǎn)品的推廣與銷售發(fā)揮著巨大的作用。銷售人員的薪酬不僅僅是對銷售人員工作的回報(bào)，好的薪酬管理方案會(huì)有效的激勵(lì)銷售人員的工作水平，提高工作熱情，給公司帶來更好的業(yè)績。關(guān)鍵字：銷售人員、薪

2、酬、薪酬體系1、引言引言有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理對于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問題。企業(yè)必須從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)靈活的運(yùn)用他們的獎(jiǎng)金，從而使得銷售人員達(dá)到最大限度的激勵(lì)，更好的完成業(yè)績，制定有效的薪酬體系使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。2、銷售工作對銷售人員薪酬管理的影響銷售工作對銷售人員薪酬管理的影響銷售人員客

3、戶黎阿姐企業(yè)工作的一個(gè)重要的“窗口”，是客戶與企業(yè)之間建立聯(lián)系的一個(gè)重要的橋梁和媒介，培養(yǎng)建設(shè)一支方向明確、士氣高昂、訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，激發(fā)他們在合適的時(shí)間以合適的方式和合適的價(jià)格向合適的客戶提供產(chǎn)品，對于企業(yè)的市場競爭成敗來說無疑是最為重要的挑戰(zhàn)之一。與其他工作相比，銷售人員的工作主要具有以下幾方面特征。2.12.1、工作時(shí)間和工作方式靈活度很高，很難對其工作進(jìn)行監(jiān)督、工作時(shí)間和工作方式靈活度很高，很難對其工作進(jìn)行監(jiān)督由于

4、外部市場環(huán)境以及客戶、競爭敵手的情況時(shí)刻發(fā)生變化，因此銷售工作本身靈活度很高。銷售人員的工作方式往往沒有一個(gè)定式，管理部門很難對銷售人員的行為實(shí)施直接的監(jiān)督和控制。銷售人員往往是基于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧開展工作的。曾經(jīng)有一些公司企圖用提攜詳細(xì)表格的方式控制銷售員的行蹤，要求員工每天寫明幾點(diǎn)到幾點(diǎn)在做什么事，這種祖發(fā)是不明智的，也是徒勞的。銷售人員為了應(yīng)付檢查就每周集中編寫一次，把每個(gè)小時(shí)的工作天的滿滿的，連主管們也怨聲載道，沒有時(shí)

5、間和精力去核實(shí)，所以控制銷售人員的工作日程不宜過細(xì)。3.1.23.1.2、競爭性、競爭性它是指在社會(huì)上和人才市場中，企業(yè)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)要有吸引力，才足以戰(zhàn)勝競爭對手，招到企業(yè)所需的銷售人員，同時(shí)也能留住優(yōu)秀的銷售人員。業(yè)薪酬的競爭力直接和企業(yè)的外部薪酬政策相聯(lián)系。企業(yè)外部薪酬政策主要是處理企業(yè)與外部市場的關(guān)系。薪資政策的制定，反映了企業(yè)決策層是否將薪資作為提高企業(yè)競爭力的一個(gè)有效手段。在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的

6、薪酬水平。同產(chǎn)品定位相似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以選擇領(lǐng)先策略或跟隨策略。不必花費(fèi)最高的工資也可能找到最優(yōu)秀的人才。往往是那些后起之秀最易采取高薪政策，他們多數(shù)在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，希望通過挖到一流人才來快速拉近與巨頭公司的差距。3.1.33.1.3、激勵(lì)性、激勵(lì)性企業(yè)內(nèi)部，不同職務(wù)、不同級(jí)別、不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷地激勵(lì)員工提高工作績效，因?yàn)楫?dāng)他們因業(yè)績突出時(shí)，將獲得更高的薪酬水平。除此之外

7、，適當(dāng)拉開不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬差距，還可以吸引其他企業(yè)，有時(shí)甚至是競爭對手中的優(yōu)秀銷售人員到本企業(yè)來工作，不僅增強(qiáng)了自身的實(shí)力，而且消弱了對方的競爭力，從而使本企業(yè)在競爭中處于有利地位，不斷擴(kuò)大市場份額，不斷成長。具有激勵(lì)性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動(dòng)他們的積極性和工作熱情，創(chuàng)造一種奮發(fā)向上，積極進(jìn)取得企業(yè)氛圍。3.23.2、銷售人員的薪酬方案類型、銷售人員的薪酬方案類型3.2.13.2.1純基本工資制純基本工資制銷售

8、人員的薪酬收入由最基本的工資構(gòu)成這種薪酬模式的設(shè)計(jì)是以崗位為基礎(chǔ)進(jìn)行的，在企業(yè)內(nèi)部什么樣崗位就享受什么樣的工資，銷售部門按崗位劃分一般可分為銷售業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等。這種薪酬模式在我姑企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用十分廣泛。從企業(yè)的整體看，純基本工資制的顯著優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一是它能較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的公平性：崗位價(jià)值是指員工取得取得一定薪酬等級(jí)的重要依據(jù)，薪酬水平與崗位價(jià)值直接相關(guān)。純基本工資制另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是它比較直觀，確定崗位薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平的