銷售經(jīng)理管理手冊(cè)（第十部分）

1、1銷售經(jīng)理管理手冊(cè)銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十部分第十部分)銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5.其他。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所

2、產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法?！跖滗N的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣1.依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。3.分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各

3、部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力1.要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。2.個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。1銷售經(jīng)理管理手冊(cè)銷售經(jīng)

4、理管理手冊(cè)(第十部分第十部分)銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5.其他。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)

5、數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法?！跖滗N的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣1.依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。3.分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等