管理學(xué)案例之-樂(lè)海蘭遇到的難題

1、1樂(lè)海蘭遇到的難題樂(lè)海蘭遇到的難題樂(lè)海蘭所在的南國(guó)梅蘭花園是嘉順?lè)慨a(chǎn)公司在華東地區(qū)正開(kāi)發(fā)的一處近10萬(wàn)平方米的住宅小區(qū)。小區(qū)分成三期開(kāi)發(fā)，一期正在交房，二、三期還在建設(shè)中。一期的銷售是請(qǐng)銷售代理公司做的，后來(lái)代理公司退出，公司接手自行銷售。樂(lè)海蘭最近被公司任命為市場(chǎng)總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)該小區(qū)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、銷售等各項(xiàng)工作。公司人事部還推薦來(lái)了一位銷售主管，據(jù)說(shuō)是總經(jīng)理的一位親戚。通過(guò)招聘，樂(lè)海蘭很快組建一個(gè)新的銷售班子。經(jīng)過(guò)上崗培訓(xùn)和試用，銷售部

2、的工作逐漸正常。但是不久卻發(fā)現(xiàn)，銷售主管經(jīng)常遲到早退，工作漫不經(jīng)心，更缺乏主動(dòng)性。作為一個(gè)關(guān)鍵部門的主管，長(zhǎng)此以往，必將給銷售人員帶來(lái)負(fù)面影響。樂(lè)海蘭找他談過(guò)幾次，并無(wú)效果。樂(lè)海蘭行事果斷，眼見(jiàn)銷售部的工作逐漸渙散，便以違反勞動(dòng)紀(jì)律為由處罰了銷售主管。樂(lè)海蘭并不在意銷售主管與總經(jīng)理的親戚關(guān)系。她認(rèn)為，不只是自己，總經(jīng)理和銷售主管都可以擺正工作與親戚之間的關(guān)系。樂(lè)海蘭找到總經(jīng)理，很坦誠(chéng)地談了自己的看法，總經(jīng)理很支持她，并告訴樂(lè)海蘭不必過(guò)多

3、考慮這件事，他也可以幫助勸導(dǎo)那位銷售主管。但就因?yàn)檫@件事，銷售主管與樂(lè)海蘭之間產(chǎn)生了隔閡，他不再主動(dòng)與樂(lè)海蘭就工作問(wèn)題進(jìn)行溝通。有時(shí)，樂(lè)海蘭甚至從其滿不在乎的神態(tài)中看到了某種蔑視。小區(qū)二期開(kāi)發(fā)進(jìn)展順利，公司開(kāi)始催促樂(lè)海蘭盡早完成銷售方案，并提出，由于代理公司為盡快完成任務(wù)，將一期銷售價(jià)格壓得太低，因此二、三期定價(jià)要相對(duì)提高。此時(shí)，一期交房正近尾聲。有個(gè)別已入住的業(yè)主，入住時(shí)與公司物業(yè)部簽署的協(xié)議中同意不封陽(yáng)臺(tái)，入住后卻將陽(yáng)臺(tái)封閉起來(lái)，物

4、業(yè)部因此希望銷售部配合共同做好業(yè)主工作。銷售主管與業(yè)主交涉，但業(yè)主認(rèn)為，陽(yáng)臺(tái)所有權(quán)是業(yè)主所有，無(wú)論是否與物業(yè)部簽署協(xié)議，封不封陽(yáng)臺(tái)都與對(duì)方無(wú)關(guān)。在僵持過(guò)程中，又有業(yè)主反映原來(lái)代理公司售樓員的很多承諾都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。由于原代理公司已經(jīng)撤出，無(wú)從查實(shí)考證。銷售主管以此為由，拒絕了業(yè)主的要求。雙方由此越鬧越僵，業(yè)主提出的問(wèn)題也越來(lái)越多，諸如在一期入伙前，公司為何向業(yè)主另收小區(qū)信箱制作費(fèi)；也有提出房屋質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，樣板房地板翹起，墻壁滲水等等。業(yè)主

5、們聯(lián)合起來(lái)找律師，提出要與公司打官司，向媒體反映。樂(lè)海蘭感到了事態(tài)的嚴(yán)重性?，F(xiàn)在一期業(yè)主的問(wèn)題，不只是解決難度加大，更主要的是，如果一期業(yè)主真的聯(lián)合起來(lái)到售樓處發(fā)布不利于公司的言論，對(duì)二期、三期銷售的打擊將是致命的。她為此很嚴(yán)厲地批評(píng)了銷售主管。但銷售主管卻認(rèn)為，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，主要責(zé)任在業(yè)主，即便打官司，業(yè)主也拿不出有說(shuō)服力的證據(jù)。他甚至說(shuō)樂(lè)海蘭在處理這件事情上有意與他為難。兩人不歡而散。樂(lè)海蘭覺(jué)得不能再猶豫，二期銷售迫在眉睫，如果銷